【正文】 結(jié)束談判 – ―依賴性” ? 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對他真不真誠。 – 美國人談判時時常喜歡說“人性化” – 德國人談判正經(jīng)八百 – 中國人不習(xí)慣說“不” – 日本人也含糊“研究” 企業(yè)通用業(yè)頻道 130 第十章 談判與文化 中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當(dāng)普遍的特色。 阿門！ 。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細(xì)致面 企業(yè)通用業(yè)頻道 128 第十章 談判與文化 因為民情不同， 對于同樣的談判行為或語言， 反應(yīng)可能完全不同。 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 116 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 否則 B不會覺得談比不談好，所以就會推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強硬 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 117 第九章 推動談判與結(jié)束談判 談判者依個性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當(dāng)主宰型遇上依賴型時， 特別要注意， 千萬別漠視對方的讓步。 ？ – 叫停通常有下面幾個原因： ? 第一，我們的成本吃不消 ? 第二，對方報復(fù) ? 第三，對方已經(jīng)讓步 ? 第四，對方哪個可能回不了家的時候 企業(yè)通用業(yè)頻道 102 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項 滿意 不滿意 – 制造對方的挫折 挫折 企業(yè)通用業(yè)頻道 103 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 收尾的時候， 應(yīng)把對方所獲升高， 略高過對方的期待， 這樣對方才會有 滿足的感覺，可以滿意的回去。 ―期待” ―所獲” ―選項” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 93 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 范例： 下面我們久來操縱一下這三條線： 假設(shè)我們要賣一個杯子給對方。因為丟出去以后，對方如果不接，那我們不就傻眼了？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 87 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 洞悉談判的最高原則 ? 提高對方對“遠(yuǎn)景”的期待 ? 黑臉為什么叫停？ ? 收尾的技巧 企業(yè)通用業(yè)頻道 88 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 抓住談判戰(zhàn)術(shù)不變的 最高原則， 就可以洞悉其中竅門， 靈活運用，變招創(chuàng)招。談判是“取與予”的藝術(shù)，但就弱者來說，他必須時刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。 – 如何探求底線？ ? 第一步是“推推看”，投石問路。 “給”人家情報 – 聲東擊西法 – 提供錯誤資訊 ? 為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對方期待是各必要的工作。 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判時通常有黑臉，也有白臉， 下黑上白搭配， 才能演出一出完美的戲。 – 控制資訊流動：透過資訊的交換，去影響對方對情勢的認(rèn)知，從而達(dá)成對自己最有利的談判結(jié)果。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對方常也只好知難而退了。 ? 但談判并不是蹺蹺板，很多時候是兩邊一起下去的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判術(shù)的活水源頭 ? 掌握前面所談的三個談判發(fā)生條件，體會其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會從中得到無窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。談判要的是“條件句” ? 很明顯的，我們對成交價的期待，受到了對方開價的影響 ? 談判之道其實無它，“開門”、“關(guān)門”而已。這樣才不會失去任何先機。 – 運用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù) 甲 乙 丙 企業(yè)通用業(yè)頻道 21 第二章 談判發(fā)生的條件 – 強者非恒強 ? 第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異的 ? 第二，人與事是連在一起的 – 善用獻(xiàn)媚與勒索戰(zhàn)術(shù) ? 獻(xiàn)媚：做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做獻(xiàn)媚 ? 勒索：做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索 ? 通常我們建議效果或弱方多用“獻(xiàn)媚”，少用“勒索”，這樣成功的機會比較大。而我們在研究談判個案時，出來對照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進入到談判研究的深層境界。 ? 談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮啊！ 權(quán)力 心理 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 第一章 了解談判 談判是科學(xué)， 有理論、有心理學(xué)研判； 談判也是藝術(shù)， 許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。 ☉ 『 態(tài)度 』 這個角，則要靠心理輔導(dǎo)（對他人）、心理調(diào)試（對自己）回我們本身的謹(jǐn)言慎行，來避免沖突和化解沖突。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀(jì)律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣。把勢造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。就是因為有了這些配套條件，談判的研究才變得很有趣。 – 談判的第一個工作，就是 『 小題大做 』 ！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 第二章 談判發(fā)生的條件 B怎么把自己變大？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 第二章 談判發(fā)生的條件 方法有以下三大類： ? 增加 『 議題 』 ? 『 結(jié)盟 』 戰(zhàn)術(shù) ? 把情勢提高 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 第二章 談判發(fā)生的條件 把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項目”增加。 –斷然拒絕不給理由 –時間站在哪一邊？ ? 在分不清時間對誰有利的情況下，最好的辦法是先開始談，一邊談一邊修。 – 可行可欲是先決條件 – 談判要用條件句 ? 完全不給對方路走叫做“否定句”，讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。 – 增加退路權(quán)力更大 ? 通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。 – “沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由。 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 第三章 你是強者還是弱者？ 談判是一個交換資訊的過程， 透過選擇性的資訊傳遞， 去影響對方對情勢的認(rèn)知， 有時也不免透露些不實的資訊。 – 談判桌上沒有個人英雄 – 觀察者角色重要 ? 談判是可以喊停的，不是“請示”對方我們可不可以叫停，而是告訴對方我們需要時間考慮一下。 – 以暗號暗示叫停 企業(yè)通用業(yè)頻道 63 第五章 談判與情報 談判時不能全講真話， 也不能全講假話， 虛虛實實摻雜， 正是談判的技巧。 ？ 1480 20xx 1520 1000 買方 賣方 企業(yè)通用業(yè)頻道 69 第六章 讓步的技巧 1500 1500 1000 20xx 賣方 買方 1300 1800 20xx 1000 買方 賣方 企業(yè)通用業(yè)頻道 70 第六章 讓步的技巧 – 擴大協(xié)議區(qū) ? 上桌后第一件事，先擴大協(xié)議區(qū)。 （讓步要慢的兩個例外） – 出其不意地主動讓步 ? 第一個例外是“改變情勢” – 以小博大得先讓 ? 第二個例外是“以小博大”的時候 –要想以小博大，一定要把“ A‖―B‖―C‖ 三個議題當(dāng)成一整盤棋來布局。 “雙鎖”僵局 – 第一種方法是兩人對看，看誰先“眨眼” – 第二種方法是跟對方陣營內(nèi)部尋求個別接觸 – 度三種方法是去找對方的長官 – 第四種方法是位對方找個下臺階 ? 有的時候還可以用我方的象征性讓步，去為對方的讓步鋪路 企業(yè)通用業(yè)頻道 86 第七章 鎖住自己 – 弱者千萬別先丟球 ? 如果我們是弱者的話，最好不要先丟球出去。“期待線”則視不同狀況下壓或上升。這種戰(zhàn)術(shù)的運用得看配套條件： ? 第一，得有時間 ? 第二，得看交情 ? 第三，得看我們得力量大小 企業(yè)通用業(yè)頻道 100 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項 滿意 不滿意 – 所獲線不能低于選項線，否則對方就跑掉了 叫停 企業(yè)通用業(yè)頻道 101 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 唱黑臉的一方竟選擇在中途叫停， 原因可能有許多種， 但切記是只是叫停， 不是讓步。 – 不同的談判有不同的