汽車展廳銷售之電話技巧培訓(xùn)講義(43頁)-汽車-文庫吧資料
2024-08-24 08:46本頁面
【正文】 展廳來電的接聽 16 渲染感性采購敏感點 ? 人的采購敏感點可以分為兩大類：感性、理性 ? 感性：強調(diào)的是顧客對于某款車特殊的感覺。不過您是我的重要客戶，我一定會盡全力讓您盡早拿到車的” 客戶不同問題使用的墊子 14 請求稱呼 ? 在與顧客通話的過程中，銷售顧問可以有意識的通過稱呼語的改變拉近與顧客的關(guān)系，所以我們應(yīng)該盡早問出客戶稱呼。 “太巧了！您是我接到 第 76個 問到這個問題的客人了，首先非常 感謝您對戈藍上市的熱心參與 ，想必你一定愿意收到各種戈藍的相關(guān)信息，您看我給您寄到哪里呢？” 時間類 “現(xiàn)在訂車能夠馬上交車嗎？” “一看您就是 想趕著國慶長假前買車與家人出去旅行的 。汽車展廳銷售之電話技巧 SEM營業(yè)部 2020年 6月 2 門市來店 展廳來電 戶外展示 CS 保有（續(xù)購或轉(zhuǎn)介） 基盤椿腳介紹 行業(yè)開拓 同行介紹 獲得客源的途徑 特點： 主要來自電視廣告等，成本高； 購車意向強烈； 與銷售員接觸時間短； 3 如何在與客戶的短時間電話接觸中贏得銷售的勝利？ 4 ?汽車展廳來電接聽的流程及技巧 ?電話回訪客戶的流程及技巧 （ 1）電話回訪潛在客戶的流程及技巧 （ 2）電話回訪老客戶的流程及技巧 課程大綱 5 一、汽車展廳來電接聽的標(biāo)準(zhǔn)流程： (9)判斷置換 (1)鈴響三聲之內(nèi)接聽電話 (2)標(biāo)準(zhǔn)的問候聲 (3)探詢問題 (4)回答前的墊子 (5)請求稱呼 (6)渲染感性采購敏感點 (8)換取信息 Y N 傳遞信息，營造形象 確認資料 (10)感謝掛機 信息錄入 邀請來店 (7)樹立選車標(biāo)準(zhǔn) 兩天后的 DM發(fā)送 跟蹤回訪 上市前的 DM發(fā)送 6 留下客戶資料 邀請客戶來店賞車 接聽電話的最終目的： 7 展廳來電的接聽 鈴響三聲之內(nèi)接聽電話 為什么要在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話？ 如果沒有在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話該怎么辦？ 給客戶和自己一點準(zhǔn)備時間； 同時又不會讓客戶覺得受忽視； 道歉！ 8 展廳來電的接聽 標(biāo)準(zhǔn)的問候聲 ?先以親切有活力 面帶微笑 的問候： “ XX汽車您好 ， 敝姓 X很高興為您服務(wù) ” ?職業(yè)口頭語 9 客戶打電話的時候一般會問什么樣的問題？ 展廳來電的接聽 10 探詢問題 ? 通過詢問，對顧客提出的問題進行分類 問題分類 客戶例句 產(chǎn)品類 車子的顏色、動力、油耗、加速、空間、裝飾、安全等 競品類 戈藍與凱美瑞有什么區(qū)別？ 價格類 戈藍車賣多少錢？ 資料類 你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細了解戈藍的宣傳資料 )？ 時間類 戈藍這款車是什么時候上市的？ 展廳來電的接聽 11 展廳來電的接聽 ? 墊子 ? 定義：回答客戶問題前的贊美或認同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的 “ 口頭語 ” ? 目的：認同客戶 給自己一個思考的時間 化解被動局面 回答前的墊子 例子：客戶問：戈藍的安全性如何 回答：您這個問題問的非常好，很多人都關(guān)心。 回答：您不愧是一個思慮周密的成功人士 …… 12 小組討論：每組按以上五種問題類型，分別 寫出至少三句墊子 展廳來電的接聽 ?無論客戶問出什么樣的問題，都不能直接回答，在回答前鋪好墊子 : 13
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