晉升業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材之三談判技巧教材(文件)
【正文】 c、 直接提問(wèn)和間接提問(wèn) 。 C、 不要徹底回答 。 ③ 把回答盡量沖淡 。 三 、 談判中的論述 直敘法 直述法即平鋪直述或開(kāi)門見(jiàn)山的表達(dá)方式 。 該表述方法立足直觀易解 ， 追求推薦參照物或事的相似或近似 。 沒(méi)有角色就無(wú)法推演 ， 演繹各因素的屬性才可以推論出最后的結(jié)果 。 它的優(yōu)點(diǎn)在于：先避對(duì)手鋒芒 ， 與其順向看持事物 ， 引導(dǎo)其從情緒言虛幻中走向現(xiàn)實(shí) 、 客觀后 ， 再示其真實(shí)的否定態(tài)度 ， 這樣易于說(shuō)服對(duì)手 ， 減少對(duì)抗 。 平行論證即不論對(duì)方講什么 ， 自己僅抓住有理的問(wèn)題談 ， 形成兩個(gè)并行的論題 。 以現(xiàn)象代替本質(zhì)即以表面的說(shuō)詞掩蓋內(nèi)含的實(shí)質(zhì) ， 或以虛詞掩蓋真意 。 如 “ 貴司在這樣的小問(wèn)題上都做不好 ， 我無(wú)法再相信貴司在更大的方面會(huì)做得好 ” 。 如明知對(duì)方已經(jīng)拒絕 ， 但在回應(yīng)中卻說(shuō)： “ 我完全同意貴方的理由 ， 我方的條件需要再加以補(bǔ)充說(shuō)明 ， 這樣貴方就可同意我方條件了 ” 。 如講到拒絕話題時(shí)配以面部表情和聲調(diào)的強(qiáng)烈變化 ， 使對(duì)方感到拒絕的堅(jiān)定性 。 1大題小作 大題小做即對(duì)談判中的重大議題或分歧采取輕描淡寫的方式進(jìn)行描述 。 這種表述方法是先挑出對(duì)手的毛病在談判形式上處于進(jìn)攻的地步 ， 或在招架了對(duì)手的攻擊之后 ， 仍以批評(píng)對(duì)方的說(shuō)法繼續(xù)論證 。 這種表述重在應(yīng)付對(duì)手的提問(wèn) ， 并在對(duì)手的提問(wèn)中找漏洞并有針對(duì)性地反擊 ， 從而實(shí)現(xiàn)守中有攻 ， 以守促使雙方前進(jìn)的攻擊效果 。講情與理結(jié)合，是說(shuō)情要根據(jù)理的性質(zhì)而配合，不可反向配合。由于理性的不同力度形成的差異，就要求在情感的表現(xiàn)上與其力度配合得當(dāng)。 否則 ， 說(shuō)理效果一定不好 。 二是聲調(diào) ， 即通過(guò)說(shuō)話語(yǔ)氣的變化來(lái)表現(xiàn)不同的情感 。 該例要在情感配合中體現(xiàn)出委屈 ， 表情應(yīng)為面帶難色 ， 聲調(diào)低沉 。 話鋒指各種批評(píng)與數(shù)落類的理由的強(qiáng)度 。 ” 1數(shù)字論法 數(shù)字論法即用量化的手法來(lái)表述道理或立場(chǎng) 。 如 “ 我們的條件基本上已達(dá)成一致 ， 只要再做些努力就可以接受了 ” 。 第三章 談判的讓步藝術(shù) 讓步要分輕重緩急 讓步必須有分寸 ， 成功的談判人員一般不首先在原則性或重大問(wèn)題上讓步 。 讓步要避免失誤 一旦出現(xiàn)讓步失當(dāng)時(shí)，要掌握處理技巧收回。 但必須注意強(qiáng)調(diào)這種讓步的終局性 。 由此 ， 不但在思想上會(huì)放松警戒 ， 而且作為回報(bào) ， 他也會(huì)滿足你的某些要求 ， 而這些要求正是你的真實(shí)目的 。 運(yùn)用以退為進(jìn)的談判策略 ， 往往比一味進(jìn)攻更有效 。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 4時(shí) 21分 :21February 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:21:0916:21:0916:212/10/2023 4:21:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 21分 9秒 16:21: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 21分 9秒 16:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 16:21:0916:21:0916:21Friday, February 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 4時(shí) 21分 9秒 下午 4時(shí) 21分 16:21: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :21:0916:21:09February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 表示對(duì)對(duì)方的要求 、 觀點(diǎn)的考慮如果僅僅停留在口頭上 ， 當(dāng)然是一種非實(shí)質(zhì)性讓步 ， 因?yàn)樗c利益無(wú)關(guān) 。 退是一種表面形式 。 讓步時(shí)機(jī)選擇過(guò)早 ， 會(huì)使對(duì)方得寸進(jìn)尺 ， 如果讓步過(guò)晚它將失去應(yīng)有的作用 ， 對(duì)控制談判結(jié)果影響不大或不發(fā)生任何影響 。 讓步要使對(duì)方感到是艱難的 在談判中千萬(wàn)別讓對(duì)方輕而易舉地得到已方的讓步 ， 因?yàn)槿藗儗?duì)輕易得到的東西都不珍惜 。 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步的根本目的是保證和維護(hù)已方想得到的利益 。 從現(xiàn)在開(kāi)始 ， 我方想聽(tīng)到貴方的讓步建議 ， 否則 ， 談判將無(wú)法繼續(xù) 。 無(wú)論作為買方和賣方均會(huì)面對(duì)這兩個(gè)鋒芒 ， 均有避鋒的問(wèn)題 ， 而調(diào)侃的表述方法既能避開(kāi)鋒芒又不失風(fēng)度 。 該手法重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)說(shuō)笑得體 、適度 。情理并茂的表述在談判中運(yùn)用很多 ， 但卻離不開(kāi)上述分析的情與理性的不同配合 。 談判中 ， 情感的表現(xiàn)可以通過(guò)三個(gè)渠道來(lái)完成 。 因此 ， 情感的配合上 ， 刀要把這些考慮進(jìn)去 。表述中的理性大致有 :反駁性、說(shuō)明性、堅(jiān)持性三大類。 1情理并茂 情理并茂即將情感融入說(shuō)理之中，以加強(qiáng)曉諭對(duì)手、說(shuō)服以手的表達(dá)效果的說(shuō)明手法。 其優(yōu)越性在于積極主動(dòng)進(jìn)取 ， 對(duì)造勢(shì)有利 ， 于防止較為積極 ， 如 “ 我方的條件是略為高了一點(diǎn) ， 但我們的賣場(chǎng)能夠保證貴司產(chǎn)品的形象 ” 。 如 “ 貴方提的問(wèn)題很重要 ， 我方愿考慮 ， 但目前還有更重要的事要做 ， 這個(gè)問(wèn)題先暫緩一下 ， 以后再說(shuō) ” 。 該法的好處是：運(yùn)用者既保持了談判氣氛 ，又不給對(duì)手充足時(shí)間追擊自己存在的弱點(diǎn) 。 裝聾賣傻的表述優(yōu)點(diǎn)在于為僵局尋找契機(jī) ， 為尷尬的局面找借口 ， 從而創(chuàng)造了談判的回旋余地 。當(dāng)受到多種批評(píng)時(shí)可用此法。 攻其一點(diǎn)不及其余即抓住對(duì)手某一點(diǎn)缺陷 ， 在進(jìn)行批駁的過(guò)程中連其他的方面一齊批判 。 以相對(duì)為絕對(duì)即在論述某一問(wèn)題時(shí) ，在其分量在做文章 ， 擴(kuò)大其性質(zhì)影響 ， 如以有點(diǎn)錯(cuò) ， 說(shuō)為大錯(cuò) 、 特錯(cuò)；以有點(diǎn)貴 ， 說(shuō)成絕對(duì) 。 詭辯法 詭辯法即以常用的招術(shù) ， 諸如： “ 平行論證 ” 、 “ 以相對(duì)為絕對(duì) ” 、“ 以現(xiàn)象代替本質(zhì) ” 、 “ 攻其一點(diǎn) ， 不及其余 ” 等進(jìn)行論述 。 反證法 反證法即從否定或肯定出發(fā) ， 用邏輯推理的形式逐步闡述事實(shí) ， 最終達(dá)到肯定或否定的目的的表述方法 。 推演法 推演法即以邏輯思維的推理和辯證的分析手段 ， 善于將復(fù)雜的論述和披著面紗的混亂的觀點(diǎn)進(jìn)行剖析 ， 以暴露 “ 廬山真面目 ” 。 如：我很想考慮貴方的意見(jiàn) ， 可我沒(méi)有聽(tīng)明白貴方的意思 。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1