【正文】 趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。‖ ―你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！?―你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！湫颓榫岸?30 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧典型情景六 35 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧初期談判技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸）千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分 寸）給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說(shuō)不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ，你也千萬(wàn)不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生―我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中一定是哪里出了 問(wèn)題‖的想法； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 38 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度想象一下你10歲時(shí)住過(guò)的房子是什么樣 子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過(guò)程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。保險(xiǎn)公司的銷售在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問(wèn)非常清楚顧客的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的。另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問(wèn)，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！蓖ㄟ^(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們。另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。第五篇：汽車銷售技巧培訓(xùn)汽車銷售技巧培訓(xùn)汽車銷售技巧 銷售技巧目錄：一、銷售人員的五個(gè)條件二、銷售的七個(gè)步驟三、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者四、分析客戶需求五、如何尋找潛在客戶六、接近客戶技巧七、把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時(shí)的熱忱樂(lè)觀態(tài)度思想開放。心胸開闊。無(wú)偏見 積極關(guān)心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠(chéng)懇● 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解● 好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧提升銷售技巧 ● 自我驅(qū)策客戶意愿迅速處理對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 自動(dòng)自發(fā)不斷學(xué)習(xí)● 履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標(biāo)做好銷售計(jì)劃記錄銷售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：216。接待、拜訪客戶的技巧。216。電話拜訪客戶的技巧。216。銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：216。產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；216。將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；216。產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：216。如何撰寫展示詞；216。展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：216。締結(jié)的原則；216。締結(jié)的時(shí)機(jī)；216。締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料