《汽車展廳銷售之電話技巧培訓(xùn)講義》(43頁)-汽車-全文預(yù)覽
【正文】 8 展廳來電的接聽 標(biāo)準(zhǔn)的問候聲 ?先以親切有活力 面帶微笑 的問候： “ XX汽車您好 ， 敝姓 X很高興為您服務(wù) ” ?職業(yè)口頭語 9 客戶打電話的時候一般會問什么樣的問題？ 展廳來電的接聽 10 探詢問題 ? 通過詢問，對顧客提出的問題進(jìn)行分類 問題分類 客戶例句 產(chǎn)品類 車子的顏色、動力、油耗、加速、空間、裝飾、安全等 競品類 戈藍(lán)與凱美瑞有什么區(qū)別？ 價格類 戈藍(lán)車賣多少錢？ 資料類 你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細(xì)了解戈藍(lán)的宣傳資料 )？ 時間類 戈藍(lán)這款車是什么時候上市的？ 展廳來電的接聽 11 展廳來電的接聽 ? 墊子 ? 定義：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的 “ 口頭語 ” ? 目的：認(rèn)同客戶 給自己一個思考的時間 化解被動局面 回答前的墊子 例子：客戶問：戈藍(lán)的安全性如何 回答：您這個問題問的非常好，很多人都關(guān)心。不瞞您說，這款車剛上市兩個月全國就定了 7000多臺，現(xiàn)在我們這里都賣斷貨了。在高檔車的銷售電話對應(yīng)及促進(jìn)成交時更多的強調(diào)客戶感性。 ” ? 銷售： …… 請求稱呼 ? 銷售： “ 張先生，小李告訴您選擇一款中高級轎車必須從以下四個方面來考慮 :第一全方位安全性能；第二完美的靜音表現(xiàn)；第三寬大的空間享受；第四超強的動力保障； ? 銷售： “ 看一款發(fā)動機的動力表現(xiàn)，主要從功率、扭矩兩方面考慮 ” ? …… 注：不論顧客在電話中提出何種問題，銷售顧問都應(yīng)將顧客將要選購的車型的標(biāo)準(zhǔn)向顧客強調(diào)說明 展廳來電的接聽 22 例：張總，要不您留個聯(lián)系方式，到時候一有關(guān)于我們新車的消息，我第一時間通知您？ 例：張總，我們近期有一個大型的試乘試駕活動，屆時還有價值不菲的精美禮品贈送，你留個電話，到時候我給您電話，邀請您一起來感受我們活動現(xiàn)場？ ，稍后回電 例：不好意思呀，現(xiàn)在有點忙，要不，您先留個電話，我稍后馬上給你回電？ 例：先生，抱歉，這個問題小李沒法立刻答復(fù)您，這樣吧，您先留個電話，我找我們經(jīng)理爭取一下，然后馬上給您回話，您覺得怎樣？ 換取客戶聯(lián)絡(luò)信息的技巧 展廳來電的接聽 23 判斷置換 判斷 顧客 是否有置換可能： 若有，可向顧客推薦置換業(yè)務(wù)，展現(xiàn)置換業(yè)務(wù)為顧客帶來的益處：更方便快捷、更可靠、更實惠 展廳來電的接聽 24 結(jié)束用語 ? 感謝顧客的關(guān)注 ? 顧客先掛機，銷售業(yè)代再掛機 展廳來電的接聽 25 ? 將記錄的客戶信息錄入展廳來電登記簿； ? 建立該客戶的 AT卡 信息錄入 展廳來電的接聽 26 ? 回訪 DM目的 ? 創(chuàng)建差異化服務(wù) ? 讓顧客記住銷售顧問 ? 表達(dá)為顧客服務(wù)的意愿 ? 創(chuàng)造再次回訪的契機 ? 回訪 DM范例 兩天后回訪 DM發(fā)送 展廳來電的接聽 奔馳汽車銷售顧問給張靚穎的一封信 27 ? 如何派發(fā)回訪 DM ? 何時填寫：當(dāng)天晚例會 ? 誰來填寫：銷售顧問 ? 誰來監(jiān)督：銷售經(jīng)理 ? 何時發(fā)放：次日發(fā)放 ? 何時跟蹤：三天后電話跟蹤 兩天后回訪 DM發(fā)送 展廳來電的接聽 28 展廳來電的接聽 電話回訪 詳見下一節(jié) 29 二、電話回訪客戶的流程及技巧 ?電話回訪客戶的流程 ?電話邀約潛在客戶的流程 ?電話回訪老客戶的流程
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1