業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6-在線瀏覽
2025-05-13 23:05本頁面
【正文】 紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。主動訪問； 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會的大門。 您認(rèn)識的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。 展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 結(jié)識像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。 這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們在工作中的時(shí)候，不要接近他們。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。 另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。 從短暫的渴求周期獲利 幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會點(diǎn)。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。如果他們知道不會持續(xù)多長時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問題。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會陷入失敗。 我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。 在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。記住，早起的鳥有蟲吃。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。 由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請求。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因?yàn)檫@樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保障。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。 李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。您愿意評價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。 閱讀報(bào)紙 尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面?！辈⒏缴厦?。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。如果多次，您需要回訪他們。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。善意的對話使對方積極回應(yīng)。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！盀槟?wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。 現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的客戶并
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