【正文】 一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競品報(bào)價(jià)嗎？價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。5元 15元 25元 35元每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì) 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢(shì)。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。20元 20元 20元 20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。40元 20元 15元 5元第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｎ覀冎滥g(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會(huì)到了。我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。下面我們一起來揭開他們的秘密。某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹齑娌蛔?，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購員并沒有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見了。包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。第五篇：最詳細(xì)的汽車銷售流程及談判技巧目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循‘標(biāo)準(zhǔn)流程’又不被‘標(biāo)準(zhǔn)流程’所束縛，靈活應(yīng)對(duì)每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過程中對(duì)九大流程中報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個(gè)問題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會(huì)對(duì)銷售人員（尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。首先讓我們重新認(rèn)識(shí)一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程：客戶開發(fā)接待需求分析車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤。這是人們?cè)趯?shí)踐中對(duì)汽車銷售過程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。一、銷售流程中的價(jià)格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價(jià)格體系是由5個(gè)價(jià)格組成的：市場價(jià)格優(yōu)惠價(jià)格展廳報(bào)價(jià)客戶心理價(jià)位最終成交價(jià)。（1）市場價(jià)格：廠家對(duì)市場公布的終端銷售價(jià)格。如：4S 店展廳價(jià)格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價(jià)格一般都是市場價(jià)格。（2）優(yōu)惠價(jià)格：各個(gè)經(jīng)銷商依據(jù)市場價(jià)格、廠家商務(wù)政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價(jià)格，其可能是市場價(jià)格也可能高于或低于市場價(jià)格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。（3）展廳報(bào)價(jià)：一般各個(gè)經(jīng)銷商為了促進(jìn)銷售會(huì)在優(yōu)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈(zèng)品）在展廳中應(yīng)用。展廳報(bào)價(jià)=優(yōu)惠價(jià)格（現(xiàn)金優(yōu)惠）+贈(zèng)品（大禮包）（4）客戶心理價(jià)位：任何一個(gè)客戶在購買產(chǎn)品時(shí)幾乎都不會(huì)知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)（或成本價(jià)），他們?cè)诔浞至私獠⒄J(rèn)同該產(chǎn)品的同時(shí)也形成了自己對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格取值，這就是客戶心理價(jià)位。（5）最終成交價(jià)：產(chǎn)品的最終成交價(jià)格，一般是展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間的取值。按照這個(gè)價(jià)格體系理論，銷售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià)。在汽車銷售過程中，銷售人員認(rèn)識(shí)并掌握了這個(gè)理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。（二）認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義按照銷售價(jià)格體系理論，客戶對(duì)銷售人員的初次報(bào)價(jià)（展廳報(bào)價(jià)）不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實(shí)踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報(bào)價(jià)總得不到 客戶的認(rèn)可。非常正確，客戶在價(jià)格方面一般不可能接受你的初次報(bào)價(jià)（當(dāng)然對(duì)于一些感性客戶例外）。這是因?yàn)榭蛻粜睦泶嬖诘膯栴}：如底價(jià)是多少？最便宜了 嗎？不會(huì)上當(dāng)吧？等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時(shí)就與你成交了呢？當(dāng)客戶對(duì)你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時(shí)，按照這一理論，你并不會(huì)茫然，因?yàn)?，你知道接下來?做什么積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、同事是什么價(jià)格在那買的？再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說 個(gè)價(jià)我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價(jià)位的話術(shù)。在客戶還沒表露出其心理價(jià)位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價(jià)位。有時(shí)不需要探究客戶的心理價(jià)位，但有時(shí)一定要客戶給出這個(gè)價(jià)位，因?yàn)閺目蛻艚o出這個(gè)價(jià)位 的行為中，我們還能夠得出以下三個(gè)非常重要的結(jié)論：（1）該價(jià)位距離成交價(jià)很遠(yuǎn)，這時(shí)你應(yīng)重新審度客戶的購買意愿了。（2）該價(jià)位在成交價(jià)之內(nèi)，那就抓緊 成交。（3）該價(jià)位距離成交價(jià)很近，采用贈(zèng)品促使客戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對(duì)于提高我們的成交率是非常有幫助的。二、報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧 現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個(gè)）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。請(qǐng)求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購買?？隙ǔ山环ǎ河觅澝赖恼Z言來堅(jiān)定客戶的購買決定。從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購買行為。優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來促進(jìn)成交。假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購買決定，只是對(duì)某些次要問題進(jìn)行解決。利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進(jìn)行匯總，提供給客戶。保證成交法：向客戶提供某些保證來促進(jìn)成交。小點(diǎn)成交法：通過解決次要問題從而促進(jìn)成交。最后機(jī)會(huì)法：給客戶提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使客戶立即購買。（二）關(guān)于報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧在與客戶談價(jià)格時(shí)，最好只報(bào)一次價(jià)格，關(guān)鍵時(shí)刻用贈(zèng)送（贈(zèng)品）達(dá)成交易。在談價(jià)時(shí)主動(dòng)用‘假定成交法’快速簽合同?！磥頉]問題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？’。禁止使用以下語言：‘您今天能定下來嗎？、您今天定還是明天再定？’等。很多銷售人員認(rèn)為這是‘強(qiáng)迫成交法’，會(huì)對(duì)客戶造成心理壓力，其實(shí)不然，因?yàn)椋S多客戶在做出購買他喜歡的‘大件’決定時(shí)他的內(nèi)心急需‘外力’推動(dòng)，他對(duì)這個(gè)‘外力’是不反感的，甚至這也是他的一種需求。與客戶簽合同時(shí)，最好主動(dòng)把‘已知項(xiàng)’填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待討論、未確定的價(jià)格一項(xiàng)，以便在價(jià)格確定后迅速簽約。另外，在填‘已知’項(xiàng)時(shí)要注意觀察以下情況：（1）客戶對(duì)今天簽約的意向有多大？你在填寫‘已 知’項(xiàng)時(shí)，客戶有無阻攔行為？（2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結(jié)論。（3）今天不能簽 約，問題出在那？應(yīng)當(dāng)如何解決？在價(jià)格協(xié)商時(shí)，對(duì)于尋找成交價(jià)要善于使用‘拍大腿’的成交技法尋找成交價(jià)。抓住關(guān)鍵時(shí)刻，再次使用‘假定成交法’快速簽合同、交車款。按照銷售價(jià)格體系理論，初次談判價(jià)格時(shí)，一般客戶愿意付出的價(jià)格與商家愿意銷售的價(jià)格是不一致的。價(jià)格商談就是尋找這兩者的平衡點(diǎn)成交價(jià)。（客戶心理價(jià)位）。如果客戶心理價(jià)位與成交價(jià)相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購買意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個(gè)價(jià)吧？您這個(gè)價(jià)讓我沒法出價(jià)，您看這樣行嗎？我再讓您一樣?xùn)|西?？蛻粲捎趦r(jià)格問題離開了店，若再次回來，我們一般要再次堅(jiān)持剛才的價(jià)位，但客戶又要走一 定要給予新的價(jià)格。客戶由于價(jià)格問題要終止談判時(shí)，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了嗎？（2）你給出的價(jià)格是區(qū)域里目 前最低 的嗎？（3）客戶終止談判時(shí)的身體語言是迅速離開還是不情不愿？對(duì)購買意向非常強(qiáng)的客戶，說明。即使不能實(shí)現(xiàn)銷售也要對(duì)客戶實(shí)行最終的銷售暗示：我會(huì)把您的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映，盡可能滿足您的要求。我們過幾天有一個(gè)活動(dòng)，那時(shí)有可能會(huì)滿足您的要求。對(duì)價(jià)格特別敏感的客戶一定要執(zhí)行第3小項(xiàng)，將合同的其它項(xiàng)目填好并引導(dǎo)客戶承認(rèn)一個(gè)方便的價(jià)格，以便快速實(shí)現(xiàn)最終的簽約。