新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁(存儲版)
【正文】 ? 1. 針對重點(diǎn)客戶宣傳自己的產(chǎn)品 銷售員在進(jìn)行重點(diǎn)客戶開發(fā)時(shí)，采用適應(yīng)的宣傳是很有必要的，因?yàn)橥ㄟ^宣傳可以使重點(diǎn)客戶徹底地了解自己推銷的產(chǎn)品，銷售員的一般做法是，通過發(fā)放產(chǎn)品，放映短片， PPT、投影，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的試驗(yàn)對比報(bào)告結(jié)果等等方式，向重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識等一系列客戶關(guān)注的問題，以獲取大客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同。 :19:1006:19Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 6時(shí) 19分 10秒 06:19:103 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時(shí) 19分 10秒 06:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 6時(shí) 19分 10秒 06:19:103 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對目標(biāo)的逐個(gè)拜訪 ， 建立感情 。 —— 理 —— 利的順序，說服與引導(dǎo)客戶。 ……. 好的提問（問題）總能起到意想不到的效果，而好的提問（問題）需要精心設(shè)計(jì)，并遵循一定技巧才可以。 二、案例 開 場 白 設(shè) 計(jì) 三、你的開場白設(shè)計(jì)（訓(xùn)練） 第三節(jié) 銷售提問 (問題）設(shè)計(jì) 一般來說，銷售員在和客戶會談的過程中，客戶很難直接告訴銷售員自己存在什么樣的問題，即使他愿意說，但也不知道如何表達(dá)，這就需要銷售員進(jìn)行合理地引導(dǎo)，用恰當(dāng)?shù)奶釂杹硪龑?dǎo)客戶闡述自己的見解和意見，從而真正了解客戶的需求，為成功銷售奠定基礎(chǔ)。 （ 1）自我介紹。 ? 銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)策劃時(shí)，主要是告知顧客本產(chǎn)品在服務(wù)方面的優(yōu)勢。 C. 運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系 D. 消極的誘導(dǎo)（威脅） 二、所謂營銷組合 核心產(chǎn)品 → 有形產(chǎn)品 → 附加產(chǎn)品 （ 產(chǎn)品特征 、 質(zhì)量水平 、 產(chǎn)品線 .服務(wù)也是產(chǎn)品 ） 產(chǎn)品 → 品牌 → 包裝 （ 靈活性 、 產(chǎn)品周期內(nèi)的價(jià)格水平 、 地理?xiàng)l款 、 價(jià)格折扣 、 折讓 ） （渠道類型、市場覆蓋、中間商種類、商庫的種類和地點(diǎn)、運(yùn)輸與儲存、服務(wù)水平、渠道管理） ? 廣告 ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷 （ 種類 、 數(shù)量 、 選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) ） ? 權(quán)利 ? 營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） （贈送樣品、贈優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范、組織獎(jiǎng)賽、折扣、津貼、商品展銷），細(xì)分見下表 →4C ? customer needs and wants（顧客需求） ? cost（成本） ? convenience(便利 ) ? munication( 溝通） 銷售促進(jìn)活動案例 對象 針對最終消費(fèi)者或用戶 針對中間商 針對公司自己的銷售隊(duì)伍 活動內(nèi)容 競賽 獎(jiǎng)券 過道展示 商業(yè)展覽 焦點(diǎn)廣告 標(biāo)語和橫幅 購物代用券 活動贊助 價(jià)格折扣 促銷折讓 銷售競賽 日程表 禮物 商業(yè)展覽 會議 目錄 購物補(bǔ)貼 競賽 獎(jiǎng)勵(lì) 資產(chǎn)組合 展示 銷售補(bǔ)貼 培訓(xùn)材料 三、 銷售人員的素質(zhì)要求 良好的溝通能力和抗挫能力 敏銳的洞察力和親和力 具有敬業(yè)精神和成就欲 富有可信度的外在形象 具備產(chǎn)品技術(shù)知識 銷售人員要不斷進(jìn)行以下修煉： 面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判 注意：下列人員不宜從事銷售工作： ? 一年內(nèi)調(diào)換單位三次 ? 身體欠佳 ? 債務(wù)沉重 ? 自訴長期懷才不遇 ? 妻管嚴(yán) ? 剛離婚 ? 剛畢業(yè)的學(xué)生 四、業(yè)務(wù)員（銷售員）出差前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ ? 產(chǎn)品相關(guān)知識 ? 盡可能多地了解所負(fù)責(zé)市場的信息（總 體市場、具體客戶） ? 帶齊所需物品（工作、生活） 五、尋找潛在客戶的途徑 途徑： 某某局、某某站、某某協(xié)會、
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