汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 11:33本頁(yè)面
【正文】 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。 ? 電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買信號(hào)” ？ ? TMD策略的運(yùn)用 ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！ 情形二、顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 原則 取得“相對(duì)承諾” 22 ? 原則 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 參考 8+1準(zhǔn)備 23 ? 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 ? ? 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問(wèn)顧客 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 25 ? ? 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 26 ? ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是 改變局面 。當(dāng)今的市場(chǎng)上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？ 總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開(kāi)！ 14 ? 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué) 15 ? 原則 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來(lái)的益處 滿意 購(gòu)買周期： 16 ? 話述舉例： 典型情景三 原則 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 17 ? 來(lái)買車（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 ? 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ? 條件：詢問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ? 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ? 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ? 試車：試車滿意度 ? 舊車：舊車的處理 原則 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 人 車 事 18 ? ? 銷售顧問(wèn)對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 心理素質(zhì) ? 積極與消極的關(guān)系（案例） ? 善于觀察（顧客的肢體語(yǔ)言 —— 案例） ? 服務(wù)意識(shí)（服務(wù)有形化 —— 案例） ? 滯留顧客意識(shí)（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn) —— 案例） 10 ? 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買用來(lái)鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來(lái)決定嗎？ 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn) 11 ? 原則 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值
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