【銷售技巧65】銷售談判技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 04:28本頁(yè)面
【正文】 的報(bào)盤解釋，就其虛實(shí)及 合理程度作出評(píng)析及論述，目的在於提出 質(zhì)疑壓低其期望值創(chuàng)造有利環(huán)境。 37 38 堅(jiān)持立場(chǎng) 保持彈性 切合實(shí)際 提案的功能 說(shuō) 明 修 正 39 例：我們一定要得到補(bǔ)償 例：我們提議 RMB 100萬(wàn)元的補(bǔ)償 40 當(dāng)對(duì)方把屬于他的問(wèn)題拋給你時(shí) 41 盡可能報(bào)高或開低 報(bào)盤的原則 態(tài)度堅(jiān)定 內(nèi)容清晰 不解釋、不說(shuō)明 先談項(xiàng)目?jī)r(jià)值 42 43 —— 報(bào)盤解釋是指應(yīng)對(duì)方要求，對(duì)內(nèi)容構(gòu)成，設(shè)定基準(zhǔn)以及計(jì)算方式所做的介紹或說(shuō)明。 ?哪些是你能接受 ，哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實(shí)在太趕了 。 囚徒困境；田忌賽馬；智豬博弈 最經(jīng)典的博弈 一 .談判理論 21 不能超過(guò)對(duì)方的底線，不要侵犯對(duì)方的禁忌 衡量我方的成本，達(dá)到我方的利益 二 .談判的目的 22 地點(diǎn) 期限 溝通管道 主場(chǎng) 客場(chǎng) 第三地 客觀期限 制造期限 看、聽 看 聽 第三者 意思實(shí)現(xiàn) 三 .談判的結(jié)構(gòu)分析 23 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場(chǎng) 心理上 有利害 關(guān)系 無(wú)利害 關(guān)系 人 個(gè)性 喜好 合法？ 24 貨幣、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、服務(wù)權(quán)利：有價(jià)證券 … 給付義務(wù) 交付方式，交付時(shí)間，同時(shí)或先后履行，交付地點(diǎn)，計(jì)算方式 … 履行方式 品質(zhì)、檢驗(yàn)、退貨、解約索賠，保固 … 過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái) 其它項(xiàng)目 附隨義務(wù) 四 .談判的標(biāo)的 25 關(guān)系重要性 結(jié)果重要性 妥協(xié)策略折衷 讓步策略 有輸有贏 合作策略 雙贏 規(guī)避策略 雙輸 競(jìng)爭(zhēng)策略 輸或贏 高 低 高 五 .談判的基本策略 26 六 .談判的流程 27 確定談判目標(biāo) —— 成功是留給準(zhǔn)備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場(chǎng) 時(shí) 間 環(huán) 境 權(quán) 力 平 衡 分析可行性 28 綜合評(píng)估 對(duì)手 結(jié)果的重要性 談判對(duì)象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)狀況 環(huán)境 代表性 范圍 權(quán)限 信 息 29 建構(gòu)談判團(tuán)隊(duì) 外部信息溝通方式 確定隊(duì)伍
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