【正文】 – 原則式談判法 – 不放諸四海皆準 – 民情不同反應也不同 – 拋出誘餌 – 理論正確卻未必行得通 企業(yè)通用業(yè)頻道 129 第十章 談判與文化 美國人較有幽默感， 得國人一絲不茍， 日本人會用和中國人類似得含糊字眼， 都說明各國的談判行為確有差異。 – 降低期待之后，就該收尾了。 談判戰(zhàn)術的基本圖形： 以“滿意”和“不滿意”做縱軸 標出三條橫線：“對方對談判的期待”、“對方和我談判所獲”、“對方的退路”（即他的其他“選項”） 企業(yè)通用業(yè)頻道 89 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 這三種橫線根據(jù)排列組合，可以由六種排法。 ? 第二步是觀察對方讓步的方式。 – 黑白相配的方法最好是“下黑上白” – 白臉未必要配黑臉 – 黑白搭配需要演練 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 第四章 如何準備談判？ 對法律透徹了解， 是談判桌上致勝武器之一。 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 第三章 你是強者還是弱者？ 我們在談判時， 經常不是跟“對方”在談判， 而是跟“我們看到的對方”在談判， 對方看我也是如此。 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 第三章 你是強者還是弱者？ ? 懲罰對方的能力 ? 承受懲罰的能力 ? 法理站在哪一邊 ? 時間站在哪一邊 ? 在成事實耍賴到底 ? 操縱對方的認知 ? 運用“報酬”妙處不盡 ? 資訊的戰(zhàn)爭 ? 十種權力，十種戰(zhàn)術 企業(yè)通用業(yè)頻道 33 第三章 你是強者還是弱者？ – 有“懲罰對方的能力”是談判力量的第一要件。在開始談時最好擴大決策者，這樣也有多一點人可以分擔責任。 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第一章 了解談判 敢于提出要求， 懂得協(xié)商， 勤于練習， 才能做談判桌上得長勝軍。 ☉ 『 客觀情勢 』 這個角就得靠談判來尋求解決方案。 細節(jié) 協(xié)商 討價還價 解決問題 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 第一章 了解談判 – 談判一定要造勢 ? 談判一定要造勢。 ，談判之鑰 – 想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件： ? 一個無法容忍的僵局 ? 雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局 ? 透過談判解決問題的可行與可欲性 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 第二章 談判發(fā)生的條件 假如 A大于 B， A會不會跟 B談判？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判有時是一場秀（三種 A與 B談判的例外） ? 第一種是想放長線釣大魚 ? 第二種例外是 A喜歡 B ? 第三種 A會和 B談的例外是會議規(guī)則 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 第二章 談判發(fā)生的條件 談判的目的在解決僵局， 但在解決僵局之前， 必須先有一個僵局， 維持一個僵局。所以我們要“燜”對方一下 – 怎么“燜”？ ? 靠我們的本錢 ? 保持自己實力 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 第二章 談判發(fā)生的條件 透過談判解決問題 必須是可行的、比較好的 談判才有吸引力， 才會發(fā)生。 企業(yè)通用業(yè)頻道 35 第三章 你是強者還是弱者？ 擁有承受懲罰的能力， 也是談判時的一大籌碼， 這時要比的 就是誰較能承受懲罰了。 “報酬”妙處不盡 – 讓對方“想要”我們的資源 ?雖然擁有對方想要的資源相當重要，但真正重要的關鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 – 談判桌上的小動作 企業(yè)通用業(yè)頻道 62 第五章 談判與情報 觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談者暗示叫停， 叫停是談判者的權力， 但運用是要注意技巧與禮貌。 企業(yè)通用業(yè)頻道 76 第六章 讓步的技巧 當對方認定我們不會讓時間， 突然地主動讓步， 將會使對方措手不及， 我們就可能取得談判主控權。 ―期待” ―選項” ―所獲” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 92 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 操縱對方的這三條線時： 首先必須把他的“選項線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升。 ? 除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有“可行性” – 書面“小結”有妙用 –用書面的目的就不在“鼓勵”，而在“澄清”了 –所以“書面小結”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機關” 第九章 推動談判與結束談判 企業(yè)通用業(yè)頻道 112 第九章 推動談判與結束談判 不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時需要精確的協(xié)議， 有時卻必須刻意含糊帶過。然后把我本行的專業(yè)知識，套到這些框架中去運用一下。 企業(yè)通用業(yè)頻道 119 第九章 推動談判與結束談判 ? ―依賴型”的人開始時可能會讓步，但如果看不到對方的誠意，他就開始反彈，且這種反彈會一路鉆到底，不會緩和的 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 120 第九章 推動談判與結束談判 ? 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 121 第九章 推動談判與結束談判 – 出其不意的險招 ? 還有一種情況下 B會突然轉趨強硬，那是因為他可能故布疑陣，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無恐。像您這么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何況這個杯子還可以辟邪，您今年不是犯太歲嗎？有這個杯子擺在家里，不但可以凸顯身份，而且可以辟邪呢！ 請問，上面這句話動了哪幾條線？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 94 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 提高期待線，壓低選項線： ?它動了期待線，升高對方對談判遠景的期待。 – 第四個鎖住自己的方法是傷害自己 – 第五個鎖住自己的方法是切斷自己的退路 ? “事先授權”也是同一類型的戰(zhàn)術 企業(yè)通用業(yè)頻道 80 第七章 鎖住自己 – 第六個鎖住自己的方法，是用“第三者”鎖住自己 A B A+（長官） 用長官鎖住自己 讓 B找不到 A+ 企業(yè)通用業(yè)頻道 81 第七章 鎖住自己 A B A+ 風險 企業(yè)通用業(yè)頻道 82 第七章 鎖住自己 A B A+ B+ 企業(yè)通用業(yè)頻道 83 第七章 鎖住自己 – 以“期待”來讓步 A B A+ B+ 期限 期待 企業(yè)通用業(yè)頻道 84 第七章 鎖住自己 用“抽象議題”來鎖住自己， 是完全沒有轉圈余地的方法， 千萬得小心使用。 企業(yè)通用業(yè)頻道 66 第五章 談判與情報 談判時間必須真假話摻雜， 那么寧可選擇性的說真話， 以免因勉強說話反而露出破綻。 – “推手”策略 ? 分析談判權力因素，一定要考慮每一個可能的原因，在作定奪。 – 要判斷時間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個清醒的頭腦。 企業(yè)通用業(yè)頻道 29 第二章 談判發(fā)生的條件 – 掌握五大改變的契機 ? “人”的改變 ? “態(tài)度”的改變 ? 雙方“權力”的大小發(fā)生改變 ? “外環(huán)境”的改變 ? “議題”的改變 企業(yè)通用業(yè)頻道 30 第二章 談判發(fā)生的條件 ―可欲性”指的不只是對方“要”什么， 同時也可以是對方“怕”什么， 必須一并考慮，才能全盤掌握。 B A 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 第二章 談判發(fā)生的條件 面對弱者不斷擴大自己， 強者必須要能認清情勢發(fā)展的可能， 才能決定談判與否， 并選擇最家談判時機。 ? 一定要提個對案，這樣才有個談判的起點嘛！這是第三個理論。 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 談 判 圣 經 ——終極談判策略