【正文】 訊的過程， 透過選擇性的資訊傳遞， 去影響對方對情勢的認(rèn)知， 有時(shí)也不免透露些不實(shí)的資訊。 ? 認(rèn)知不是憑空來得，我們也是根據(jù)對方過去的行為、記錄、聲望，去判斷他大概會(huì)有什么樣的行為，然后據(jù)此決定我們的反應(yīng)。 – “沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由。 企業(yè)通用業(yè)頻道 37 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 承受不了時(shí)壓力的一方， 往往為了讓談判如期結(jié)束， 作了許多不得已的讓步。 – 增加退路權(quán)力更大 ? 通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。 企業(yè)通用業(yè)頻道 34 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ – 底線之前閃黃燈 ? “戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術(shù)模糊”也就是明確告訴對方我們?nèi)萑痰牡拙€，可是對于對方一旦觸碰我們的底線時(shí)，我們會(huì)如何反應(yīng)，則暫時(shí)保留。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。 ? 我們在談判時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為我們的讓步對方一定會(huì)感激，或我們的讓步對方一定會(huì)覺得很受用。 – 可行可欲是先決條件 – 談判要用條件句 ? 完全不給對方路走叫做“否定句”，讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”。 ? 第四，如果是外交談判，強(qiáng)方在必要時(shí)也要幫弱方變大。 –斷然拒絕不給理由 –時(shí)間站在哪一邊？ ? 在分不清時(shí)間對誰有利的情況下，最好的辦法是先開始談，一邊談一邊修。 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 第二章 談判發(fā)生的條件 – 勝高情勢逼上談判桌 ? 走上街頭 ? 造成事實(shí) – 生米熟飯?jiān)斐墒聦?shí) ? B開始變大后很難喊停， A也必須膨脹自己才行。 – 談判的第一個(gè)工作，就是 『 小題大做 』 ！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 第二章 談判發(fā)生的條件 B怎么把自己變大？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 第二章 談判發(fā)生的條件 方法有以下三大類： ? 增加 『 議題 』 ? 『 結(jié)盟 』 戰(zhàn)術(shù) ? 把情勢提高 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 第二章 談判發(fā)生的條件 把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項(xiàng)目”增加。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。就是因?yàn)橛辛诉@些配套條件，談判的研究才變得很有趣。這是第二個(gè)理論。把勢造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。可是光有共識(shí)還不夠，共識(shí)只是個(gè)大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細(xì)節(jié)，讓它可付諸實(shí)現(xiàn)才行。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀(jì)律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣。 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 談 判 圣 經(jīng) ——終極談判策略 圣 經(jīng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 目 錄 ? 第一章 了解談判 ? 第二章 談判發(fā)生的條件 ? 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ? 第四章 如何準(zhǔn)備談判 ? 第五章談判與情報(bào) ? 第六章 讓步的藝術(shù) ? 第七章 鎖住自己 ? 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 第十章 談判與文化 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 第一章 了解談判 ? 談判尋求雙贏 ? 談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧 ? 成功的談判者三要件 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 第一章 了解談判 談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。 ☉ 『 態(tài)度 』 這個(gè)角，則要靠心理輔導(dǎo)（對他人）、心理調(diào)試（對自己）回我們本身的謹(jǐn)言慎行，來避免沖突和化解沖突。這個(gè)有原則到細(xì)節(jié)的過程，我們把他叫做 『 協(xié)商 』 。 ? 談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮?。? 權(quán)力 心理 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 第一章 了解談判 談判是科學(xué)， 有理論、有心理學(xué)研判； 談判也是藝術(shù)， 許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。 ? 一定要提個(gè)對案，這樣才有個(gè)談判的起點(diǎn)嘛！這是第三個(gè)理論。而我們在研究談判個(gè)案時(shí)，出來對照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進(jìn)入到談判研究的深層境界。 – 要多練習(xí)。 – 運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù) 甲 乙 丙 企業(yè)通用業(yè)頻道 21 第二章 談判發(fā)生的條件 – 強(qiáng)者非恒強(qiáng) ? 第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強(qiáng)與弱，其實(shí)是依議題不同而有差異的 ? 第二，人與事是連在一起的 – 善用獻(xiàn)媚與勒索戰(zhàn)術(shù) ? 獻(xiàn)媚：做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做獻(xiàn)媚 ? 勒索：做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索 ? 通常我們建議效果或弱方多用“獻(xiàn)媚”，少用“勒索”，這樣成功的機(jī)會(huì)比較大。 B A 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 第二章 談判發(fā)生的條件 面對弱者不斷擴(kuò)大自己， 強(qiáng)者必須要能認(rèn)清情勢發(fā)展的可能， 才能決定談判與否， 并選擇最家談判時(shí)機(jī)。這樣才不會(huì)失去任何先機(jī)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 26 第二章 談判發(fā)生的條件 要讓對方有共同的體認(rèn)，這可不容易， 有時(shí)候，我們要幫助對方 認(rèn)清情勢、了解自己的籌碼。談判要的是“條件句” ? 很明顯的，我們對成交價(jià)的期待，受到了對方開價(jià)的影響 ? 談判之道其實(shí)無它，“開門”、“關(guān)門”而已。 企業(yè)通用業(yè)頻道 29 第二章 談判發(fā)生的條件 – 掌握五大改變的契機(jī) ? “人”的改變 ? “態(tài)度”的改變 ? 雙方“權(quán)力”的大小發(fā)生改變 ? “外環(huán)境”的改變 ? “議題”的改變 企業(yè)通用業(yè)頻道 30 第二章 談判發(fā)生的條件 ―可欲性”指的不只是對方“要”什么， 同時(shí)也可以是對方“怕”什么， 必須一并考慮，才能全盤掌握。 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判術(shù)的活水源頭 ? 掌握前面所談的三個(gè)談判發(fā)生條件，體會(huì)其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會(huì)從中得到無窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。這也是前面所說的“講原則而步不講懲罰”。 ? 但談判并不是蹺蹺板，很多時(shí)候是兩邊一起下去的。 – 要判斷時(shí)間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個(gè)清醒的頭腦。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對方常也只好知難而退了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 40 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 擁有對方想要的資源， 也是談判時(shí)的一大利器。 – 控制資訊流動(dòng)：透過資訊的交換，去影響對方對情勢的認(rèn)知，從而達(dá)成對自己最有利的談判結(jié)果。 – “推手”策略 ? 分析談判權(quán)力因素，一定要考慮每一個(gè)可能的原因，在作定奪。 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判時(shí)通常有黑臉，也有白臉， 下黑上白搭配， 才能演出一出完美的戲。 – 周一周五不是談判天 – 事前演練不可少 企業(yè)通用業(yè)頻道 56 第五章 談判與情報(bào) ? 怎么收集情報(bào)？ ? 小心情報(bào)也有盲點(diǎn) ? 切莫誤肢體語言 ? 叫停的技巧 ? 如何“給”人家情報(bào) ? 選擇“說謊”不如選擇“沉默” 企業(yè)通用業(yè)頻道 57 第五章 談判與情報(bào) 談判前的情報(bào)收集 與談判中的情報(bào)收集一樣重要， 除了必要資訊， 談判桌上的一切動(dòng)靜，也是重要的情報(bào)哦！ ？ – 談判前的情報(bào)收集 – 神來之筆作用大 – 日本人的情報(bào)敏銳度 企業(yè)通用業(yè)頻道 58 第五章 談判與情報(bào) 情報(bào)收集工作做得再好， 決策者仍不免會(huì)有情報(bào)的盲點(diǎn)， 所以鼓勵(lì)部屬將資訊往上報(bào)， 是絕對需要的。 “給”人家情報(bào) – 聲東擊西法 – 提供錯(cuò)誤資訊 ? 為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對方期待是各必要的工作。 企業(yè)通用業(yè)頻道 66 第五章 談判與情報(bào) 談判時(shí)間必須真假話摻雜， 那么寧可選擇性的說真話， 以免因勉強(qiáng)說話反而露出破綻。 – 如何探求底線？ ? 第一步是“推推看”，投石問路。 – 讓步的次數(shù)愈少愈好 – 比較基準(zhǔn)線 ? 談判，尤其是和外國人談判，一定要先花時(shí)間把他腦子里的“比較基準(zhǔn)”調(diào)得和我們一樣。談判是“取與予”的藝術(shù)，但就弱者來說，他必須時(shí)刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。 – 第四個(gè)鎖住自己的方法是傷害自己 – 第五個(gè)鎖住自己的方法是切斷自己的退路 ? “事先授權(quán)”也是同一類型的戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 80 第七章 鎖住自己 – 第六個(gè)鎖住自己的方法，是用“第三者”