【正文】 阿門！ 。然后把我本行的專業(yè)知識，套到這些框架中去運(yùn)用一下。 – 第一種，是把文化當(dāng)成一種“學(xué)來的行為” – 第二種，是將文化視為一種為眾人接受、分享的價值 ? 美國人的談判行為比較屬于局外爭取型 企業(yè)通用業(yè)頻道 132 第十章 談判與文化 ? 日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”契合 – 第三種態(tài)度是把文化當(dāng)成一種辯證的過程 – 第四種態(tài)度，是把文化行為放在整個環(huán)境中來觀察 – 隨時準(zhǔn)備應(yīng)付例外 企業(yè)通用業(yè)頻道 133 結(jié)束語 到這里為止，我們的談判技巧就都討論完了。 – 美國人談判時時常喜歡說“人性化” – 德國人談判正經(jīng)八百 – 中國人不習(xí)慣說“不” – 日本人也含糊“研究” 企業(yè)通用業(yè)頻道 130 第十章 談判與文化 中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當(dāng)普遍的特色。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細(xì)致面 企業(yè)通用業(yè)頻道 128 第十章 談判與文化 因?yàn)槊袂椴煌? 對于同樣的談判行為或語言， 反應(yīng)可能完全不同。 – 高明的讓步法 ——綿里藏針 – 整批交易的收尾法 ? 如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾 ? 給對方一個期限，對方反而有一個可以讓步下臺的借口 – 整批交易也因此被稱為“終場談判” 企業(yè)通用業(yè)頻道 124 第十章 談判與文化 ? 文化影響談判行為 ? 參考國外研究 ? 國外范例未必適合移植 ? 外國人談判行為互異 ? 中國人的談判模式 ? 四種途徑與態(tài)度 企業(yè)通用業(yè)頻道 125 第十章 談判與文化 不同的文化背景， 多少會導(dǎo)引出不同的談判行為， 但卻不是絕對的， 不能一個國家套一個框子。 企業(yè)通用業(yè)頻道 119 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? ―依賴型”的人開始時可能會讓步，但如果看不到對方的誠意，他就開始反彈，且這種反彈會一路鉆到底，不會緩和的 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 120 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 121 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 出其不意的險招 ? 還有一種情況下 B會突然轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬，那是因?yàn)樗赡芄什家申?，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無恐。 ? 跟他門不當(dāng)、戶不對的談判對手，他還懶得理人家 企業(yè)通用業(yè)頻道 118 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – ―依賴性” ? 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對他真不真誠。 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 116 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 否則 B不會覺得談比不談好，所以就會推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 117 第九章 推動談判與結(jié)束談判 談判者依個性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當(dāng)主宰型遇上依賴型時， 特別要注意， 千萬別漠視對方的讓步。 ? 除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有“可行性” – 書面“小結(jié)”有妙用 –用書面的目的就不在“鼓勵”，而在“澄清”了 –所以“書面小結(jié)”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機(jī)關(guān)” 第九章 推動談判與結(jié)束談判 企業(yè)通用業(yè)頻道 112 第九章 推動談判與結(jié)束談判 不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時需要精確的協(xié)議， 有時卻必須刻意含糊帶過。 ? 第一種是增加資源法 企業(yè)通用業(yè)頻道 106 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 第二種分法是“交集法” 海 山 湖 企業(yè)通用業(yè)頻道 107 – 交換條件談判 ? 第三種分法是“切割法” 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 度假地點(diǎn) 經(jīng)費(fèi) 住宿 交通 企業(yè)通用業(yè)頻道 108 ? 第四種分法是“掛鉤法” ? 第五種解題法是減少對方讓步所付出的成本（這種解題法可以適用于任何場合） 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 度假 電腦軟體 掛鉤 企業(yè)通用業(yè)頻道 109 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 推拉之間完成談判 ? 不同的收尾法 ? 透視談判者的個性類型 ? 強(qiáng)者的最后讓步 企業(yè)通用業(yè)頻道 110 第九章 推動談判與結(jié)束談判 推動談判繼續(xù)， 往我們預(yù)期的方向走， 需要一些技巧， 這里提供幾帖妙方。這時我們應(yīng)該把對方所獲升高，讓對方的期待高一點(diǎn)點(diǎn)，這樣他才會帶者一種甜甜的感覺回去。 ？ – 叫停通常有下面幾個原因： ? 第一，我們的成本吃不消 ? 第二，對方報復(fù) ? 第三，對方已經(jīng)讓步 ? 第四，對方哪個可能回不了家的時候 企業(yè)通用業(yè)頻道 102 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 – 制造對方的挫折 挫折 企業(yè)通用業(yè)頻道 103 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 收尾的時候， 應(yīng)把對方所獲升高， 略高過對方的期待， 這樣對方才會有 滿足的感覺，可以滿意的回去。 ―期待” ―所獲” ―選項(xiàng)” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 95 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 上了談判桌， 要致力于降低 對方對談判“結(jié)果”的期待， 卻要維持并提高 對方對談判“遠(yuǎn)景”的期待 “遠(yuǎn)景”的期待 – 兩種“期待”兩樣心情 ? 對遠(yuǎn)景的期待，這種期待一定要升高，這樣對方才愿意上談判桌 ? 對談判結(jié)果的期待，這種期待就必須降低 企業(yè)通用業(yè)頻道 96 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 降低對方對結(jié)果的期待 ? 第一個方法是拖時間 ? 第二個方法是對對方所提的期待、或引進(jìn)的第三者，來個相應(yīng)不理 ? 第三個方法就是辯論 ? 第四個方法是用前面提過的，以讓步的幅度、次速度，去操縱對方的期待（如下圖） 企業(yè)通用業(yè)頻道 97 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 98 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 期待自動降低 如果這些方法都無法把對方的期待拉下來，我們還可以把一些威脅線付諸實(shí)現(xiàn)，先對他造成一些傷害讓他對談判結(jié)果的期待自動降低 企業(yè)通用業(yè)頻道 99 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 視條件運(yùn)用黑白臉 上桌先唱黑臉，先將對方的期待拉下來，這樣才有將來唱白臉的空間。像您這么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何況這個杯子還可以辟邪，您今年不是犯太歲嗎？有這個杯子擺在家里，不但可以凸顯身份，而且可以辟邪呢！ 請問，上面這句話動了哪幾條線？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 94 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 提高期待線，壓低選項(xiàng)線： ?它動了期待線，升高對方對談判遠(yuǎn)景的期待。其他幾家公司也說他們在賣水晶杯，其實(shí)都是水晶玻璃。 ―期待” ―所獲” ―選項(xiàng)” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 93 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 范例： 下面我們久來操縱一下這三條線： 假設(shè)我們要賣一個杯子給對方。 ―期待” ―選項(xiàng)” ―所獲” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 92 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 操縱對方的這三條線時： 首先必須把他的“選項(xiàng)線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升。所以所獲高于期待的情況并不會維持太久。但以上這種排法最邏輯 對方對談判的“期待” 對方與我談判“所獲” 對方的其他“選項(xiàng)” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 90 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ―所獲”比“期待”高