【正文】 邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤(pán)詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：①聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；②羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；③口若懇河的說(shuō)話方式；④正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。三、推銷(xiāo)談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。（三）、巧妙利用電話推銷(xiāo)在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。六、客戶意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。七、訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。八、售后服務(wù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。有時(shí)候在 談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說(shuō)話最少的一方會(huì)取得最多的收益。如果你是賣(mài)方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買(mǎi)家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門(mén)弄斧，買(mǎi)家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)！這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽(tīng)到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？一般情況下，先開(kāi)口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。當(dāng)然，希望先開(kāi)口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開(kāi)口。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在任何談判中都包含有四方面的信息。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。第2招：銷(xiāo)售談判技巧－－價(jià)格讓步價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。怎樣讓出這80元是值得探討的。80元 0元 0元 0元初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤?！笨赡苣銓?duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋谜_的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。40元 20元 15元 5元第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買(mǎi)方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開(kāi)店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，你公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來(lái)想一想事情的來(lái)龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問(wèn)題！一定是銷(xiāo)售和庫(kù)存兩個(gè)部門(mén)銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問(wèn)題，以至于門(mén)市店面無(wú)貨可賣(mài)，甚至遭到了顧客的投訴。你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長(zhǎng)期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見(jiàn)了。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過(guò)難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。第五篇：最詳細(xì)的汽車(chē)銷(xiāo)售流程及談判技巧目前，在汽車(chē)終端銷(xiāo)售過(guò) 程中，銷(xiāo)售人員以汽車(chē)銷(xiāo)售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循‘標(biāo)準(zhǔn)流程’又不被‘標(biāo)準(zhǔn)流程’所束縛，靈活應(yīng)對(duì)每一位客戶，不斷地提高汽車(chē)終端銷(xiāo) 量。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷(xiāo)售的重 要因素，這個(gè)問(wèn)題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員（尤其是銷(xiāo)售新人）的銷(xiāo)售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。這是人們?cè)趯?shí)踐中對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。（1）市場(chǎng)價(jià)格：廠家對(duì)市場(chǎng)公布的終端銷(xiāo)售價(jià)格。（2）優(yōu)惠價(jià)格：各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、廠家商務(wù)政策、市場(chǎng)狀況等因素制定的市場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)格，其可能是市場(chǎng)價(jià)格也可能高于或低于市場(chǎng)價(jià)格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。展廳報(bào)價(jià)=優(yōu)惠價(jià)格（現(xiàn)金優(yōu)惠）+贈(zèng)品（大禮包）（4）客戶心理價(jià)位：任何一個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)幾乎都不會(huì)知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)（或成本價(jià)），他們?cè)诔浞至私獠⒄J(rèn)同該產(chǎn)品的同時(shí)也形成了自己對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格取值，這就是客戶心理價(jià)位。按照這個(gè)價(jià)格體系理論，銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷(xiāo)售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià)。（二）認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義按照銷(xiāo)售價(jià)格體系理論，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的初次報(bào)價(jià)（展廳報(bào)價(jià)）不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。在實(shí)踐中，許多銷(xiāo)售人員非常感慨的說(shuō)：我們的報(bào)價(jià)總得不到 客戶的認(rèn)可。這是因?yàn)榭蛻粜睦泶嬖诘膯?wèn)題：如底價(jià)是多少？最便宜了 嗎？不會(huì)上當(dāng)吧？等等有可能你并沒(méi)有為客戶徹底解決。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)、同事是什么價(jià)格在那買(mǎi)的？再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說(shuō) 個(gè)價(jià)我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價(jià)位的話術(shù)。因此，銷(xiāo)售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。有時(shí)不需要探究客戶的心理價(jià)位，但有時(shí)一定要客戶給出這個(gè)價(jià)位，因?yàn)閺目蛻艚o出這個(gè)價(jià)位 的行為中，我們還能夠得出以下三個(gè)非常重要的結(jié)論：（1）該價(jià)位距離成交價(jià)很遠(yuǎn)，這時(shí)你應(yīng)重新審度客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿了。（3）該價(jià)位距離成交價(jià)很近，采用贈(zèng)品促使客戶妥協(xié)成交。二、報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷(xiāo)售技巧 現(xiàn)簡(jiǎn)單地介紹十種成交方法：選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個(gè)）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇?？隙ǔ山环ǎ河觅澝赖恼Z(yǔ)言來(lái)堅(jiān)定客戶的購(gòu)買(mǎi)決定。優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來(lái)促進(jìn)成交。利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進(jìn)行匯總，提供給客戶。小點(diǎn)成交法：通過(guò)解決次要問(wèn)題從而促進(jìn)成交。（二）關(guān)于報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧在與客戶談價(jià)格時(shí)，最好只報(bào)一次價(jià)格，關(guān)鍵時(shí)刻用贈(zèng)送（贈(zèng)品）達(dá)成交易。‘看來(lái)沒(méi)問(wèn)題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？’。很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為這是‘強(qiáng)迫成交法’，會(huì)對(duì)客戶造成心理壓力，其實(shí)不然，因?yàn)?，許多客戶在做出購(gòu)買(mǎi)他喜歡的‘大件’決定時(shí)他的內(nèi)心急需‘外力’推動(dòng)，他對(duì)這個(gè)‘外力’是不反感的，甚至這也是他的一種需求。另外，在填‘已知’項(xiàng)時(shí)要注意觀察以下情況：（1）客戶對(duì)今天簽約的意向有多大？你在填寫(xiě)‘已 知’項(xiàng)時(shí)，客戶有無(wú)阻攔行為？（2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過(guò)觀察和交流得出明確結(jié)論。抓住關(guān)鍵時(shí)刻，再次使用‘假定成交法’快速簽合同、交車(chē)款。價(jià)格商談就是尋找這兩者的平衡點(diǎn)成交價(jià)。如果客戶心理價(jià)位與成交價(jià)相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車(chē)，怎么著您也得讓我出個(gè)價(jià)吧？您這個(gè)價(jià)讓我沒(méi)法出價(jià)，您看這樣行嗎？我再讓您一樣?xùn)|西?？蛻粲捎趦r(jià)格問(wèn)題要終止談判時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了嗎？（2）你給出的價(jià)格是區(qū)域里目 前最低 的嗎？（3）客戶終止談判時(shí)的身體語(yǔ)言是迅速離開(kāi)還是不情不愿？對(duì)購(gòu)買(mǎi)意向非常強(qiáng)的客戶，說(shuō)明。我們過(guò)幾天有一個(gè)活動(dòng)，那時(shí)有可能會(huì)滿足您的要求。