汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)課程(已改無錯字)
2023-03-27 11:31:49 本頁面
【正文】 38 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 39 銷售人員為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會 ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格 40 競爭對手的報價 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感 41 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。 競爭對手的報價 42 ? “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是 X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值 5000元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費(fèi)的給你提供這項服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” 競爭對手的報價 43 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） ? 報價的對半法則 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 44 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 45 價格商談的技巧 ? 報價的對半法則 1. 探詢買主期望的價格； 2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點； 3. 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點； 46 價格商談的技巧 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 47 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 48 價格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 49 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 1. 以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 50 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 51 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價格超出你
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1