價格談判技巧培訓教材(ppt62頁)(存儲版)
【正文】 單純的試探 探索客戶砍價的心理 39 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務沒關系，只要便宜就好。假如您在這方面不要求的話。我也相信你說的話。 2. 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 53 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 54 價格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你； 2. 當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子； 3. 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題； 55 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？” 56 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 57 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； 2. 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬； 58 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 59 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務代表要想法取消以前的議價； 2. 這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用； 3. 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當紅臉； 60 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 61 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 62 。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。同時包括了保險和索 賠。在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 ?“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。 典型情景二 9 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。價格談判技巧 1 目的 ? 準確把握價格商談的時機 ? 結(jié)合實際案例，學習價格商談的原則和技巧 ? 準確把握客戶的價格心理 ? 學會請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 2 內(nèi)容 ? 價格商談的時機 ? 應對價格咨詢 ? 關于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 3 價格商談的時機 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談
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