業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6(文件)
【正文】 僅因為不必要的設(shè)備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 實踐五步原則 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。當他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌。 通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利。同意讓您打電話給他們，進一步討論。 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 我們在做產(chǎn)品分析的時候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準備工作的出發(fā)點，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。 在朋友間 您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。不要害怕要求別人推薦。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認，同時有助于培訓(xùn)新手。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進行尋找。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。 如何開拓最多的客戶？ 下面的九種方法能開拓潛在客戶： 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶?！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。 直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。 展示會 展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現(xiàn)場解答客戶的問題。如何擴大您的人際關(guān)系呢？您可計劃這樣著手： 參加一項公益活動 擴大您的人際關(guān)系 業(yè)務(wù)主管的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。 銷售信函 一位壽險的經(jīng)紀人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當正確的認識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 增加潛在客戶的涵蓋率 開拓您的潛在客戶 您的銷售對象是誰？ 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認可才能決定。 如果您熟悉計算機，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。 更廣闊的范圍 如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。 如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。他們同意打電
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