汽車營銷思路與銷售談判技巧培訓(xùn)教程(64頁)-汽車-資料下載頁
2025-08-07 08:45本頁面
【導(dǎo)讀】最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實(shí)戰(zhàn)。下面我們就來做進(jìn)一。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？爭就能順利成交。不一定馬上得到對(duì)稱的回報(bào)；順勢、造勢、用勢；把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”。輸者不全輸,贏者不全贏。在人際交往的過程中，首先要對(duì)自已，對(duì)對(duì)方的了解程度有多少。。。你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類型?色時(shí)，如何行事？“一樣樣拆開來”。“知道底線在哪里”。大腦里只有單行道。容易被人牽著鼻子走。是不是用例子去說明要點(diǎn)呢？建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)。在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)。把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈。提出適合客戶的整體解決方案。如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)。如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳。將欲取之，必先予之
【正文】 代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 來自外部環(huán)境的壓力 中國信用環(huán)境狀況： ，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫 、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 收款管理部門的設(shè)置 – 合適的位置 – 優(yōu)秀的人 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會(huì)付 — 收款談判：債務(wù)人的種類 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 ? 對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急 什么。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對(duì)方提供的是無息貸 款，能拖就拖。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) 客戶（記住：我們不是大多數(shù)） 收款談判：債務(wù)人怎么想？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 錢已經(jīng)付出了。 我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。 我的客戶沒有付款給我。 我們公司正在改組或并購。 天災(zāi)。 你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。 貨物有質(zhì)量問題。 我們沒有收貨憑證。 我們沒有錢。 我們一定會(huì)付款。 收款談判：常見客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 收款談判：常見客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí) ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個(gè) ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個(gè)帳戶 ， 帳號(hào)是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會(huì)很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號(hào)、金額大小寫是否正確，若錯(cuò)誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對(duì)方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對(duì)方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會(huì)再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 自信型 進(jìn)攻型 膽小型 收款談判是一種心理對(duì)抗！ 收款談判：收款人的種類 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 我贏你贏 —— cash 我贏你輸 —— cash + A/R 我輸你贏 —— A/R 我輸你輸 —— A/R 四種收款談判結(jié)果 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 ? Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否 _____? ? Open Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá) _______。 ? Work with Objections:針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。 ? End with Commitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 ? React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程 POWER法則
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