汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 發(fā)出了 “購買信號(hào)” ？ ? TMD策略的運(yùn)用 ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 原則 取得“相對承諾” 22 ? 原則 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 參考 8+1準(zhǔn)備 23 ? 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 ? ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問顧客 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 25 ? ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 26 ? ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？ 總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！ 14 ? 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略 ? 爭取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 ? 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 16 ? 話述舉例： 典型情景三 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談 17 ? 來買車（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 ? 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ? 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ? 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ? 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ? 試車：試車滿意度 ? 舊車：舊車的處理 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談 人 車 事 18 ? ? 銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 4 ? ? 價(jià)格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因是什么？ 知彼 理解抗拒 5 ? 知彼 處理抗拒原則 原則 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問了別家都比你這個(gè)要低得多 銷售顧問：？？？ 方法 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 遞延法 6 ? 知彼 如何處理抗拒 方法 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 遞延法 ?如何使用 ?何時(shí)使用 7 ? 知己 銷售人員如何應(yīng)對 個(gè)人因素 成功的談判 策略技巧 談判原則 8 ? 知己 銷售人員的問題 ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說“不” ? 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心 ? 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) ? 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 ? 知己 面對顧客砍價(jià)的心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。 請記?。赫勁兄须p方力量的對比 ,完全取決于彼此的主觀看法。 原則 取得“相對承諾” 沒有什么是免費(fèi)的 ! 19 ? ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑
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