【正文】 符合規(guī)范之傳真件。 目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場 作用 1. 吸引來人 2. 積累客源 3. 測試廣告市場反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 要點(diǎn) 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等） A. 直接介紹產(chǎn)品，取得客戶信任后，于關(guān)鍵處問電話。 2. 外出市調(diào)。 2. 專題市調(diào)： 針對性的市場調(diào)查，迅速獲得所需要信息。 ? 注意事項(xiàng)： 1） 要走遍每條大街小巷，不讓一個個案漏網(wǎng)。 3. 個案市調(diào) 的步驟及注意事項(xiàng)： ? 步驟： 1） 明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)域。 1） 個人分區(qū)域標(biāo) 識 生活機(jī)能（銀行、證券、郵局、 商場、超市、醫(yī)院、學(xué)校、公交路線、娛樂場所等）作分布圖。貯藏室凈高不宜低于2． 00m。 4． 7． 6 燃?xì)夤堋⒈芾籽b臵等垂直管線，當(dāng)安裝在室外臨近陽臺或窗的部位時，應(yīng)有防攀登措施。 4． 7． 4 晾、曬衣物的設(shè)施宜設(shè)臵在陽臺內(nèi)。 4． 7 陽臺、陽光室 4． 7． 1 主要陽臺的凈深不應(yīng)小于 1． 30m，陽光室的凈深不宜小于 1． 50m。 4． 6． 2 套內(nèi)出入口過道凈寬不宜小于 1． 20m ；通往臥室、起居室的過道凈寬不應(yīng)小于 ；通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過道凈寬不應(yīng)小于 0． 90m，過道拐彎處的尺寸應(yīng)便于搬運(yùn)家具。 4． 5． 5 衛(wèi)生間不應(yīng)布臵在下層住戶廚房、臥室、起居室和餐廳的上層。 4． 5． 2 衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風(fēng)；有多個衛(wèi)生間時，至少應(yīng)有一間有直接采光、自然通風(fēng)；無通風(fēng)窗口的衛(wèi)生間應(yīng)有通風(fēng)換氣措施。操作面的凈長不應(yīng)小于 。中高層、高層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)或開向公共走廊的窗戶，但不得開向前室或樓梯間。 4. 3． 4 起居室內(nèi)門洞設(shè)臵應(yīng) 考 慮 使用功能的要求，減少直接開向起居室門的數(shù)量，且至少一側(cè)的墻面直線長度不宜小于 3m。 4． 2． 3 主臥室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于 3． 30m；大套不宜小于 3． 60m。合理安排 各空間的序列，減少交通面積，組織好公共空間和私密空間的關(guān)系，避免相鄰住戶的視線干擾?！掀?35。 4 套型設(shè)計(jì) 4． 1 套型 4． 1． 1 住宅應(yīng)按套型設(shè)計(jì)，并應(yīng)有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室或壁廚、陽臺或陽光室等基本空間。 （ 1） 塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的 1／ 4 周邊長度； （ 2） 單元式、通廊式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的一個長邊長度； （ 3） 消防登高面應(yīng)靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗； （ 4） 消防登高面一側(cè)的裙房，其建筑高度不應(yīng)大于 5m，且進(jìn)深不應(yīng)大于4m； （ 5） 消防登高面不宜設(shè)計(jì)大面積的玻璃幕墻。 高層住宅的周圍應(yīng) 設(shè) 有環(huán)形車道，其轉(zhuǎn)彎半徑不應(yīng)小于 12m，當(dāng)確有困難時，應(yīng)至少沿住宅的一個長邊設(shè)臵消防車道。各類管線必須與城市管線相銜接，并應(yīng)按照 《上海市管線工程規(guī)劃管理辦法》的規(guī)定，采用地下敷設(shè)的方式進(jìn)行管線綜合設(shè)計(jì)。 3． 2． 5 綠地率和集中綠地的設(shè)臵應(yīng)符合《上海市植樹造林綠化管理?xiàng)l例》和《上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定。 3． 2． 2 多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側(cè)建筑高度的 1． 0 倍，在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于 1． 2 倍。 3． 1． 3 住宅建設(shè)應(yīng)按《城市居住地區(qū)級公共服務(wù)設(shè)施設(shè)臵標(biāo)準(zhǔn)》（ DGJ 08－ 91）和《城市居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施設(shè)臵規(guī)定》（ DB108 55）的要求，配臵與人口規(guī)模相對應(yīng)的公共服務(wù)設(shè)施。 2． 0． 19 躍層式住宅 duplex apartment building 設(shè)套內(nèi)樓梯且每套跨躍兩層或三層樓面的住宅。 2． 0． 15 商住樓 oon1n1ercial－ residential building 下部商業(yè)用房與上部住宅組成的 建筑。 2． 0． 11 低層住宅 lowrise dwelling building 一至三層的住宅。 2． 0． 7 使用面積 usable area 房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造、復(fù)合保溫層和管道井的面積。 0． 3 居住空間 habitable space 臥室、起居室、餐廳、書房及娛樂室的使用空間。由于圖紙中的每間 尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心 距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半 再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。公用建筑面積＝全幢建筑面積－全幢各套內(nèi)建筑面積之和－單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等 ）。 內(nèi)墻面裝修厚度均 計(jì) 入套內(nèi)墻體面積。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。公用建筑面積分?jǐn)偤螅粍澐指鲬魯偟妹娣e的具體部位。 3. 公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？ 公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則 1) 分?jǐn)傇瓌t a. 房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝弧? k. 利用馬路、通道及隙地所搭棚架。 g. 單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。 c. 層高在 米以內(nèi) 的技術(shù)層、夾層。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過 米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 k. 有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。 d. 用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過 米的，按架空層外圍的 水平面積的一半計(jì)算建筑面積。 2. 建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？ 建筑面積計(jì)算規(guī)則： 1) 計(jì)算建筑面積的范圍 a. 單層建筑物不論其高層均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。 住宅使用面積是指住宅 中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。 (與南側(cè)或較高建筑高度比） 〉 60176。 日照間距 ：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證 1 小時日照的間距。 建筑占地面積： 是指建筑底層所占的土地面積。 5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時按質(zhì)完成。及時對柜臺區(qū)域的銷售資料補(bǔ)給，以及來人表、來電表的補(bǔ)充。 2) 格式： 見附表 《銷售日志》 。 如何填寫 銷售日志 1) 內(nèi)容： 當(dāng)天 交易辦理 情況、接待來人、接聽來電數(shù)量，及接待來人、來電的具體情況。 5. 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質(zhì)。 （目前上海已經(jīng)通過網(wǎng)上登記來處理相關(guān)流程） 填寫要求： 1. 字跡清晰，內(nèi)容準(zhǔn)確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價。 5. 接待人員 6. 帶看戶型 7. 來訪日期 8. 接待及追蹤情形： 包括未購因素， 指當(dāng)日來訪客戶如未訂購產(chǎn)品的原因（最主要原因） ，并 在表頭 標(biāo)識“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺?！边M(jìn)行客戶 意向等級 分類， 以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進(jìn)行改進(jìn)方案。 ? 臵業(yè) 意向 分析類： 客戶對產(chǎn)品的要求以及預(yù)算，其中包括： 1. 購買用途 ：客戶購買產(chǎn)品的原因、出發(fā)點(diǎn)。 4. 工作 區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。 客戶基本資料 部分 中其他 內(nèi)容： 職業(yè) 職位 屬性、居住區(qū)域等 為業(yè)務(wù)員填寫，根據(jù)接待客戶過程中對客戶情況了解，做出相應(yīng)正確選擇。 7. 業(yè)務(wù)員：接聽來電者 8. 來電時間 （二） 客戶資料登記 表填寫 客戶資料登記 表填寫時間： 初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時正確填寫。 （一） 來電 登記 表填寫 來電 登記 表填寫時間： 客戶第一次打電話至售樓處時，回答客戶問題同時完整 的填寫。 b) 準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，要正確填寫。 2. 內(nèi)容：《客戶資料登記表》 有客戶基本資料，如姓名、性別、 年齡、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域；有臵業(yè)意向，如購買意圖 及詢問重點(diǎn)等等。 (3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證學(xué)到東西。 6. 自覺維護(hù)現(xiàn)場紀(jì)律，保持現(xiàn)場環(huán)境整潔、有序。 3. 成功銷售。 一、 業(yè)務(wù)員 工作職責(zé)與心態(tài) 業(yè)務(wù)員的角色定位 是現(xiàn)場銷售的中堅(jiān)力量，主要職責(zé)為接待來人來電，盡最大可能的銷售。 2 參加 銷售 部周會 (上海及周邊地區(qū) ) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 積極參與、了解部門動態(tài) 月 常規(guī) 1 參加公司月會 每月定期 了解公司、部門動態(tài) ，總結(jié)上月工作，分派下月工作任務(wù) 2. 接受現(xiàn)場培訓(xùn)，熟練掌握產(chǎn)品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。 5. 每年年終時撰寫全年工作總結(jié)，并且參加公司年終檢討。 (2) 二個理念即團(tuán)隊(duì)合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。 二、客戶資料登記 表 、來電登記表 的正確填寫 1. 作用：真實(shí)反映每 組 客戶的實(shí)際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調(diào)整銷售策略、評價 媒體效果。 a) 真實(shí)：內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫，真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。 e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度。 3. 需求面積：指客戶需求面積范圍 4. 媒體：指客戶得知產(chǎn)品的媒介物是哪種，直接詢問 5. 客戶 姓名 6. 聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和 客戶通訊地址。這 部分 最好讓客戶詳細(xì)填寫，以便將來進(jìn)入客戶資料庫，以及后期銷售追蹤。 3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。 每種媒體吸引不同客戶層次，反映當(dāng)前客戶對產(chǎn)品的要求。 4. 詢問重點(diǎn)（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。 三、房屋認(rèn)購確認(rèn)單的正確填寫 房屋 認(rèn)購 確認(rèn) 單的作用：相當(dāng)于客戶訂購房子的臨 時憑證及預(yù)約金的臨時收據(jù)。 4. 業(yè)務(wù)員簽字 、項(xiàng)目經(jīng)理（案場經(jīng)理）簽字 和請客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯(lián)單 據(jù) 交客戶并交待 客戶補(bǔ)足時帶來，另三聯(lián)留柜臺 或銷售秘書處 。檢查當(dāng)天工作質(zhì)量，記錄清楚接待來人、來電情況及當(dāng)天 交易辦理 情況，同時檢討業(yè)績目標(biāo)完成情況，并對第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。 在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天 工作計(jì)劃， 需要公司提供的支持等。 業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)以下 方面工作： 1. 資料整理：印刷品歸位、整理、清點(diǎn)、結(jié)案資料庫存。 4. 音樂： 現(xiàn)場音樂播放 。 即開發(fā)商購買土地面積。 容積率 ：建筑 總 面積 /基地面積 一般多層小區(qū) 2 以內(nèi) 高層 3 以上 間距 ：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。 〈夾角〈 60176。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于 18 米、滿足日照要求。具體計(jì)算以國家 頒發(fā)的“建筑面積計(jì)算規(guī)則”為準(zhǔn)。當(dāng)分戶門內(nèi)的廳和過道的面積超過 6 平方米時，可按其面積的二分之一計(jì)算在居住面積內(nèi)。 c. 層高超過 米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按 其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 j. 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 n. 封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 p. 兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。 s. 室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 b. 檢修、消防等用的室外爬梯。 f. 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。