汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路與銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)教程(64頁(yè))-汽車(chē)-文庫(kù)吧資料
2024-08-24 08:45本頁(yè)面
【正文】 的力量！ ? 我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！ ? 因?yàn)槲抑溃何沂亲匀蛔顐ゴ蟮钠孥E！ 談判中的心理學(xué) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 THE END 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 專(zhuān)業(yè)收款培訓(xùn) ? 一、收款人與欠款人分析 ? 二、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口 ? 三、實(shí)用收款技巧 ? 四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧 ? 五、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 課程內(nèi)容 模塊一，收款人職責(zé) 模塊二，應(yīng)對(duì)客戶拖延借口 模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧 模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧 模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 賒銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 主要內(nèi)容 ? 信用的定義 ? 是否要賒銷(xiāo) ? 賒銷(xiāo)的好處 ? 賒銷(xiāo)的弊端 ? 愛(ài)德華法則 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 信用的定義 商業(yè)信用 通過(guò) 承諾 在 將來(lái) 某一 確定時(shí)間 內(nèi)付款而 獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中期策略三： 切勿提出折中 不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。 談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 開(kāi)局過(guò)招策略四 不情愿的賣(mài)主 切記： 如果你不表示驚訝的話，也就是說(shuō)你那里有可能，即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝 。 不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對(duì)方要達(dá) 30%或 60% 按藍(lán)球法則。 21 談判前的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧 五項(xiàng)最知名的技巧： ? 肌肉 ：每個(gè)肌肉群先緊張 5~10秒鐘，然后完全放松； ? 深呼吸 ? 意象和幻想 ：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)” ? 預(yù)演 ：試拍 ? 重構(gòu) ：將境況樂(lè)觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題’ 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判中的溝通技巧 ? 善于聽(tīng) ? 會(huì)說(shuō) ? 問(wèn)的好 ? 適度的肢體語(yǔ)言 銷(xiāo)售中的談判流程 切記：溝通從廢話中開(kāi)始 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善非語(yǔ)言溝通 眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手勢(shì)：活潑生動(dòng) 姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾 親近：近一點(diǎn)的距離 輔助語(yǔ)言 幽默：緩解壓力和緊張 24 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判成功的公式 Aha! 啊哈！ AttitudeHumorAction 態(tài)度 幽默 行動(dòng) 用你自己的方式將它們結(jié)合起來(lái)，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！ 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 尋找切入點(diǎn) 傾聽(tīng)！ 傾聽(tīng)！ 傾聽(tīng)！ 在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！ 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判中的提問(wèn)技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹 ? 客戶現(xiàn)狀了解與問(wèn)題發(fā)現(xiàn) ? 把你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及帶來(lái)的影響給客戶整體呈現(xiàn) ? 提出適合客戶的整體解決方案 ? 如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn) ? 如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 封閉式與開(kāi)放式 思考 :兩種方式有何優(yōu)劣 ? 28 28 提問(wèn)的方式 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 如何主導(dǎo)談判和讓步？ ?開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén) ?將欲取之，必先予之 銷(xiāo)售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 開(kāi) 價(jià)高于實(shí) 價(jià) 開(kāi)局過(guò)招策略一 切記： 創(chuàng)造了一種對(duì)方贏的氣氛。 ? 乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
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