銷售談判技巧(zhoup)-文庫吧資料
2025-03-09 14:19本頁面
【正文】 判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。 會被對方認為缺乏主見 ， 從而在心理上處于劣勢 。 H O T S A L E S 靈活應變 談判過程中往往會遇到一些想不到的尷尬事情 ， 要求談判者具有語言應變能力 ， 與應急手段相聯(lián)系 ， 巧妙地擺脫困境 。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這們吧，再給你償配上一對電電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？” H O T S A L E S 談判四步走 ? 第一 在談判一開始 ， 你應當盡量表現(xiàn)的很合作 ，但同時注意不要冒太大的風險 。” H O T S A L E S 四、迂回補償法 ? 談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方是關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。 H O T S A L E S ? 無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧中話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快，例如：如果您要堅持這個價格，請為我們準備好過冬的衣服和食物，總不忍心讓我們餓著肚子瑟瑟發(fā)抖餓工作吧？ 一、幽默拒絕法 H O T S A L E S 二、移花接木法 ? 在談判中 ， 對方 “ 要價太高 ， 自己無法滿足條件時 ， 可移花接木或委婉的設計雙方無法超越的障礙 ， 既表達了自己拒絕的理由 ， 有能得到對方的 諒解 ” 如 “ 很抱歉 ， 這個超出了我們的承受能里 ”“ 除非我們采用劣質原料使生產(chǎn)成本降低50%” 才能滿足你們的價位 ? 暗示對方所提的要求是可望而不可及的 ， 促使對方妥協(xié) ， 也可運用社會局限如法律制度慣例等無法變通的客觀限制 ， 如 “ 如果法律允許的話 ， 我們同意 ， 如果物價部門答應我門無異議 ” H O T S A L E S 三、肯定形式，否定實質 ? 人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出被彼此同意的非實質性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共嗚，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。 這是邀請“ 對手 ” 或潛在客戶出外就餐 ， 會議等等活動的好處之一 ， 人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊 ， 使你更容易了解他們的想法 。 ? “ 我知道你覺得難看 ” ， 萊夫隆堅持道： “ 沒關系 ， 不過我要找一種人 ， 他們能夠理解 ， 很多人會認為這間房子布置得很漂亮 。 ? 數(shù)年前 ， 廣告代理愛德華 .麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意 .他第一次去萊夫隆總公去見萊夫遜 ,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實 ,并且給人一種壓迫感 . ? 麥克卡貝回憶道； “ 當萊夫隆走進這個房間時 ， 我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白 ” 。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己在多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。 耐心等待 時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點是使人感到驚異。但是也沒有什么比這更重要 。 要素九： 離開 如果一個交易不是按照你計劃中的方向進展 ，你該準備離
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