【正文】 –『 態(tài)度 』 的沖突 –『 行為 』 的沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 第一章 了解談判 客觀情勢(shì) 態(tài)度 行為 現(xiàn)在的問(wèn)題是：怎么把沖突的三個(gè)角 『 砍 』 掉 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 第一章 了解談判 ☉ 『 行為 』 這個(gè)角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會(huì)上，是可以用“法律”把它砍掉。 強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法， 弱者有弱者的方式。 ☉ 『 客觀情勢(shì) 』 這個(gè)角就得靠談判來(lái)尋求解決方案。 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 第一章 了解談判 中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由 『 討價(jià)還價(jià) 』往 『 解決問(wèn)題 』 得方向 『 拉 』 ，再由原則推往談細(xì)節(jié)得 『 協(xié)商 』 等三個(gè)部分。 – 談判的科學(xué)三理論 ? 『 期待 』 決定了我們得讓步行為，這是第一個(gè)理論。 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 第一章 了解談判 – 談判的 『 藝術(shù) 』 境界 以上的理論都是 『 科學(xué) 』 的部分。 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第一章 了解談判 敢于提出要求， 懂得協(xié)商， 勤于練習(xí)， 才能做談判桌上得長(zhǎng)勝軍。 企業(yè)通用業(yè)頻道 13 第二章 談判發(fā)生的條件 ? 僵局，談判之鑰 ? 小題大做制造僵局 ? 結(jié)盟使弱者反成強(qiáng)者 ? 強(qiáng)者如何反擊 ? 只靠一方無(wú)法解決僵局 ? 談判的吸引力 ? 了解對(duì)方的 『 需 』 于 『 懼 』 企業(yè)通用業(yè)頻道 14 第二章 談判發(fā)生的條件 一定要有個(gè)僵局， 談判才有動(dòng)力。 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 第二章 談判發(fā)生的條件 結(jié)盟可不是人愈多愈好， 票數(shù)剛剛好， 足以發(fā)揮力量致勝， 就是最好的結(jié)盟。 A怎么擴(kuò)大自己？增加議題、結(jié)盟都可以用，方法也差不多。在開(kāi)始談時(shí)最好擴(kuò)大決策者，這樣也有多一點(diǎn)人可以分擔(dān)責(zé)任。 – 對(duì)方之所以沒(méi)有體認(rèn)，通常時(shí)因?yàn)樗羞^(guò)度的自信。 企業(yè)通用業(yè)頻道 28 第二章 談判發(fā)生的條件 – 給對(duì)方一些甜頭 ? 要讓人家覺(jué)得跟我們談很好，當(dāng)然要給他一些甜頭。 “需”與“懼” – 先例與特例 ? 先例和特例的區(qū)分在這里很重要：可以有樣學(xué)樣的是“先例”，無(wú)法援引的是“特例”。 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ? 懲罰對(duì)方的能力 ? 承受懲罰的能力 ? 法理站在哪一邊 ? 時(shí)間站在哪一邊 ? 在成事實(shí)耍賴到底 ? 操縱對(duì)方的認(rèn)知 ? 運(yùn)用“報(bào)酬”妙處不盡 ? 資訊的戰(zhàn)爭(zhēng) ? 十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 33 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ – 有“懲罰對(duì)方的能力”是談判力量的第一要件。因?yàn)槲覀儾恢v懲罰，因此也就保有了轉(zhuǎn)環(huán)的余地。 企業(yè)通用業(yè)頻道 36 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 在談判桌上， 愈合法的一方， 愈能拒絕讓步， 并進(jìn)一步去操縱對(duì)方的期待。不然就只有先開(kāi)始談，在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 我們?cè)谡勁袝r(shí)， 經(jīng)常不是跟“對(duì)方”在談判， 而是跟“我們看到的對(duì)方”在談判， 對(duì)方看我也是如此。 但重要的不在是否真正擁有， 而在于讓對(duì)方“相信”我們有。 – 以專業(yè)知識(shí)穩(wěn)住局勢(shì) ? 談判時(shí)誰(shuí)愈有專業(yè)知識(shí)，誰(shuí)就愈可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 43 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ ? 決定自己到底要什么 ? 決定哪些人上談判桌 ? 黑臉白臉好配套 ? 知法識(shí)法更勝一籌 ? 議程排列巧妙盡在其中 ? 選擇合宜的談判時(shí)間 企業(yè)通用業(yè)頻道 44 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判之前， 一定要根據(jù)自己的實(shí)力， 排列贏、和、輸、破裂 四種談判結(jié)果的優(yōu)先順序。 – 黑白相配的方法最好是“下黑上白” – 白臉未必要配黑臉 – 黑白搭配需要演練 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 對(duì)法律透徹了解， 是談判桌上致勝武器之一。 – 經(jīng)理人員該知道的情報(bào) – 由下而上的情報(bào)網(wǎng) ? “經(jīng)理人員該知道的情報(bào)”六原則 –您公司里面有沒(méi)有員工是任何嚴(yán)重犯罪行為的受害者？比如說(shuō)，他或他的家人是否被綁票？被政治團(tuán)體威脅，或被有組織的黑道勒索？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 59 第五章 談判與情報(bào) –公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？ –公司中有沒(méi)有任何丑聞或潛在問(wèn)題，足以讓公司上報(bào)，影響商譽(yù)，或讓對(duì)手有機(jī)可乘？ –是否有跟我們有關(guān)的公司（對(duì)手或買主），現(xiàn)在發(fā)生了財(cái)務(wù)的困難，甚至瀕臨破產(chǎn)？ –是否有任何國(guó)際或國(guó)內(nèi)新聞剛剛發(fā)生（或電視臺(tái)、廣播電臺(tái)剛剛報(bào)道過(guò)），而這又是像您這個(gè)位子的人應(yīng)該知道的？ –是否有生意上的朋友（或圈子里的點(diǎn)頭之交），或他們的家人，剛剛邁過(guò)了人生的一個(gè)重要里程碑（結(jié)婚、弄璋、弄瓦或去世）？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 60 第五章 談判與情報(bào) – 收集情報(bào)兵分兩路 – 喜怒哀樂(lè)盡在情報(bào) 企業(yè)通用業(yè)頻道 61 第五章 談判與情報(bào) 肢體語(yǔ)言在談判行為中 可以作為解讀對(duì)方的指標(biāo)， 但也很容易被誤判。 ? “降低對(duì)方期待”的錯(cuò)誤資訊的供給，在談判上也屬“正?！钡膽?zhàn)術(shù)。 “說(shuō)謊”不如選擇“沉默” – “選擇性的事實(shí)”也是談判的戰(zhàn)術(shù)，這種情報(bào)的傳遞也有助于互信的建立。 ? 第二步是觀察對(duì)方讓步的方式。 企業(yè)通用業(yè)頻道 75 第六章 讓步的技巧 – 讓步的速度慢的有理 ? 讓得太快，對(duì)方要不覺(jué)得其中必然有詐，要不就是認(rèn)為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 77 第七章 鎖住自己 ? 鎖住自己鎖陣勢(shì) ? 傷害自己也是戰(zhàn)術(shù) ? 小心使用“抽象議題” ? 突破“雙鎖”僵局 企業(yè)通用業(yè)頻道 78 第七章 鎖住自己 如果無(wú)法操縱對(duì)方的期待時(shí)， 就要用些方法來(lái)推銷自己， 例如以原則、民意、白紙黑字 … 等。 “抽象議題” – 第七個(gè)鎖住自己的方法，是用“抽象議題”鎖住自己。 談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形： 以“滿意”和“不滿意”做縱軸 標(biāo)出三條橫線：“對(duì)方對(duì)談判的期待”、“對(duì)方和我談判所獲”、“對(duì)方的退路”（即他的其他“選項(xiàng)”） 企業(yè)通用業(yè)頻道 89 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 這三種橫線根據(jù)排列組合，可以由六種排法。 ―所獲” ―期待” ―選項(xiàng)” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 91 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 如果“選項(xiàng)”高于“所獲”，那么對(duì)方久會(huì)跟那個(gè)選項(xiàng)去談，不會(huì)跟我們談了。我們說(shuō)：“先生小姐，您看看，這跟水晶杯有多好，這上面的花樣多細(xì)致。 ?它把選項(xiàng)線往下壓，讓選項(xiàng)變得不滿意，目的是引對(duì)方上桌。 – 降低期待之后，就該收尾了。 – 怎么推？ ? 第一個(gè)“推”的方法是給他一個(gè)“期限” ? 另一個(gè)往前推的方式，就是讓對(duì)方害怕 企業(yè)通用業(yè)頻道 111 – 怎么拉？ ? 第一是持續(xù)給對(duì)方一些遠(yuǎn)景，讓他對(duì)談判懷有希望 –在這同時(shí)給他一些小甜頭即“可欲性”，“可欲性”不會(huì)永遠(yuǎn)存在，所以要不斷“提醒”他，不斷丟出誘因。 – “主宰型” ? 很在乎談判對(duì)手的身份、權(quán)利幾過(guò)去的成就。 期限 A B 忽然強(qiáng)硬 時(shí)間 期限立場(chǎng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 122 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – 給對(duì)方緩沖空間 例：“資方”與“工會(huì)”談判 A（工會(huì)） B（資方） 時(shí)間 期限 8/1 立場(chǎng) 7/29 企業(yè)通用業(yè)頻道 123 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 強(qiáng)者本來(lái)可以不讓的， 卻在最后突然讓步， 這招叫“綿里藏針”。 – 原則式談判法 – 不放諸四海皆準(zhǔn) – 民情不同反應(yīng)也不同 – 拋出誘餌 – 理論正確卻未必行得通 企業(yè)通用業(yè)頻道 129 第十章 談判與文化 美國(guó)人較有幽默感， 得國(guó)人一絲不茍， 日本人會(huì)用和中國(guó)人類似得含糊字眼， 都說(shuō)明各國(guó)的談判行為確有差異。合起書本，把我們講的想一想，務(wù)使其融會(huì)貫通