汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-12 11:31本頁面
【正文】 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在 29 價格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機 ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “贏”的感覺 “最便宜的價格買到最合適的車” 30 ? 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 31 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 32 ? “你價格合適，我今天就定下來。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。當(dāng)你到該公司 面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 25 談判中的力量 ? 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的 請記?。赫勁兄须p方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法 26 什么是談判 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 27 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。同時包括了保險和索 賠?！? ?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有 7臺，其中 4臺已經(jīng)預(yù)定了。” ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） ?“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。 ?“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車看好了？！價格不是問題?！? 電話砍價 典型情景二 10 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) ?價格方面包您滿意?！? ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。 典型情景二 8 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。 ?電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的時機 ?
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