談判技巧培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 這樣巨大的反差，根源在于供求關(guān)系。把產(chǎn)品絕對優(yōu)勢打造成不可替代性銷售中存在的一種現(xiàn)象是，暢銷產(chǎn)品的銷售指標(biāo)會定得較高，銷售情況欠佳的產(chǎn)品指標(biāo)則會相應(yīng)降低。經(jīng)過介紹和宣導(dǎo)，客戶最終認(rèn)同了A的方案，A也得以以高出競爭對手10%的價格成功完成交易。那么，如何應(yīng)用各種策略，最終鎖定勝局？這就涉及銷售談判的五項原則。尤其對于銷售人員來說，傾聽客戶意見是拉近與客戶關(guān)系的重要方法。此時如果賣方一味退讓，沒有提出替代性方案，就不能算作成功的談判。五、決定談判結(jié)果的四大要素經(jīng)過實踐檢驗，影響談判結(jié)果最大的因素是前期準(zhǔn)備。在洽談代理事宜的時候，張經(jīng)理依然以高姿態(tài)談判，暗示公司方面有很多代理可供選擇，最終如愿以償?shù)爻~完成了公司派遣的指標(biāo)?！币粋€星期以后，張經(jīng)理又以自己有很多事情需要處理為理由，將約定時間向后推了一天，并且執(zhí)意不讓對方接待。共贏是解決方案類型談判的主旋律，強調(diào)的是價格帶來附加值，幫助客戶尋找到更多的客戶。因此，談判過程中切忌死板，雙方要提前做好若干準(zhǔn)備，想好替代性方案，善于并敢于調(diào)整。因此，銷售人員在做很多工作，尤其是重點工作的時候，一定要了解相關(guān)信息，分析形勢，做好充分的前期準(zhǔn)備。四、銷售談判的五項原則在賣家利益較大的情況下，買家要學(xué)會施加壓力，例如用“不買”“離開”等強硬語氣迫使賣家接受降價要求；在賣家利益較小的情況下，買家則要適當(dāng)收斂“施壓政策”，不要讓賣家產(chǎn)生抵觸情緒，甚至放棄交易；當(dāng)買家已經(jīng)將價格談至最低，令賣家“招架不住”的時候，就要用“哄”的策略?！景咐坎煌瑢こ５臏囟戎笜?biāo)某營銷員A在河北地區(qū)的一個油田接收了自己的第一個訂單，擔(dān)任銷售代表。銷售人員經(jīng)常遇到客戶不滿意產(chǎn)品價格的情況：雖然產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，但客戶會提出“不需要那么多功能，只需要物美價廉”的說法。例如，員工與老板談工資時，要讓老板明白自己是不可替代的員工；商家與客戶談價格時，向客戶表明自己的產(chǎn)品是最好的……談判雙方始終會圍繞可替代性展開工作，嘗試營造一種良好的可替代性選擇?？v向談判的優(yōu)點是程序明確，可以將復(fù)雜問題簡單化，討論詳盡，解決徹底，效率高；缺點是議程過于死板，某一問題陷于僵局后就無法繼續(xù)。因此，現(xiàn)在營銷領(lǐng)域的共贏體現(xiàn)在幫助客戶解決產(chǎn)品以外，尤其是營銷市場上的問題，這也是談判中的重要砝碼。尋找雙贏方案。零和談判
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