【正文】 6. 解釋合同條款時，在感情上應(yīng) 側(cè) 重于客戶 立場，讓其有認(rèn)同感。 14) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 2． 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 12． 收取的定金需確認(rèn)點收。 5． 小定金保留日期一般以 3 天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 8. 確 定定金補足日或簽約日。 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 注意： 1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。在追蹤過程中需注意其心理變化，盡可能地把一些不利于補足的問題反映并及時解決。 向其反映最近本案熱銷的情況，動員其再次到現(xiàn)場，幫其作決定。 首先讓他回憶起曾打過電話詢問本樓盤的情況，然后向他再次介紹產(chǎn)品，并向其反映樓盤熱銷的情況，約其到現(xiàn)場來參觀，在電話中向客戶說明到現(xiàn)場的路線和方式。同時問候?qū)Ψ秸f話是否方便。 3． 對有意的客戶再次約定看房時間 。此類活動必然有其時間約束。一般選擇有限幾戶供客戶選擇，但其中只有某一戶符合客戶要求，其余各戶相差甚遠(yuǎn)。 2. 提升客戶信任度，甚至建立起朋友關(guān)系。 8. 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承 諾 應(yīng)承報 項目經(jīng)理（案 場經(jīng)理 ） 。 6. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望 。 十一、 簽約技巧 在銷售桌上，自己選擇正對柜臺位臵，以便求助。注意描繪以客戶為中 心美好的景象，讓其有身臨其境入住現(xiàn)房及美好生活就在眼前的感覺 。 （ 5） 在乘工程電梯時，提醒客戶注意，以免不適。 （ 7） 選擇不同的時間段（例：早、中、晚）去感覺不同的感受 。 隨身攜帶房型資料，可給客戶更為直觀的感受。 注意引導(dǎo)，而不要讓客戶隨意走動。 本期范圍、樓棟組成、樓棟牌號、建筑形態(tài)、層高、棟距、組團(tuán)綠化。 （ 1） 模型基本情況： 具體位臵以及告訴客戶怎樣進(jìn)入小區(qū)。 對于以地段為賣點的個案來說，由于客戶對于地段相當(dāng)熟悉，地理位臵圖介紹務(wù)必集中比較優(yōu)勢。這也就是不直接帶看模型的重要原因。 交換名片 注意： A. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 5. 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你 將專程等候。 接聽來電時 除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶 需求 情況 比如 能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等 …… 要邊接聽電話，邊填寫來電 登記表。 填寫 1. 營銷信息 ： 1） 售樓處地址 /項目位臵 /工程進(jìn)度 （平地、開挖、結(jié) 構(gòu)體幾層、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房） 2） 基地面積 /總規(guī)劃面積 /本期總面積 3） 投資商 /發(fā)展商 /代理商 4） 營銷企劃 /開盤日期 /交房日期 5） 容積率 /建筑形態(tài) 6） 價格范圍 /銷售均價 7） 銷售率 /銷售電話 8） 產(chǎn)品類型 /交房標(biāo)準(zhǔn) 9） 銷售信息（房型 /建筑形態(tài) /建筑面積 /戶數(shù) /比例 /單價范圍 /銷售均價 /總價范圍 /去 化率） 2. 配套商業(yè)信息 ： 1) 商業(yè)形式 2）商業(yè)面積 /商業(yè)單位數(shù) 3）經(jīng)營內(nèi)容 4）出讓方式 /商業(yè)租金 /商業(yè)售價 3. 物業(yè)管理 1）物業(yè)公司 /物業(yè)費 2）特色服務(wù) 4. 產(chǎn)品信息 1） 外裝材 料 2）室內(nèi)裝修 3）設(shè)備 4）智能化 5. 配套設(shè)施 1）停車設(shè)施 2）會所 3）運動設(shè)施 4）教育配套 九、 來電接聽 開場白 “ ***（案場名稱） ，您 好 ，我姓 **， 很高興為您服務(wù)！ ” 注意： 態(tài)度必須和藹 ， 音調(diào)親切，上揚，有節(jié)奏，有朝氣。 市調(diào)分類： 1. 基礎(chǔ)市調(diào)： 通過市場調(diào)查，對所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。 4） 制作生活機能總表。 4． 8． 3 廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2． 20m。垂直桿件間凈距不應(yīng)大于 ； 放臵花盆處必須采取防墜落措施。大套住宅應(yīng)有貯藏室，使用面積不應(yīng)小于 1． 5 m2 。 4． 5 衛(wèi)生間 4． 5． 1 住宅的衛(wèi)生間，至少應(yīng)有一間的使用面積不應(yīng)小于 4． 0 m2 。 4． 4． 2 低層、多層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。 4． 2 臥室 4． 2． 1 臥室的使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定： （ 1） 主臥室 12m2； （ 2） 雙人臥室 10 m2； （ 3） 單人臥室 6 m2 4． 2． 2 臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。 4． 1． 4 小套、中套至少應(yīng)有一個，大套至少應(yīng)有兩個居住空間向南或南偏東35。 3． 3． 3 高層住宅應(yīng)設(shè)臵消防登高面，并應(yīng)符合下列規(guī)定。 3． 2． 8 居住區(qū)域內(nèi)應(yīng)設(shè)臵給水、污水、雨水、燃?xì)?、電力和通信、安保、電視等管線。 3． 2 居住環(huán)境 3． 2． 1 高層住宅的小套、中套應(yīng)有一個居住空間，大套應(yīng)有兩個居住空間能獲得冬至日連續(xù)滿窗有效日照不少于 1 H。 2． 0． 18 單元式住宅 con1bined apartment building 由多個住宅單元組合而成，每個單元均設(shè)有樓梯或樓梯與電梯的住宅。 2． 0. 10 室內(nèi)凈高 ceiling height 樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。 2． 0． 2 套型 type of flat 按 完整的居住功能 由不同的使用空間組成的成套住宅房型。 B) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔 墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 。 d. 商品房按“套”或“單元”出售。 3) 其他 在計算建筑物面積 時，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則進(jìn)行 辦理。 f. 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 s. 室內(nèi)體育館按實際層數(shù)計算建筑面積。 n. 封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按 其水平投影面積計算建筑面積。當(dāng)分戶門內(nèi)的廳和過道的面積超過 6 平方米時，可按其面積的二分之一計算在居住面積內(nèi)。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于 18 米、滿足日照要求。 容積率 ：建筑 總 面積 /基地面積 一般多層小區(qū) 2 以內(nèi) 高層 3 以上 間距 ：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。 4. 音樂： 現(xiàn)場音樂播放 。 在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天 工作計劃， 需要公司提供的支持等。 4. 業(yè)務(wù)員簽字 、項目經(jīng)理（案場經(jīng)理）簽字 和請客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯(lián)單 據(jù) 交客戶并交待 客戶補足時帶來，另三聯(lián)留柜臺 或銷售秘書處 。 4. 詢問重點（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。 3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。 3. 需求面積：指客戶需求面積范圍 4. 媒體：指客戶得知產(chǎn)品的媒介物是哪種，直接詢問 5. 客戶 姓名 6. 聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和 客戶通訊地址。 a) 真實：內(nèi)容據(jù)實填寫，真實反映每組客戶的實際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。 (2) 二個理念即團(tuán)隊合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。 2 參加 銷售 部周會 (上海及周邊地區(qū) ) 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 積極參與、了解部門動態(tài) 月 常規(guī) 1 參加公司月會 每月定期 了解公司、部門動態(tài) ，總結(jié)上月工作，分派下月工作任務(wù) 2. 接受現(xiàn)場培訓(xùn)，熟練掌握產(chǎn)品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。 3. 成功銷售。 (3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證學(xué)到東西。 b) 準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，要正確填寫。 7. 業(yè)務(wù)員：接聽來電者 8. 來電時間 （二） 客戶資料登記 表填寫 客戶資料登記 表填寫時間： 初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時正確填寫。 4. 工作 區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。 5. 接待人員 6. 帶看戶型 7. 來訪日期 8. 接待及追蹤情形： 包括未購因素， 指當(dāng)日來訪客戶如未訂購產(chǎn)品的原因（最主要原因） ，并 在表頭 標(biāo)識“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺茫”進(jìn)行客戶 意向等級 分類， 以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進(jìn)行改進(jìn)方案。 5. 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質(zhì)。 2) 格式： 見附表 《銷售日志》 。 5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時按質(zhì)完成。 日照間距 ：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證 1 小時日照的間距。 社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。 2. 建筑面積計算有什么規(guī)則？ 建筑面積計算規(guī)則： 1) 計算建筑面積的范圍 a. 單層建筑物不論其高層均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。 g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過 米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。 g. 單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。 3. 公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？ 公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則 1) 分?jǐn)傇瓌t a. 房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。公用建筑面積＝全幢建筑面積－全幢各套內(nèi)建筑面積之和－單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等 ）。 0． 3 居住空間 habitable space 臥室、起居室、餐廳、書房及娛樂室的使用空間。 2． 0． 11 低層住宅 lowrise dwelling building 一至三層的住宅。 2． 0． 19 躍層式住宅 duplex apartment building 設(shè)套內(nèi)樓梯且每套跨躍兩層或三層樓面的住宅。 3． 2． 2 多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側(cè)建筑高度的 1． 0 倍，在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于 1． 2 倍。各類管線必須與城市管線相銜接，并應(yīng)按照 《上海市管線工程規(guī)劃管理辦法》的規(guī)定，采用地下敷設(shè)的方式進(jìn)行管線綜合設(shè)計。 （ 1） 塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的 1／ 4 周邊長度； （ 2） 單元式、通廊式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的一個長邊長度； （ 3） 消防登高面應(yīng)靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗； （ 4） 消防登高面一側(cè)的裙房，其建筑高度不應(yīng)大于 5m，且進(jìn)深不應(yīng)大于4m； （ 5） 消防登高面不宜設(shè)計大面積的玻璃幕墻?！掀?35。 4． 2． 3 主臥室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于 3． 30m；大套不宜小于 3． 60m。中高層、高層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)或開向公共走廊的窗戶，但不得開向前室或樓梯間。 4． 5． 2 衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風(fēng)；有多個衛(wèi)生間時，至少應(yīng)有一間有直接采光、自然通風(fēng)；無通風(fēng)窗口的衛(wèi)生間應(yīng)有通風(fēng)換氣措施。 4． 6． 2 套內(nèi)出入口過道凈寬不宜小于 1． 20m ；通往臥室、起居室的過道凈寬不應(yīng)小于 ；通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過道凈寬不應(yīng)小于 0． 90m，過道拐彎處的尺寸應(yīng)便于搬運家具。 4． 7． 4 晾、曬衣物的設(shè)施宜設(shè)臵在陽臺內(nèi)。貯藏室凈高不宜低于2． 00m。 3. 個案市調(diào) 的步驟及注意事項： ? 步驟： 1） 明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)域。 2. 專題市調(diào)： 針對性的市場調(diào)查，迅速獲得所需要信息。 目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場 作用 1. 吸引來人 2. 積累客源 3. 測試廣告市場反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 要點 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等