汽車展廳銷售之電話技巧培訓講義(43頁)-汽車(存儲版)
【正文】 ，做好充分的思想準備。 要點 1： 不能用座機打，要用銷售顧問的手機打這個電話。 客戶：這樣啊，可是我平時上班都沒有空啊。 客戶：好的，再見。 業(yè)代：那您的技術(shù)一定很熟練了，這樣，我?guī)湍才胚@周六下午兩點來我們這里試乘試駕一下，還有 精美的禮品贈送，這個禮品是有限的，我先幫你預(yù)留一份？ 客戶：那好啊。 客戶：哦，記起來了，有什么事情嗎？ 業(yè)代：請問您的車買了嗎？ 客戶：還沒有決定呢。 ” 銷售： “ 周五上午十點可以嗎？ ” 顧客： “ 可以。 目的： 變被動為主動 例子： x x 先生，其實選擇中高級轎車有四大標準 21 ? 顧客： “ 戈藍這車的發(fā)動機怎么樣？ ” ? 銷售： “ 您這個問題可真專業(yè) ,這是選擇一款中高級轎車需要考慮的四大方面之一超強的動力保障中的一個問題。 “太巧了！您是我接到 第 76個 問到這個問題的客人了，首先非常 感謝您對戈藍上市的熱心參與 ，想必你一定愿意收到各種戈藍的相關(guān)信息，您看我給您寄到哪里呢？” 時間類 “現(xiàn)在訂車能夠馬上交車嗎？” “一看您就是 想趕著國慶長假前買車與家人出去旅行的 。 ? 在通話早期銷售顧問還要將自己的昵稱（如：李子）告知顧客，并在通話過程中不斷重復(fù)讓顧客記住你，同時在雙方關(guān)系上也更近了一步。不能因為顧客的冷淡和拒絕影響自己的態(tài)度，應(yīng)用熱情去感染顧客。 要點 2： 開篇第一句一定是：“張總，您還沒到展廳吧？”這句話的意思是：我也沒在展廳。 業(yè)代：沒關(guān)系！那您周末來吧，我盡量和我們經(jīng)理申請一下，幫你留一份禮品，您看看是 周六來還是周日來 呢？ 客戶：還是周日吧。 場景 2：電話邀約潛在客戶參加試乘試駕 40 場景 3：交車后 24小時內(nèi)電話關(guān)懷 人物：兩名（ 1客戶， 1業(yè)代） 演練重點：了解客戶新車操作的磨合度及車輛狀況 業(yè)代：您好，請問是張先生嗎？ 客戶：是的，請問你是？ 業(yè)代：張先生，我是東南汽車的小李呀，您昨天剛來我們展廳提的戈藍車啊！ 客戶：噢！小李呀！你好你好！ 業(yè)代：是呀！恭喜您，張先生！終于擁有一部屬于自己的愛車了！開一天了吧？感受如何呀？ 客戶：還行，就是車里頭的空氣似乎不太好聞！ 業(yè)代：張先生，就這點您可問對啦！我們戈藍車空調(diào)是帶有空氣清凈功能的！您開車的時候把空調(diào)以及空調(diào)面版上的空氣清凈機開關(guān)打開，車子就會自動進行空氣清凈啦！這樣會好很多！ 客戶：是嗎？那待會兒我就去試試看！ 業(yè)代：是呀！張總。這樣吧，我們最近在舉辦試乘試駕活動，你過來開一下實車感受一下吧？請問您開車多久了？ 客戶：這樣啊，我開了 6年了。 電話回訪客戶的流程及技巧 34 自報家門 請求客戶幫忙 轉(zhuǎn)介紹 祝賀客戶 詢問車況及 客戶用車感受 提醒 3000公里 回廠強保 感謝掛機 電話回訪老客戶的流程及技巧 撥打 24小時回訪電話的步驟與技巧 35 自報家門 感謝顧客 約定回廠時間 開場話題 詢問車況、用車 感受、公里數(shù) 承諾行動 感謝掛機 電話回訪老客戶的流程及技巧 首保預(yù)約電話撥打流程 36 自報家門 感謝顧客 請求客戶幫忙 轉(zhuǎn)介紹 開場話題 詢問車況及用 車感受 感謝掛機 電話回訪老客戶的流程及技巧 回訪老客戶電話流程 37 電話邀約潛在客戶來店賞車 電話邀約潛在客戶試乘試駕 新車主 24小時電話關(guān)懷 3000公里首保預(yù)約電話 老車主電話回訪 場景演練 38 場景 1
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