銷售談判技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-01 17:16本頁面
【正文】 解對方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 價格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你； 2. 當(dāng)對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子； 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題； 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？” 價格商談的技巧 ? 后期談判技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬； 價格商談的技巧 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價； 2. 這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用； 3. 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅臉； 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； ? 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 1. 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 ? 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 1. 合適的讓價： ？？？？？？？？？？ 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機(jī)會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 正確認(rèn)識價格商談 ? 顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 價格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機(jī) ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素： 充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標(biāo)： 雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 面對價格商談的心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 ? 思考各種處理方法。 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ?“不會談車的人只會談價。” ? 對過分的折扣要求明確地說“不” 。 ?“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！? 沒有什么是免費(fèi)的 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 謝 謝！
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