成功的談判技巧培訓教材-預覽頁
【正文】 息和咨詢的來源 ? 當出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加： ? 在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時 ? 當出現(xiàn)下述情形時，你的實力減弱 ? 你在拓展解決方案時，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時間、精力和資源 參與與投資 ? 簽約前的整個銷售 /購買過程中高度參與 ? 組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會 ? 得到客戶的經(jīng)驗、信息與支持 ? 請客戶提供支持材料 建立參與性的策略 ? 證實與推薦； ? 權威觀點與過去經(jīng)驗； ? 相關政策 可信度－ 包含以下因素： 可信度 ? 當出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加： – 你將有關的和恰當?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶； ? 當出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少： – 你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時。 兩個層次的談判環(huán)境 ? 競爭性環(huán)境 ? 合作性環(huán)境 Partnering 競爭性環(huán)境 合作性環(huán)境 計劃和準備談判 ? 收集信息 ? 分析信息 ? 分析談判實力 ? 制定形成談判實力優(yōu)勢的策略 ? 影響對方的期望值和態(tài)度 談判者的特點 ? 有經(jīng)驗的談判者 – 談判雙方都認為他的工作有成效 – 有成功的談判記錄 – 履行承諾失敗率低 ? 一般的談判者 – 通常是憑經(jīng)驗談判 – 談判記錄一般 實現(xiàn)目標的熱望 ? 在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關系？ ? 研究發(fā)現(xiàn)： – 具有較高談判熱望的人贏得的回報高； – 有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家； – 在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。 成功的談判技巧 1 自我介紹 ? 您貴姓？ ? 在哪里任職？ ? 具體的工作職責是什么？ ? 通常什么時候需要談判？ ? 談判的對象是誰？為什么要進行談判？ ? 來此培訓的目的是什么？ 課程宗旨 ? 通過這門課程的培訓，我們將學會如何有效地計劃和準備談判； ? 并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。 談判理念 ? 先銷售，必要時再談判； ? 成功的談判 =“ 最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”； ? 實現(xiàn)雙贏 －－良好的客戶關系是關鍵。 需求愈不強烈， 對解決方案的完善性要求就愈高。 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗實 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 談判技巧練習 1： ? 目的：演練關于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購人員與銷售人員的角色 – 采購人員與銷售人員共同計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察與評估 談判綜合策略 ? 找出共同點 ? 圍繞問題計劃和按照先后順序計劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應者 ? 性別優(yōu)勢 ? 紅白臉 ? 數(shù)字 總結與行動計劃 談判技巧的適用對象：買賣雙方 談判的時機：先銷售、后談判 談判的策略、技巧和計策 談判的目的－雙嬴 談判結果的執(zhí)行 詢問與評估 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:09:1317:09:1317:09Sunday, January 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 22日星期日 5時 9分 13秒 17:09:1322 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:1317:09Jan2322Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 下午 5時 9分 :09January 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:09:1317:09:1317:091/22/2023 5:09:13 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :09:1317:09:13January 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 9分 13秒 下午 5時 9分 17:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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