中原銷售系統(tǒng)及銷售技巧培訓(xùn)_22頁培訓(xùn)教程-資料下載頁
2025-05-03 09:03本頁面
【導(dǎo)讀】銷售系統(tǒng)及銷售技巧。1)對銷售樓盤所在區(qū)域的調(diào)查。2)對銷售樓盤與周邊競爭樓盤的比較。3)上崗百問的培訓(xùn)。1)確定接聽電話的順序。1)首先按接待的次序接待。2)介紹沙盤-戶型模型-展版-樓書。,并把樓盤資料備齊,提醒客戶帶好。1)針對不同的客戶選擇復(fù)訪時間,要求在三天內(nèi),一周內(nèi).一月內(nèi)至少復(fù)訪三次。1)收定金之前,一定要問總銷控確認。2)定金是由財務(wù)或?qū)ｉT人收取。4)展板貼點(銷控). 1)依據(jù)交款時間提前提醒客戶補交或交首期。2)如不能及時交付要問明原因,并立即告訴經(jīng)理。,盡可能突出賣點,用語文明。介紹要屬實、詳細、專業(yè)、介紹時不可抵毀其他樓盤。態(tài)，察言觀色，積極誘發(fā)購買信號，通過描述未來的美。不可能錯帳，要對準銷控，切忌賣重單位。3)現(xiàn)金交接不得超過兩日。1)認購書由本人簽署。3)簽完的認購書或合同一定要則項目經(jīng)理或第二人復(fù)核用簽名。2)同時如果公司有其他樓盤推出,可告之。,可立即終止經(jīng)紀活動。,銷售中遇到如客戶的挑剔,無理取鬧,樓盤的滯銷
【正文】 真實想法時 ,可以和他廣泛交流 ,可以聊家庭 ,小孩 ,證券 ,政治之類 ,表面是在談其它問題 ,但在不經(jīng)意間給他一些引導(dǎo)和暗示 ,讓他自己意識到這房子適合他 . 本資料來自 22 :用實事求是的語言去讓客戶了解你的真心誠意 ,不要不懂裝懂 ,有時可以適時的扮一下 ” 無知 ” ,讓他覺得你是可信的 ,從心理上接受你 . 8:助客權(quán)橫法 :主動積極的介入 ,幫客戶拿主意 ,鎖定一個小范圍幫他去分析 ,比較 ,采取 ” 二擇一 ” 的辦法 ,分析兩個單位的利弊 ,”逼 ” 他作出決定 . 9:期限控制法 :制造一些借口 ,設(shè)一個臨時期限 ,讓對方降低期望值 .如 ” 展銷會優(yōu)惠計期到某日截止 ” ,”這個戶型只剩一套了 ” . :買賣雙方總是有一種對峙現(xiàn)象 ,要想辦法消除對方的戒備心理 ,不讓他感覺到你志在必得的成交欲望 ,擺出相應(yīng)的理由出來 ,表現(xiàn)出這房子不愁出手 ,他提出的條件不夠 ,不強求成交的寬松心態(tài) .如在你們談判過程中 ,有意的讓他在一邊 ” 涼一涼 ” ,去做自己的事不去理會他 .(但要注意松緊度 ) :當客戶有購買信號又猶豫不決時 ,不能從正面鼓勵他買 ,而是從反面語言和語氣暗示對方缺乏某成交主觀 ,客觀條件 ,讓他為了維護自尊立即下決心成交 (注意適度 ) 12:推定承諾法 :是銷售人員假定客戶已愿意購買 ,并通過討論一些具體問題促成成交的方法 ,例如 :”就選這個單位啦 ” 這個單位最適合你的要求 . 本資料來自 23 13:有效選擇成交法 :是銷售人員為顧客設(shè)計出一個有效并成交的選擇范圍 ,使顧客只有在有效的成交范圍內(nèi)進行選擇 ,他使推定承諾法的延伸 .例如 :”選二房還是選三房單位 ?” 14優(yōu)惠成交法 :主要是基于顧客的求利動機 ,采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交 .例如 :”現(xiàn)在買最適合啦 ,還可以省下一二萬元 ,過了 XX就沒有折扣優(yōu)惠啦 .” 15:窮追法 :指在即將成交之際客戶提出反對意見 ,拒絕等理由時不要受其影響 ,而依舊熱情 ,一而再 ,再而三 ,積極促成交易 . 16:外人輔助法 :是利用身邊的人 ,例如 :你的同事或舊買家 ,因為有的人其實是很容易受到旁邊其它人的感染 .故此 ,不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位 ,或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位 ,住的慣不慣 ?因為人總覺得自己買的單位一定最好 ,即使不是也會在別人面前說好 . :是指和你的同事一起互相推銷同一個客戶 ,這往往發(fā)生在客戶較少或遇到猶豫不決的買家時候特別見效 . 總而言之 ,現(xiàn)場氣氛的把握需要每位同事用心體驗 ,不斷尋找成交的新方法 . 本資料來自 24 非常感謝
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