汽車營(yíng)銷思路與銷售談判技巧培訓(xùn)教程(64頁(yè))-汽車(參考版)
2024-08-20 08:45本頁(yè)面
【正文】 標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程 POWER法則 。 ? End with Commitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 收款談判：常見(jiàn)客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 自信型 進(jìn)攻型 膽小型 收款談判是一種心理對(duì)抗！ 收款談判：收款人的種類 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 我贏你贏 —— cash 我贏你輸 —— cash + A/R 我輸你贏 —— A/R 我輸你輸 —— A/R 四種收款談判結(jié)果 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 ? Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否 _____? ? Open Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá) _______。如果是真的，客戶會(huì)很樂(lè)意接受你的詢問(wèn)； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。 收款談判：常見(jiàn)客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 我們沒(méi)有錢。 貨物有質(zhì)量問(wèn)題。 天災(zāi)。 我的客戶沒(méi)有付款給我。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)） 收款談判：債務(wù)人怎么想？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 錢已經(jīng)付出了。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸 款，能拖就拖。 ，中國(guó)被列為 非信用文化體系 國(guó)家。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 談判后期策略一： 黑臉 /白臉 銷售中的談判流程 談判后期策略二： 反悔 談判中的臨門一腳很重要，時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力，帶動(dòng)轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 談判的方式 銷售中的談判流程 強(qiáng)硬式談判 柔和式談判 參加者是對(duì)方 參與者是朋友 目標(biāo)是勝利 目標(biāo)是協(xié)議 妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié) 對(duì)問(wèn)題及人采用強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)問(wèn)題和人采取柔和的態(tài)度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立場(chǎng) 容易改變立場(chǎng) 使用威脅手段 提供選擇機(jī)會(huì) 誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線 顯示自己的底線 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持達(dá)到一致 努力在意競(jìng)爭(zhēng)中取勝 努力避免意愿的爭(zhēng)吵 實(shí)施壓力 屈服于壓力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解買主的個(gè)性 人際風(fēng)格的三類典型特征 40 老鷹型 羊型 驢型 思路 清晰，敏捷，有主見(jiàn) 被動(dòng)，易被引導(dǎo) 主觀 控制欲 強(qiáng)主動(dòng) 弱，友善 喜歡反對(duì)，不滿意 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 干脆利落 柔和，很好的聽(tīng)眾 情緒激動(dòng)，語(yǔ)速快 注重方面 效果 安全感，忠誠(chéng)，不喜歡改變 挑戰(zhàn)、成就感 40 思考 :如何應(yīng)對(duì) ? 銷售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解買主的個(gè)性 應(yīng)對(duì) tips: 41 老鷹型 羊型 驢型 應(yīng)對(duì) 體現(xiàn)專業(yè)形象 完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù) 用事實(shí)說(shuō)服 以輕松的方式交談 找出雙方的共同點(diǎn) 避免對(duì)方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn) 交流 傾聽(tīng)時(shí)全神貫注 多問(wèn)而不是過(guò)多介紹 朋友式溝通對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 簡(jiǎn)潔、專業(yè)地問(wèn)答 禮貌地結(jié)束 語(yǔ)氣 快節(jié)奏，直截了當(dāng) 柔和 柔和、堅(jiān)定 注重 收益 體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn) 積極反饋，不過(guò)分催促 理解他的觀點(diǎn) 41 銷售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 必勝的三種心態(tài) ? 企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌一起，將產(chǎn)生巨大
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