汽車營銷思路與銷售談判技巧培訓教程(64頁)-汽車-wenkub.com
2024-08-12 08:45 本頁面
【正文】 ? React Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速做出反應 。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。 我們一定會付款。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。 我已經(jīng)通知財務了，他們在辦。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 收款管理部門的設置 – 合適的位置 – 優(yōu)秀的人 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 應付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會付 — 收款談判：債務人的種類 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 ? 對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。 銷售中的談判流程 中期策略四： 燙手山芋 讓對方敢輸，達成協(xié)議建立交情。 銷售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判中如何把握人際關(guān)系 交淺不言深 可以有業(yè)務交情 ， 但不要有太多私人交情 , 否則會有許多額外的要求 銷售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判環(huán)境營造 ? 搭臺子 ? 拆臺子 銷售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中期策略一： 公司管理層 領(lǐng)導應該是模糊概念。 對待“驢型”客戶和陌生客戶要開價更高。 ? 足球型：位置相對固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導， 但是互補。 (舉例說明 :5個海盜的方案 ) 4 4 談判總論 銷售中的談判總論 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 為什么學習談判技巧？ 用談判策略來獲取 最大 的利潤，不用 低價競爭 就能順利成交。 談判總論 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 語言的精干； ? 不一定馬上得到對稱的回報； ? 順勢 、 造勢 、 用勢； ? 速度； ? 把握節(jié)奏； “ 一山放出一山攔 ” ? 輸者不全輸 ,贏者不全贏 6 6 成功談判的六項原則 談判總論 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 知已解彼 古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 ? 乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團隊。 不要接受第一次出價或還價，目視對方要達 30%或 60% 按藍球法則。 談判不要承認自已有權(quán)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 談判后期策略一： 黑臉 /白臉 銷售中的談判流程 談判后期策略二： 反悔 談判中的臨門一腳很重要，時不時給點推力，帶動轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 談判的方式 銷售中的談判流程 強硬式談判 柔和式談判 參加者是對方 參與者是朋友 目標是勝利 目標是協(xié)議 妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié) 對問題及人采用強硬態(tài)度 對問題和人采取柔和的態(tài)度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立場 容易改變立場 使用威脅手段 提供選擇機會 誤導對方以保護自身底線 顯示自己的底線 堅持自己的立場 堅持達到一致 努力在意競爭中取勝 努力避免意愿的爭吵 實施壓力 屈服于壓力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解買主的個性 人際風格的三類典型特征 40 老鷹型 羊型 驢型 思路 清晰，敏捷，有主見 被動，易被引導 主觀 控制欲 強主動 弱，友善 喜歡反對，不滿意 語氣語調(diào) 干
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