【正文】 一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。5元 15元 25元 35元每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。20元 20元 20元 20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。40元 20元 15元 5元第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力提起魔術我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｎ覀冎滥g并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術的熱情，這就是魔術的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。我認為談判有時也像魔術一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。下面我們一起來揭開他們的秘密。某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關部門協(xié)商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。你是一家食品包材公司的業(yè)務經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關系，對于工作得心應手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責任關系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。第五篇：最詳細的汽車銷售流程及談判技巧目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎，以客戶需求為中心，即遵循‘標準流程’又不被‘標準流程’所束縛，靈活應對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經(jīng)調查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報價協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對于剛剛進入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個問題一方面嚴重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會對銷售人員（尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。首先讓我們重新認識一下汽車銷售標準九大流程：客戶開發(fā)接待需求分析車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售過程進行科學認知的階段性結論。一、銷售流程中的價格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價格體系是由5個價格組成的：市場價格優(yōu)惠價格展廳報價客戶心理價位最終成交價。（1）市場價格：廠家對市場公布的終端銷售價格。如：4S 店展廳價格標牌、網(wǎng)絡上、廣告中公布的價格一般都是市場價格。（2）優(yōu)惠價格：各個經(jīng)銷商依據(jù)市場價格、廠家商務政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價格，其可能是市場價格也可能高于或低于市場價格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。（3）展廳報價：一般各個經(jīng)銷商為了促進銷售會在優(yōu)惠價格的基礎上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈品）在展廳中應用。展廳報價=優(yōu)惠價格（現(xiàn)金優(yōu)惠）+贈品（大禮包）（4）客戶心理價位：任何一個客戶在購買產(chǎn)品時幾乎都不會知道該產(chǎn)品的進價（或成本價），他們在充分了解并認同該產(chǎn)品的同時也形成了自己對該產(chǎn)品的價格取值，這就是客戶心理價位。（5）最終成交價：產(chǎn)品的最終成交價格，一般是展廳報價與客戶心理價位之間的取值。按照這個價格體系理論，銷售的報價協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點，這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中，銷售人員認識并掌握了這個理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。（二）認識銷售環(huán)節(jié)價格體系的意義按照銷售價格體系理論，客戶對銷售人員的初次報價（展廳報價）不認同這是在報價協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價總得不到 客戶的認可。非常正確，客戶在價格方面一般不可能接受你的初次報價（當然對于一些感性客戶例外）。這是因為客戶心理存在的問題：如底價是多少？最便宜了 嗎？不會上當吧？等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時就與你成交了呢？當客戶對你的初次報價表示不認可時，按照這一理論，你并不會茫然，因為，你知道接下來該 做什么積極、巧妙、準確地探尋客戶的心理價位。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)、同事是什么價格在那買的？再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說 個價我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價位的話術。在客戶還沒表露出其心理價位之前，銷售人員應當十分清楚與客戶關于價格的協(xié)商不可能很快結束。因此，銷售行為上應該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價位。有時不需要探究客戶的心理價位，但有時一定要客戶給出這個價位，因為從客戶給出這個價位 的行為中，我們還能夠得出以下三個非常重要的結論：（1）該價位距離成交價很遠，這時你應重新審度客戶的購買意愿了。（2）該價位在成交價之內，那就抓緊 成交。（3）該價位距離成交價很近，采用贈品促使客戶妥協(xié)成交。這些結論對于提高我們的成交率是非常有幫助的。二、報價協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧 現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購買。肯定成交法：用贊美的語言來堅定客戶的購買決定。從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購買行為。優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來促進成交。假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購買決定，只是對某些次要問題進行解決。利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進行匯總，提供給客戶。保證成交法：向客戶提供某些保證來促進成交。小點成交法：通過解決次要問題從而促進成交。最后機會法：給客戶提供最后的成交機會，促使客戶立即購買。（二）關于報價協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧在與客戶談價格時，最好只報一次價格，關鍵時刻用贈送（贈品）達成交易。在談價時主動用‘假定成交法’快速簽合同?！磥頉]問題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？’。禁止使用以下語言：‘您今天能定下來嗎？、您今天定還是明天再定？’等。很多銷售人員認為這是‘強迫成交法’，會對客戶造成心理壓力，其實不然，因為，許多客戶在做出購買他喜歡的‘大件’決定時他的內心急需‘外力’推動，他對這個‘外力’是不反感的，甚至這也是他的一種需求。與客戶簽合同時，最好主動把‘已知項’填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待討論、未確定的價格一項，以便在價格確定后迅速簽約。另外，在填‘已知’項時要注意觀察以下情況：（1）客戶對今天簽約的意向有多大？你在填寫‘已 知’項時，客戶有無阻攔行為？（2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結論。（3）今天不能簽 約，問題出在那？應當如何解決？在價格協(xié)商時，對于尋找成交價要善于使用‘拍大腿’的成交技法尋找成交價。抓住關鍵時刻，再次使用‘假定成交法’快速簽合同、交車款。按照銷售價格體系理論，初次談判價格時，一般客戶愿意付出的價格與商家愿意銷售的價格是不一致的。價格商談就是尋找這兩者的平衡點成交價。（客戶心理價位）。如果客戶心理價位與成交價相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購買意愿以外，還應立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個價吧？您這個價讓我沒法出價，您看這樣行嗎？我再讓您一樣東西?？蛻粲捎趦r格問題離開了店，若再次回來，我們一般要再次堅持剛才的價位，但客戶又要走一 定要給予新的價格?？蛻粲捎趦r格問題要終止談判時，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對產(chǎn)品認可了嗎？（2）你給出的價格是區(qū)域里目 前最低 的嗎？（3）客戶終止談判時的身體語言是迅速離開還是不情不愿？對購買意向非常強的客戶，說明。即使不能實現(xiàn)銷售也要對客戶實行最終的銷售暗示：我會把您的要求向領導反映，盡可能滿足您的要求。我們過幾天有一個活動，那時有可能會滿足您的要求。對價格特別敏感的客戶一定要執(zhí)行第3小項，將合同的其它項目填好并引導客戶承認一個方便的價格，以便快速實現(xiàn)最終的簽約。