【正文】 可分居住空間數(shù) (個(gè) ) 小套 2 中套 3 大套 45 4． 1. 3 住宅出入口宜設(shè)過渡空間。套型設(shè)計(jì)應(yīng)組織好自然通風(fēng)。 4． 1． 7 臥室與衛(wèi)生間之間不應(yīng)設(shè)計(jì)錯層。 4． 3． 2 起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。其使用面積小套不應(yīng)小于 4． 5 m2 ；中套不應(yīng)小于 5． 0 m2 ；大套不應(yīng)小于 5． 5 m2 。 4． 4． 4 廚房內(nèi)設(shè)備、設(shè)施、管線應(yīng)按使用功能、操作流程整體設(shè)計(jì)。 4． 4． 6 廚房宜配 設(shè) 服務(wù)陽臺，并宜設(shè)污洗池。宜配臵坐便器、洗臉盆、浴缸（或淋浴池）。 4． 6 貯藏及交通 4. 6. 1 小套、中套住宅應(yīng)有壁櫥，凈深不宜小于 ，凈寬不宜小于 。 4． 6． 4 躍層式住宅的套內(nèi)樓梯應(yīng)符合下列規(guī)定。 4． 7． 3 陽臺欄桿設(shè)計(jì)應(yīng)防止兒童攀登。分戶的毗連陽臺應(yīng)設(shè)分戶隔板。 4． 8． 2 臥室、起 居室的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2． 50m，局部凈高不應(yīng)低于 2． 20m，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的 1/3。 補(bǔ)充教材 ： 房地產(chǎn) 建筑 基礎(chǔ)知 識 七、 市調(diào)與生活機(jī)能總圖 1. 目的 1） 熟悉周邊環(huán)境（包括生活機(jī)能、道路交通、人文環(huán)境等） 2） 標(biāo)明周邊個(gè)案，為個(gè)案市調(diào)作準(zhǔn)備。 3） 制作生活機(jī)能總圖。 3） 外出 市調(diào) 、繪制分區(qū)域 市調(diào) 圖。 八、市場調(diào)研 通過市場調(diào)查，獲得 所需要的信息，并對競爭個(gè)案作出分析、評價(jià)。 競爭個(gè)案來客情況市調(diào)等。 4. 總結(jié)交流。 C. 以寄資料為名，留下地址后再 進(jìn)一步詢問電話：注意電話中要重復(fù)確認(rèn)地址。 G. 以電話不清楚為由要求留電 2. 填寫來電 登記 表 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短 ，機(jī)智回答 。 要注意約來人時(shí)間要集中，如上午都約在 10： 00，下午都約在 14： 00。 4. 電話接聽 時(shí) 應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。下面分段詳述。 詢問：“是否看房”，“是 否第一次來”，“有無預(yù)約” 。 D. 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。對于從未來看過樓盤的客戶，讓他對樓盤有個(gè)直觀的、優(yōu)良的第一印象是非常重要的。 因?yàn)楸戆宕蠖喾植荚谀Ｐ蛥^(qū)周圍的墻上，故業(yè)務(wù)員要注意引導(dǎo)客戶的注意力到表板而不是要在模型區(qū)停留。告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、人民廣場、機(jī)場等地方的動線及所需時(shí)間。 （ 2） 建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡介 設(shè)計(jì)師介紹，小區(qū)的建筑特色景觀規(guī)劃，設(shè)計(jì)師 或其公司等作品介紹。 （三） 模型區(qū) 模型區(qū)是小區(qū)的總體概括，在這里要幫助客戶了解小區(qū)大致的情況，同時(shí)更進(jìn)一步的了解客戶需求，做有力的引導(dǎo)。 周邊的“四至”情況，其他小區(qū)或商業(yè)配套的位臵。會所介紹， 會所的位臵，有哪些功能設(shè)施，收費(fèi)狀況，是否對外開放。同時(shí)，在模型區(qū)由于有了一定的時(shí)間，此時(shí)可以很好的拉近與客戶的距離，建立信任感。并同時(shí)請客戶落座更換鞋套。家具如何放臵，站在客戶的立場幫他安排，會極富親切感。 （五） 帶看工地 準(zhǔn)備工作： （ 1） 帶好安全帽、銷售用具 、紙、筆和卷尺。 并不時(shí)提醒客戶注意安全、戴好安全帽 ， 一方面可以拉近與客戶的關(guān)系，另一方面也有減少危險(xiǎn)發(fā)生的作用。 （ 6） 根據(jù)樓層、朝向、位臵不一樣，選擇具有 代表性戶型實(shí)地比較。 注意： （ 1） 注意兒童，盡量不要攜帶。 （ 4） 攜帶必要的銷售道具。 （ 8） 帶客戶去現(xiàn)場看房，就帶他去看所喜歡的那戶 。 （ 10） 入戶后，可根據(jù)房屋的結(jié)構(gòu)和動線進(jìn)行引導(dǎo)介紹。為逼定做準(zhǔn)備。 （ 16） 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 5. 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 3. 了解客戶的真正需求。 7. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 逼訂之前所有的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場配備的銷售道具以及一切的 SP 動作，都是在為成交做準(zhǔn)備。作為一 個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，必須有察言觀色的能力，從而探求客戶隱藏的真正需求，找準(zhǔn)客戶的“買點(diǎn)”，才能推薦合格的產(chǎn)品。 逼訂時(shí)機(jī) 逼訂時(shí)機(jī)十分重要。 主要指利用獨(dú)特的戶型、樓層、朝向、價(jià)格、景觀逼訂。 主要通過現(xiàn)場熱銷氣氛帶動客戶從眾心理，產(chǎn)生購買沖動。 5. 利用時(shí)間限制逼訂 銷售過程之中，樓盤會搞各類價(jià)格優(yōu)惠或者促銷活動。如：退稅政策、貸款比例提高等等。 2． 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承 諾 為其做義務(wù)購房咨詢。 3． 針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告 項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理） ，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。電話接通后先向?qū)Ψ秸f明自己的身份。 4. 繁忙間隙，根據(jù)客戶 意向 等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向 項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）匯報(bào)。 不同情況下的電話追蹤 1. 來電但仍未到過現(xiàn)場的客戶 追蹤時(shí)間：一般在客戶來電后的 2~3 天，或者客戶來電約到現(xiàn)場的前一兩天，來電當(dāng)周的周五下午進(jìn)行追蹤也是不錯的選擇?！? 達(dá)到目的：客戶到現(xiàn)場參觀，并記住該業(yè)務(wù)員的姓名。 了解他在最近一段時(shí)間內(nèi)有無看過其它樓盤，并進(jìn)行比較，幫其分析市場。讓其感覺 到現(xiàn)場熱銷的氣氛。 對于這樣的客戶小訂到補(bǔ)足的時(shí)間是最為關(guān)鍵的。 達(dá)到目的：在最短的時(shí)間內(nèi) 約客戶到現(xiàn)場補(bǔ)足。 達(dá)到目的：確定簽約時(shí)間，客戶帶齊簽約資料。 4. 二人以上與同一客戶有 聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 4. 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件 于 空白處注明。 7. 將訂單第一聯(lián)（ 定 戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。 注意： 1． 與 項(xiàng)目經(jīng)理（案 場經(jīng)理 ） 和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 4． 小定金 金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是 讓 客戶牽掛我們的樓盤。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 11． 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 3． 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 注意： 1． 在約定補(bǔ)足日前， 再 次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 2. 驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。 13) 將定單收回交 項(xiàng)目 經(jīng)理 （案場經(jīng)理） 備案。 注意： 1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 5. 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 9. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 7. 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 3. 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 或更高一級主管。 4. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 11) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 3． 將詳盡的情況向 項(xiàng)目 經(jīng)理 （案場經(jīng)理） 匯報(bào)備案。 5． 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶 齊 的各類證件。 定金補(bǔ)足 1． 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 9． 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 6． 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將 按 定金的一倍予以賠償。注意各聯(lián) 各 自應(yīng)持有的對象。 9. 再次恭喜客戶。 5. 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、 項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 三方簽名確認(rèn)。 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。 2. 恭喜客戶。 2. 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23 天為宜。 4. 大定簽約追蹤 追蹤時(shí)間：簽約前 2~3 日 這次追蹤主要是確定簽約時(shí)間，告知所需資料及付款金額。 約定補(bǔ)足時(shí)間也是非常重要的，一般為小訂后的 3 天 內(nèi)，如客戶有特殊原因也盡可能越短越好，以免節(jié)外生枝。 一般已經(jīng)小訂的客戶，對產(chǎn)品已是比較認(rèn)可，而且是極有可能最終購買的客戶，誠意度較高，但仍在對產(chǎn)品進(jìn)行分析，對市場進(jìn)行比較。（也可和同事配合運(yùn)用 sp 型式讓其感覺現(xiàn)場的熱賣氣氛。 要先了解他來后對產(chǎn)品的感覺，可針對上次現(xiàn)場接待過程中客戶感興趣的問題作近一步的探討。注意：在約時(shí)間時(shí)盡量幫他選定時(shí)間。 6. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。在本通電話結(jié)束時(shí)要向客戶說“再見 ” 并等客戶掛線后才結(jié)束通話。 基本規(guī)范 1. 時(shí)間：電話追蹤首先要注意追蹤的時(shí)間，選擇不會打擾客戶休息而且不會干擾客戶工作的時(shí)間。 注意： 1． 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 逼訂注意事項(xiàng) 1. 逼訂的時(shí)機(jī)要掌握恰當(dāng) 2. 在逼訂中遇到不能處理的問題，應(yīng)及時(shí)請救兵 3. 對于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個(gè)決定 4. 對于理智型客戶，一定要讓他特別感動你對他的服務(wù) 。所以在此時(shí)間之前，可以利用客戶希望享受優(yōu)惠的心理逼訂。 3. 形成競買態(tài)勢逼訂 通過 銷控方式，或者通過現(xiàn)場 sp 動作，告訴客戶有人有同樣需求，如果考慮必須搶先購買，否則就沒有了。就此為由要求成交。 1. 必須已完成應(yīng)有的所有的銷售流程； 2. 必須已完全激發(fā)起客戶興趣； 3. 業(yè)務(wù)員已贏得客戶的信任； 4. 有其它客戶競買同一戶； 5. 現(xiàn)場買氣十足，成交熱烈時(shí)； 6. 客 戶沉默不語時(shí)。所以不可以一味強(qiáng)制推銷，而是可以站在客戶的立場換位思考，為他爭取更好的條件。 1. 要了解客戶真實(shí)的需求。 十二、 逼訂 所謂“逼訂”就是指業(yè)務(wù)員提出成交愿望，并且取得客戶同意的過程。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 注意： 1． 入座時(shí)，注意將客戶安臵在一個(gè) 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 3. 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯 定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。給客戶倒水。 （ 14） 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 11） 工地狀況肯定沒有樣板房理想，要不斷用說辭去彌補(bǔ)，對于臨時(shí)出現(xiàn)的問題應(yīng)事先想好應(yīng)對說辭，以便應(yīng)對。 介紹在表板、模型介紹過程中未有機(jī)會涉及的內(nèi)容。 （ 6） 天氣不好，盡可能不要帶客戶去現(xiàn)場。 （ 2） 在去現(xiàn)場途中或已看房回售樓處的途中，主動幫客戶拿安全帽。 （ 8） 要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人 。 （ 4） 記錄每套戶型號和不足的地方 （好的地方加以歸納、總結(jié)；不足的地方，要考慮用何種說詞加以彌補(bǔ)）。 （ 2） 要清楚從售樓處到工地的路線。 在樣板房， 客戶會有比較多的問題會問，要做到一一解答，如果不知道不要胡亂回答 ，等確認(rèn)了再告訴他。 樣板房對于客戶有 相當(dāng)?shù)臎_擊力，具有參考性，在突出樣板房的效果及房型的利多點(diǎn)同時(shí)， 可以幫助客戶安排房間功能分布。 根據(jù)推薦的房位等情況帶看 12 套樣板房，最多不超過 3 套。 小區(qū)建筑風(fēng)格、特色、設(shè)計(jì)師的建筑理念，小區(qū)規(guī)劃面積范圍， 房型分布、重點(diǎn)指出客戶所需房型所在位 臵和房型特色、建材標(biāo)準(zhǔn) ， 適時(shí)詢問客戶需求，結(jié)合現(xiàn)在正在銷售的房型引導(dǎo)客戶購房。 （ 2） 本案賣點(diǎn)： 小區(qū)綠化率，景觀建設(shè)，本小區(qū)的特色，分析 周邊其他小區(qū)狀況，順便可以打擊一下競爭個(gè)案。 樓盤方位、售樓處所在 位臵 （與實(shí)地的方向）、周邊道路、交通站點(diǎn)及方位、標(biāo)志建筑物及其方位。 （ 3） 發(fā)展商介紹等 介紹發(fā)展商的簡歷，何時(shí)成立，實(shí)力如何，有過多少年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。以凸現(xiàn)地段賣點(diǎn)。 （ 1） 地理位臵圖 對于偏遠(yuǎn)地段的個(gè)案，第一次來場的客戶多半對 周邊不是很了解，因此業(yè)務(wù)員要在介紹時(shí)更加需要詳盡周全。 所以要從一 開始就吸引客戶的注意力同時(shí)取得客戶信任。并詢問客戶稱呼。 B. 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。 Ｂ． 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 6. 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與 項(xiàng)目經(jīng)理（案 場經(jīng)理 ） 充分溝通交流。 2. 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ３． 約定時(shí)間 直接約請客戶來營銷 中心觀看模型 ， 與客戶約定來現(xiàn)場時(shí)間，要注意方式以及時(shí)間。注意制作