銷售心得—談判技巧-閱讀頁
2024-08-24 17:43本頁面
【正文】 的事情，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。 以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。 40元 20元 15元 5元 第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。 我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。 某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹齑娌蛔?，要求你馬上配送五十臺影碟機(jī)到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。 在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？ 他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。 你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對于工作得心應(yīng)手。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。9
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1