銷售價格談判技巧-文庫吧資料
2025-02-25 15:37本頁面
【正文】 斷法（間接問一起來的人） ?直接詢問法 ?盡量不要以一敵十，車輪戰(zhàn) 議價前的注意事項(xiàng) 價格商談的時機(jī) 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 ?顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 ?價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 談價格 =？ 蹺蹺板 妥協(xié) 客戶花了幾十萬，肯定想越便宜越好，雙方也是就價格開展拉鋸戰(zhàn)，我們要站在客戶角度考慮下，絕對不能著急，進(jìn)行到談價格說明此次銷售已經(jīng)完成了 60%，談不成客戶可能就流失了，前功盡棄，還不如耐心談判促成成交 。 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 顧客讓渡價值 =顧客的總價值 — 顧客的付出 產(chǎn)品服務(wù) 人員形象 貨幣時間體力精力 顧客讓渡價值越大，客戶更容易接受，也就更愿意在此購車 ?保持價格穩(wěn)定，不主動提及折扣。在經(jīng)濟(jì)學(xué)及營商的過程中，價格是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，也就是我們所說的 顧客讓渡價值 顧客讓渡價值的定義：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價值。看到這數(shù)字的秘密，你是不是發(fā)現(xiàn)：成功就是這么簡單！成功的秘密就是一步一腳印地完成每日的目標(biāo)，然后永保熱情與沖勁、永保執(zhí)著去不斷的行動、行動、再行動。你知道要賣出 2,000輛車，共需要拜訪多少人呢？答案是：「 3萬 2千人。菜鳥出擊，竟是誤打誤撞，順利地成交了她生命中的第一輛車。機(jī)靈的張麗玉，心想機(jī)會來了，便趕緊上前主動爭取拜訪這些客戶，就這樣，好不容易等到了這珍貴的客戶，張麗玉帶著既興奮又忐忑的心情展開了第一次的銷售任務(wù)。 20年前甫入汽車業(yè)的張麗玉，別說對汽車本身是一竅不通，就連銷售方面的技巧也是毫無經(jīng)驗(yàn)可言，于是她每每總是利用老手對新客戶作電訪推銷或門市車介的時機(jī)，暗地里在一旁觀察與學(xué)習(xí)，絲毫不放棄任何可以學(xué)習(xí)、出擊的機(jī)會。就這樣，日子一天天的過去了，張麗玉在服務(wù)上既親切又厚到的態(tài)度受到了客人及經(jīng)理的肯定，于是張麗玉就這樣靠著自己的韌性與堅(jiān)持爭取到生命中第一份正式的工作 。入行至今，早已突破賣出 2,000多臺的驚人業(yè)績，也就是說平均每四天就能賣出一臺售價約五、六十萬的房車！ ＊ 當(dāng)初的張麗玉，唯一的目標(biāo)就是希望能找到一份足以貼補(bǔ)家用的穩(wěn)定工作，她偶然發(fā)現(xiàn)一份在餐廳當(dāng)服務(wù)生的工作，而由于身高只有 153，不符合應(yīng)征要求，但對于這份薪水有迫切需要的她，最終決定硬著頭皮去爭取這個寶貴的工作機(jī)會，她以積極、誠懇地語氣告訴值班經(jīng)理：「我真的很需要這份工作，懇請經(jīng)理先試用我三天，如果到時表現(xiàn)得不稱職，我愿意一毛錢都不拿！」值班經(jīng)理看她熱誠、積極的模樣，姑且也就答應(yīng)她的要求。 —— 張麗玉 汽車銷售大王 —— 張麗玉 ＊ 張麗玉（臺灣），這個名字在汽車銷售界可說是無人不知、無人不曉。 ★ 我從不輕易接受殺價，正如我的專業(yè)服務(wù)從不打折。價格談判技巧 培訓(xùn)師： 張輝 培訓(xùn)規(guī)則 培訓(xùn)規(guī)則 培訓(xùn)目的 在購買協(xié)商培訓(xùn)的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步豐富談判技巧和方法 ， 提高銷售顧問的談判技巧與信心 ， 助力銷售利潤的提高 。 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 銷售報(bào)價 ? 談判應(yīng)遵循的原則 ? 成交的方法和技巧 ? 考核 一 銷售報(bào)價 ?干凈利索、自信堅(jiān)定； 怎么報(bào)價？ ?知道展廳里每款車的價格； ?如果加裝飾的
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