成功的談判技巧培訓教材(文件)
【正文】 作式環(huán)境 談判技巧的深化方法 ? 披露內心感受 /尋求幫助 ? 可信度 ? 與眾不同 ? 策略性暫停 ? 檢驗理解度 披露內心感受 /尋求幫助 ? 例如： 客戶 – 我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了 銷售代表 – 嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價格達成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？ 披露內心感受 /尋求幫助 ? 兩個要求： – 誠懇地披露你的感受 – 請客戶幫助你了解情況 ? 效果： – 消除、降低客戶的警戒、防范心理 – 減少談判緊張氣氛 可信度 ? 對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒 可信度 ? 提供有事實依據(jù)或第三方推薦 – 一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質產(chǎn)品的供應商 … ? 專家觀點或經(jīng)驗 – 我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明， 如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質量方面的問題 ? 政策 – 我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護所有客戶得到公平的利益 與眾不同 ? 在競爭中重新建立你們服務的與眾不同 ? 解釋這種不同的價值所在 ???? 你們的價格高也可能意味著你們的服務好？ 策略性沉默 ? 在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當對方發(fā)脾氣、談不成就走等 ... ? 極端的技巧讓你立刻達到預期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài) ? 平靜、理智且具職業(yè)化 檢驗理解 ? X X先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能 ... 就此合同我們就不能談下去了？ – 作為策略性沉默技巧的備份技巧 – 使你能測試出真實的需求，尋找出 “ 虛張聲勢”的地方 談判技巧練習 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎 – 分派采購人員和銷售人員的角色 – 采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察和評估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機組成部分 ? 既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務需要 – 在談判時，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住 . 談判計策 目標： ? 在不引起對方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問題上而不引起反感 ? 支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步 10 種談判計策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當理由 ? 核實要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題 ? 用可信度實力來支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應該及早告知對方不可談判的問題 – 除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關心的其它問題、利益和事項 – 我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關心的事項嗎？ 延緩討論問題 ? 當出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論： – 當遇到一個預料之外的要求，而且你不打算討論時 – 當你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時 例如 ...... – 我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談 核實要求 ? 由三部分組成： – 承認要求 /檢驗對要求的理解 – 檢驗要求的堅定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價值 – 減少對方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應你所要求的價格，你就應該承諾在未來的三個月內有 …的訂貨量
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1