談判技巧培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 這樣巨大的反差，根源在于供求關(guān)系。把產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打造成不可替代性銷(xiāo)售中存在的一種現(xiàn)象是，暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)會(huì)定得較高，銷(xiāo)售情況欠佳的產(chǎn)品指標(biāo)則會(huì)相應(yīng)降低。經(jīng)過(guò)介紹和宣導(dǎo)，客戶(hù)最終認(rèn)同了A的方案，A也得以以高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10%的價(jià)格成功完成交易。那么，如何應(yīng)用各種策略，最終鎖定勝局？這就涉及銷(xiāo)售談判的五項(xiàng)原則。尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)是拉近與客戶(hù)關(guān)系的重要方法。此時(shí)如果賣(mài)方一味退讓?zhuān)瑳](méi)有提出替代性方案，就不能算作成功的談判。五、決定談判結(jié)果的四大要素經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，影響談判結(jié)果最大的因素是前期準(zhǔn)備。在洽談代理事宜的時(shí)候，張經(jīng)理依然以高姿態(tài)談判，暗示公司方面有很多代理可供選擇，最終如愿以?xún)數(shù)爻~完成了公司派遣的指標(biāo)?！币粋€(gè)星期以后，張經(jīng)理又以自己有很多事情需要處理為理由，將約定時(shí)間向后推了一天，并且執(zhí)意不讓對(duì)方接待。共贏是解決方案類(lèi)型談判的主旋律，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格帶來(lái)附加值，幫助客戶(hù)尋找到更多的客戶(hù)。因此，談判過(guò)程中切忌死板，雙方要提前做好若干準(zhǔn)備，想好替代性方案，善于并敢于調(diào)整。因此，銷(xiāo)售人員在做很多工作，尤其是重點(diǎn)工作的時(shí)候，一定要了解相關(guān)信息，分析形勢(shì)，做好充分的前期準(zhǔn)備。四、銷(xiāo)售談判的五項(xiàng)原則在賣(mài)家利益較大的情況下，買(mǎi)家要學(xué)會(huì)施加壓力，例如用“不買(mǎi)”“離開(kāi)”等強(qiáng)硬語(yǔ)氣迫使賣(mài)家接受降價(jià)要求；在賣(mài)家利益較小的情況下，買(mǎi)家則要適當(dāng)收斂“施壓政策”，不要讓賣(mài)家產(chǎn)生抵觸情緒，甚至放棄交易；當(dāng)買(mǎi)家已經(jīng)將價(jià)格談至最低，令賣(mài)家“招架不住”的時(shí)候，就要用“哄”的策略?！景咐坎煌瑢こ５臏囟戎笜?biāo)某營(yíng)銷(xiāo)員A在河北地區(qū)的一個(gè)油田接收了自己的第一個(gè)訂單，擔(dān)任銷(xiāo)售代表。銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到客戶(hù)不滿(mǎn)意產(chǎn)品價(jià)格的情況：雖然產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，但客戶(hù)會(huì)提出“不需要那么多功能，只需要物美價(jià)廉”的說(shuō)法。例如，員工與老板談工資時(shí)，要讓老板明白自己是不可替代的員工；商家與客戶(hù)談價(jià)格時(shí)，向客戶(hù)表明自己的產(chǎn)品是最好的……談判雙方始終會(huì)圍繞可替代性展開(kāi)工作，嘗試營(yíng)造一種良好的可替代性選擇?？v向談判的優(yōu)點(diǎn)是程序明確，可以將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，討論詳盡，解決徹底，效率高；缺點(diǎn)是議程過(guò)于死板，某一問(wèn)題陷于僵局后就無(wú)法繼續(xù)。因此，現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的共贏體現(xiàn)在幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品以外，尤其是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的問(wèn)題，這也是談判中的重要砝碼。尋找雙贏方案。零和談判
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