汽車(chē)展廳銷(xiāo)售之電話(huà)技巧培訓(xùn)講義(43頁(yè))-汽車(chē)-文庫(kù)吧資料
2024-08-24 08:46本頁(yè)面
【正文】 展廳來(lái)電的接聽(tīng) 16 渲染感性采購(gòu)敏感點(diǎn) ? 人的采購(gòu)敏感點(diǎn)可以分為兩大類(lèi)：感性、理性 ? 感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對(duì)于某款車(chē)特殊的感覺(jué)。不過(guò)您是我的重要客戶(hù)，我一定會(huì)盡全力讓您盡早拿到車(chē)的” 客戶(hù)不同問(wèn)題使用的墊子 14 請(qǐng)求稱(chēng)呼 ? 在與顧客通話(huà)的過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以有意識(shí)的通過(guò)稱(chēng)呼語(yǔ)的改變拉近與顧客的關(guān)系，所以我們應(yīng)該盡早問(wèn)出客戶(hù)稱(chēng)呼。 “太巧了！您是我接到 第 76個(gè) 問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的客人了，首先非常 感謝您對(duì)戈藍(lán)上市的熱心參與 ，想必你一定愿意收到各種戈藍(lán)的相關(guān)信息，您看我給您寄到哪里呢？” 時(shí)間類(lèi) “現(xiàn)在訂車(chē)能夠馬上交車(chē)嗎？” “一看您就是 想趕著國(guó)慶長(zhǎng)假前買(mǎi)車(chē)與家人出去旅行的 。汽車(chē)展廳銷(xiāo)售之電話(huà)技巧 SEM營(yíng)業(yè)部 2020年 6月 2 門(mén)市來(lái)店 展廳來(lái)電 戶(hù)外展示 CS 保有（續(xù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介） 基盤(pán)椿腳介紹 行業(yè)開(kāi)拓 同行介紹 獲得客源的途徑 特點(diǎn)： 主要來(lái)自電視廣告等，成本高； 購(gòu)車(chē)意向強(qiáng)烈； 與銷(xiāo)售員接觸時(shí)間短； 3 如何在與客戶(hù)的短時(shí)間電話(huà)接觸中贏得銷(xiāo)售的勝利？ 4 ?汽車(chē)展廳來(lái)電接聽(tīng)的流程及技巧 ?電話(huà)回訪客戶(hù)的流程及技巧 （ 1）電話(huà)回訪潛在客戶(hù)的流程及技巧 （ 2）電話(huà)回訪老客戶(hù)的流程及技巧 課程大綱 5 一、汽車(chē)展廳來(lái)電接聽(tīng)的標(biāo)準(zhǔn)流程： (9)判斷置換 (1)鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)電話(huà) (2)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候聲 (3)探詢(xún)問(wèn)題 (4)回答前的墊子 (5)請(qǐng)求稱(chēng)呼 (6)渲染感性采購(gòu)敏感點(diǎn) (8)換取信息 Y N 傳遞信息，營(yíng)造形象 確認(rèn)資料 (10)感謝掛機(jī) 信息錄入 邀請(qǐng)來(lái)店 (7)樹(shù)立選車(chē)標(biāo)準(zhǔn) 兩天后的 DM發(fā)送 跟蹤回訪 上市前的 DM發(fā)送 6 留下客戶(hù)資料 邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)店賞車(chē) 接聽(tīng)電話(huà)的最終目的： 7 展廳來(lái)電的接聽(tīng) 鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)電話(huà) 為什么要在鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)？ 如果沒(méi)有在鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)該怎么辦？ 給客戶(hù)和自己一點(diǎn)準(zhǔn)備時(shí)間； 同時(shí)又不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得受忽視； 道歉！ 8 展廳來(lái)電的接聽(tīng) 標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候聲 ?先以親切有活力 面帶微笑 的問(wèn)候： “ XX汽車(chē)您好 ， 敝姓 X很高興為您服務(wù) ” ?職業(yè)口頭語(yǔ) 9 客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候一般會(huì)問(wèn)什么樣的問(wèn)題？ 展廳來(lái)電的接聽(tīng) 10 探詢(xún)問(wèn)題 ? 通過(guò)詢(xún)問(wèn)，對(duì)顧客提出的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi) 問(wèn)題分類(lèi) 客戶(hù)例句 產(chǎn)品類(lèi) 車(chē)子的顏色、動(dòng)力、油耗、加速、空間、裝飾、安全等 競(jìng)品類(lèi) 戈藍(lán)與凱美瑞有什么區(qū)別？ 價(jià)格類(lèi) 戈藍(lán)車(chē)賣(mài)多少錢(qián)？ 資料類(lèi) 你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細(xì)了解戈藍(lán)的宣傳資料 )？ 時(shí)間類(lèi) 戈藍(lán)這款車(chē)是什么時(shí)候上市的？ 展廳來(lái)電的接聽(tīng) 11 展廳來(lái)電的接聽(tīng) ? 墊子 ? 定義：回答客戶(hù)問(wèn)題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷(xiāo)售人員的 “ 口頭語(yǔ) ” ? 目的：認(rèn)同客戶(hù) 給自己一個(gè)思考的時(shí)間 化解被動(dòng)局面 回答前的墊子 例子：客戶(hù)問(wèn)：戈藍(lán)的安全性如何 回答：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，很多人都關(guān)心。 回答：您不愧是一個(gè)思慮周密的成功人士 …… 12 小組討論：每組按以上五種問(wèn)題類(lèi)型，分別 寫(xiě)出至少三句墊子 展廳來(lái)電的接聽(tīng) ?無(wú)論客戶(hù)問(wèn)出什么樣的問(wèn)題，都不能直接回答，在回答前鋪好墊子 : 13
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