《汽車展廳銷售之電話技巧培訓(xùn)講義》(43頁(yè))-汽車(文件)
【正文】 業(yè)代：張總真不愧是老車手，適應(yīng)得特別快，相信您不用多久就可把愛車開得得心應(yīng)手啦！不過您駕駛時(shí)一定注意安全??！有問題隨時(shí)給我電話！別忘了 3000公里時(shí)回我們店做免費(fèi)保養(yǎng)！ 客戶：好的！謝謝你呀，小李！ 業(yè)代：張總，不客氣，讓您安心這可是我的責(zé)任呀！再說，張總您要是滿意，有親戚朋友要買車，也千萬別忘了幫我推薦呀！ 客戶：一定一定！ 業(yè)代：那張總，小李就不耽誤您的時(shí)間啦，您先忙，有空多聯(lián)系！再見哦！ 客戶：再見！ 41 場(chǎng)景 4：車主一個(gè)月后首保預(yù)約 演練人物： 1業(yè)代＋ 1客戶 應(yīng)對(duì)重點(diǎn)：詢問公里數(shù)，約定回廠時(shí)間 業(yè)代：您好！請(qǐng)問是王先生嗎？ 客戶：是的，你是？ 業(yè)代：李先生您好，我是東南汽車的小李， 1個(gè)月前您在我們展廳買了部戈藍(lán)呀！您好好想想！ 客戶：噢！想起來啦！小李是吧！ 業(yè)代：是呀！張先生，時(shí)間過得真快呀，離您買車的時(shí)間都已經(jīng) 1個(gè)月啦！ 客戶：是呀！好快！ 業(yè)代：您這一個(gè)月都開車去哪里了呀？車況如何呀？玩得開心不？ 客戶：不錯(cuò)不錯(cuò)，還出去轉(zhuǎn)了一圈。 客戶：好的，再見。 業(yè)代：哦，這樣啊，其實(shí)我們 LANCER這款車的內(nèi)部空間按照三菱原廠的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，雖然較緊湊，但是在駕駛過程中，他的操作是非常便利和適中的，空間并不會(huì)小。 客戶：這樣啊，可是我平時(shí)上班都沒有空啊。 要點(diǎn) 4： 在約定的當(dāng)天上午一上班就給顧客打去一個(gè)確認(rèn)的電話，提醒顧客不要再爽約了。 要點(diǎn) 1： 不能用座機(jī)打，要用銷售顧問的手機(jī)打這個(gè)電話。 追問細(xì)節(jié)，確?？蛻魜淼? 顧客 :“ 好吧，有時(shí)間我去看看。例：增進(jìn)客戶關(guān)系、邀請(qǐng)?jiān)俅蝸淼?、邀?qǐng)?jiān)嚦嗽囻{、了解顧客意向等 ? 情緒準(zhǔn)備 ? 在跟蹤電話撥打前，業(yè)代要調(diào)整好自己的情緒，做好充分的思想準(zhǔn)備。 ? 理性：強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與對(duì)比，以此產(chǎn)生的評(píng)價(jià)。不過您是我的重要客戶，我一定會(huì)盡全力讓您盡早拿到車的” 客戶不同問題使用的墊子 14 請(qǐng)求稱呼 ? 在與顧客通話的過程中，銷售顧問可以有意識(shí)的通過稱呼語的改變拉近與顧客的關(guān)系，所以我們應(yīng)該盡早問出客戶稱呼。汽車展廳銷售之電話技巧 SEM營(yíng)業(yè)部 2020年 6月 2 門市來店 展廳來電 戶外展示 CS 保有（續(xù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介） 基盤椿腳介紹 行業(yè)開拓 同行介紹 獲得客源的途徑 特點(diǎn)： 主要來自電視廣告等，成本高； 購(gòu)車意向強(qiáng)烈； 與銷售員接觸時(shí)間短； 3 如何在與客戶的短時(shí)間電話接觸中贏得銷售的勝利？ 4 ?汽車展廳來電接聽的流程及技巧 ?電話回訪客戶的流程及技巧 （ 1）電話回訪潛在客戶的流程及技巧 （ 2）電話回訪老客戶的流程及技巧 課程大綱 5 一、汽車展廳來電接聽的標(biāo)準(zhǔn)流程： (9)判斷置換 (1)鈴響三聲之內(nèi)接聽電話 (2)標(biāo)準(zhǔn)的問候聲 (3)探詢問題 (4)回答前的墊子 (5)請(qǐng)求稱呼 (6)渲染感性采購(gòu)敏感點(diǎn) (8)換取信息 Y N 傳遞信息，營(yíng)造形象 確認(rèn)資料 (10)感謝掛機(jī) 信息錄入 邀請(qǐng)來店 (7)樹立選車標(biāo)準(zhǔn) 兩天后的 DM發(fā)送 跟蹤回訪 上市前的 DM發(fā)送 6 留下客戶資料 邀請(qǐng)客戶來店賞車 接聽電話的最終目的： 7 展廳來電的接聽 鈴響三聲之內(nèi)接聽電話 為什么要在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話？ 如果沒有在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話該怎么辦？ 給客戶和自己一點(diǎn)準(zhǔn)備時(shí)間； 同時(shí)又不會(huì)讓客戶覺得受忽視； 道歉！
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