中原銷售系統(tǒng)及銷售技巧培訓(xùn)_22頁培訓(xùn)教程(存儲版)
【正文】 正面鼓勵他買 ,而是從反面語言和語氣暗示對方缺乏某成交主觀 ,客觀條件 ,讓他為了維護(hù)自尊立即下決心成交 (注意適度 ) 12:推定承諾法 :是銷售人員假定客戶已愿意購買 ,并通過討論一些具體問題促成成交的方法 ,例如 :”就選這個單位啦 ” 這個單位最適合你的要求 . 本資料來自 23 13:有效選擇成交法 :是銷售人員為顧客設(shè)計出一個有效并成交的選擇范圍 ,使顧客只有在有效的成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇 ,他使推定承諾法的延伸 .例如 :”選二房還是選三房單位 ?” 14優(yōu)惠成交法 :主要是基于顧客的求利動機 ,采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交 .例如 :”現(xiàn)在買最適合啦 ,還可以省下一二萬元 ,過了 XX就沒有折扣優(yōu)惠啦 .” 15:窮追法 :指在即將成交之際客戶提出反對意見 ,拒絕等理由時不要受其影響 ,而依舊熱情 ,一而再 ,再而三 ,積極促成交易 . 16:外人輔助法 :是利用身邊的人 ,例如 :你的同事或舊買家 ,因為有的人其實是很容易受到旁邊其它人的感染 .故此 ,不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位 ,或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位 ,住的慣不慣 ?因為人總覺得自己買的單位一定最好 ,即使不是也會在別人面前說好 . :是指和你的同事一起互相推銷同一個客戶 ,這往往發(fā)生在客戶較少或遇到猶豫不決的買家時候特別見效 . 總而言之 ,現(xiàn)場氣氛的把握需要每位同事用心體驗 ,不斷尋找成交的新方法 . 本資料來自 24 非常感謝 。加快成交速度 2)積累經(jīng)驗教訓(xùn) ,提高業(yè)務(wù)能力 3)為銷售員分析跟綜客戶 4)為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉 5)為公司提供分析市場的素材 本資料來自 12 1)關(guān)于客戶 : 、愛好、特征、置業(yè)經(jīng)歷、自用、投資、年齡、學(xué)歷、現(xiàn)住址、居住狀況、公辦地址、工作單位、聯(lián)系方式、購房目的、面積戶型、樓層、朝向 ,首期的支付能力 2)跟綜記錄 3天 ,高尚住宅 24天 ,低檔樓盤或低價單位要頻繁跟綜 、內(nèi)容要記錄 ,聯(lián)系不上 ,也要記錄 、人數(shù)、效果 本資料來自 13 3)成交記錄 :客戶不買的原因 ,買了別的什么樓盤 . :成交房號 ,樓層 ,朝向 ,正式定房時間 ,簽認(rèn)購書時間 ,按揭時間 . 4)辦理按揭的情況 A .辦理按揭所需的資料 ,地點 1) 詳細(xì) ,誠實的記錄 ,不弄虛作假 2) 須按時間的先后順序進(jìn)行記錄 ,嚴(yán)禁倒序 3)客戶姓名不得隨意涂改 4)銷售人員要妥善保管自己的客戶登記
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