銷售心得—談判技巧-資料下載頁(yè)
2024-08-14 17:43本頁(yè)面
【正文】 都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。 在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購(gòu)物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購(gòu)員并沒有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？ 他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫(kù)存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。 你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長(zhǎng)期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見了。 包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。 所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。9
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