【正文】 發(fā)客戶興趣的目的。打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學(xué)會關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。這也是一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場開發(fā)計劃大綱 ? ? 市場開發(fā)工作是每個企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實可行的，符合本公司實際的市場開發(fā)計劃，將會給公司的長遠穩(wěn)定的發(fā)展指定一個前進方向，我結(jié)合自身工作實際以及江淮品牌對市場開發(fā)做個膚淺的分析。?? 多年來國人一直認為進口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價格、日后的維修費用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點多，維修配件價格相對便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對于對于個體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢。那么結(jié)合這種優(yōu)勢以及所面對的消費群體，就可以有針對性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個目的明確了，才能去開展工作，同時在這個大前提下，能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，這就是我要說的第一點，市場開發(fā)要有目的性。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進行調(diào)查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實際揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費者的需求是汽車市場營銷活動的起點和中心，以此，我有4點概括，顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。競爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。協(xié)調(diào)是手段：市場營銷功能主要在于確認消費者的需要及欲望，將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機協(xié)助，努力達到滿足及服務(wù)于客戶的目的。利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒能實際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細的描述或用數(shù)字表達市場開發(fā)的具體事項，因為在實際操作中有太多的項目需要細化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習(xí)演練，等等。?? 請指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號七、端正心態(tài)，永不言敗客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺少推銷技巧；因我預(yù)見性不強；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)大全價格談判技巧課程目的知彼顧客砍價心理分析 知己銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容知彼了解顧客談價的心理背景關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式知己銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 2 知彼關(guān)于價格的事實 知彼 關(guān)于價格的事實你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？）3 知彼什么是抗拒 知彼 什么是抗拒通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4 知彼理解抗拒 知彼 理解抗拒價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則原則 顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法知彼如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒方法預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法如何使用 何時使用 7 知己銷售人員如何應(yīng)對 知己 銷售人員如何應(yīng)對個人因素成功的談判談判原則 策略技巧 8 知己銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說―不‖ 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有機會 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己面對顧客砍價的心態(tài) 知己 面對顧客砍價的心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)積極與消極的關(guān)系（案例）善于觀察（顧客的肢體語言——案例）服務(wù)意識（服務(wù)有形化——案例）滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點——案例）10 原則價格談判的基準 原則 價格談判的基準你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪 房間的地板?? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？ 11 原則價格和價值 原則 價格和價值價格 價值 價格 = 價值 價格 價值 太貴了 物有所值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在 12 原則價格談判的關(guān)鍵元素 原則 價格談判的關(guān)鍵元素準確認識談判中的力量 力量 準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的―相對購買承諾‖ ―相對購買承諾‖ 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則談判中的力量 原則 談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！14 原則把握價格商談的時機 原則 把握價格商談的時機顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺 15 原則何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談購買周期：改變 滿意 選擇方案帶來的益處需求 16 原則何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談話述舉例： 典型情景三 17 原則何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談來買車（h級）顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的!沒有什么是免費的 19 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進行實質(zhì)性的―價格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價你都不肯報，我就不到你這里買了‖，―你價格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動‖內(nèi)容 20 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個―優(yōu)惠價 格承諾‖：―保證您滿意我們的價格‖，―除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得 情形二、情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款―你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購買標準‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號‖？ –tmd策略的運用 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22 原則充分的準備 原則 充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖參考8+1準備 參考8+1準備 8+1 23 策略與技巧a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客典型情