銷售人員價(jià)格談判技巧-資料下載頁
2025-08-16 00:46本頁面
【正文】 主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 3. 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)； 48 價(jià)格商談的技巧 ? 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 49 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 50 價(jià)格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 51 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之； 52 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對(duì)抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 53 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 2. 取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 54 價(jià)格商談的技巧 ? 避免對(duì)抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可造成對(duì)抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對(duì)方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒； 55 價(jià)格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你； 2. 當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子； 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題； 56 價(jià)格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？” 57 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價(jià) ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 58 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 59 價(jià)格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力； 3. 成交后讓客戶購(gòu)買更多的東西 60 價(jià)格商談的技巧 ? 取消之前的議價(jià) 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)； 2. 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用； 3. 避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來當(dāng)紅臉； 61 價(jià)格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯(cuò)誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？ 62 價(jià)格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同
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