【正文】 信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易達(dá)成后，銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、評(píng)論和提出的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車的過(guò)程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購(gòu)車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對(duì)意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。第五，應(yīng)付反對(duì)意見。第四，展示與介紹產(chǎn)品。第三，確定接近方法。第二，準(zhǔn)備訪問(wèn)。第一，識(shí)別潛在顧客。在所有培訓(xùn)中，除了包括對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、公司信息、行業(yè)知識(shí)之外，還包括推銷和談判技巧。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。你有沒有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問(wèn)，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺錢，盡管它的售價(jià)很高。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。其次就是先提出一些意見分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過(guò)程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞?！湫颓榫岸?30 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚?！?―你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。28 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是―見面‖；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是―約過(guò)來(lái)展廳成交‖或―上門成 交‖。電話中的價(jià)格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收 款簽單?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購(gòu)買信號(hào)‖？ –tmd策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！22 原則充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問(wèn)底價(jià) ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖典型情景一思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客典型情景一 25 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一 26 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。當(dāng)今的市場(chǎng)上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！14 原則把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談購(gòu)買周期：改變 滿意 選擇方案帶來(lái)的益處需求 16 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談話述舉例： 典型情景三 17 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談來(lái)買車（h級(jí)）顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得銷售顧問(wèn)對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。心理素質(zhì)積極與消極的關(guān)系（案例）善于觀察（顧客的肢體語(yǔ)言——案例）服務(wù)意識(shí)（服務(wù)有形化——案例）滯留顧客意識(shí)（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例）10 原則價(jià)格談判的基準(zhǔn) 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn)你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買用來(lái)鋪 房間的地板?? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來(lái)決定嗎？ 11 原則價(jià)格和價(jià)值 原則 價(jià)格和價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 物有所值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 原則價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的―相對(duì)購(gòu)買承諾‖ ―相對(duì)購(gòu)買承諾‖ 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問(wèn)題？ 要是這四條出了問(wèn)題？ 13 原則談判中的力量 原則 談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判 斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒有力量，技巧就毫無(wú)意義。4 知彼理解抗拒 知彼 理解抗拒價(jià)格談判過(guò)程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則原則 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問(wèn)了別家都比你這個(gè)要低得多 銷售顧問(wèn)：？？？ 6 方法預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法知彼如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒方法預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法如何使用 何時(shí)使用 7 知己銷售人員如何應(yīng)對(duì) 知己 銷售人員如何應(yīng)對(duì)個(gè)人因素成功的談判談判原則 策略技巧 8 知己銷售人員的問(wèn)題 知己 銷售人員的問(wèn)題 ? ? ? 對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無(wú)所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說(shuō)―不‖ 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài) 知己 面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。篇四：汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)大全價(jià)格談判技巧課程目的知彼顧客砍價(jià)心理分析 知己銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價(jià)格談判的基本原則 價(jià)格談判的策略與技巧價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容知彼了解顧客談價(jià)的心理背景關(guān)于談判的一些事實(shí) 了解抗拒及其處理方式知己銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點(diǎn) 應(yīng)對(duì)談判的態(tài)度 個(gè)人信念展廳價(jià)格談判的原則 價(jià)格談判的策略與技巧價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 知彼 關(guān)于價(jià)格的事實(shí)你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客 就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會(huì)還價(jià) 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會(huì)有一 些比你更便宜的報(bào)價(jià) 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？）3 知彼什么是抗拒 知彼 什么是抗拒通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來(lái)的？包括直接的和間接的。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯(cuò)”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰鄙偻其N技巧；因我預(yù)見性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。?? 因我沒能實(shí)際的參與