【正文】 6. 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng) 側(cè) 重于客戶 立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 14) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 2． 填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 12． 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 5． 小定金保留日期一般以 3 天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 8. 確 定定金補(bǔ)足日或簽約日。 總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià) 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。 注意： 1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。在追蹤過(guò)程中需注意其心理變化，盡可能地把一些不利于補(bǔ)足的問(wèn)題反映并及時(shí)解決。 向其反映最近本案熱銷的情況，動(dòng)員其再次到現(xiàn)場(chǎng)，幫其作決定。 首先讓他回憶起曾打過(guò)電話詢問(wèn)本樓盤(pán)的情況，然后向他再次介紹產(chǎn)品，并向其反映樓盤(pán)熱銷的情況，約其到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀，在電話中向客戶說(shuō)明到現(xiàn)場(chǎng)的路線和方式。同時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ秸f(shuō)話是否方便。 3． 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間 。此類活動(dòng)必然有其時(shí)間約束。一般選擇有限幾戶供客戶選擇，但其中只有某一戶符合客戶要求，其余各戶相差甚遠(yuǎn)。 2. 提升客戶信任度，甚至建立起朋友關(guān)系。 8. 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承 諾 應(yīng)承報(bào) 項(xiàng)目經(jīng)理（案 場(chǎng)經(jīng)理 ） 。 6. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望 。 十一、 簽約技巧 在銷售桌上，自己選擇正對(duì)柜臺(tái)位臵，以便求助。注意描繪以客戶為中 心美好的景象，讓其有身臨其境入住現(xiàn)房及美好生活就在眼前的感覺(jué) 。 （ 5） 在乘工程電梯時(shí)，提醒客戶注意，以免不適。 （ 7） 選擇不同的時(shí)間段（例：早、中、晚）去感覺(jué)不同的感受 。 隨身攜帶房型資料，可給客戶更為直觀的感受。 注意引導(dǎo)，而不要讓客戶隨意走動(dòng)。 本期范圍、樓棟組成、樓棟牌號(hào)、建筑形態(tài)、層高、棟距、組團(tuán)綠化。 （ 1） 模型基本情況： 具體位臵以及告訴客戶怎樣進(jìn)入小區(qū)。 對(duì)于以地段為賣點(diǎn)的個(gè)案來(lái)說(shuō)，由于客戶對(duì)于地段相當(dāng)熟悉，地理位臵圖介紹務(wù)必集中比較優(yōu)勢(shì)。這也就是不直接帶看模型的重要原因。 交換名片 注意： A. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 5. 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你 將專程等候。 接聽(tīng)來(lái)電時(shí) 除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶 需求 情況 比如 能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等 …… 要邊接聽(tīng)電話，邊填寫(xiě)來(lái)電 登記表。 填寫(xiě) 1. 營(yíng)銷信息 ： 1） 售樓處地址 /項(xiàng)目位臵 /工程進(jìn)度 （平地、開(kāi)挖、結(jié) 構(gòu)體幾層、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房） 2） 基地面積 /總規(guī)劃面積 /本期總面積 3） 投資商 /發(fā)展商 /代理商 4） 營(yíng)銷企劃 /開(kāi)盤(pán)日期 /交房日期 5） 容積率 /建筑形態(tài) 6） 價(jià)格范圍 /銷售均價(jià) 7） 銷售率 /銷售電話 8） 產(chǎn)品類型 /交房標(biāo)準(zhǔn) 9） 銷售信息（房型 /建筑形態(tài) /建筑面積 /戶數(shù) /比例 /單價(jià)范圍 /銷售均價(jià) /總價(jià)范圍 /去 化率） 2. 配套商業(yè)信息 ： 1) 商業(yè)形式 2）商業(yè)面積 /商業(yè)單位數(shù) 3）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 4）出讓方式 /商業(yè)租金 /商業(yè)售價(jià) 3. 物業(yè)管理 1）物業(yè)公司 /物業(yè)費(fèi) 2）特色服務(wù) 4. 產(chǎn)品信息 1） 外裝材 料 2）室內(nèi)裝修 3）設(shè)備 4）智能化 5. 配套設(shè)施 1）停車設(shè)施 2）會(huì)所 3）運(yùn)動(dòng)設(shè)施 4）教育配套 九、 來(lái)電接聽(tīng) 開(kāi)場(chǎng)白 “ ***（案場(chǎng)名稱） ，您 好 ，我姓 **， 很高興為您服務(wù)！ ” 注意： 態(tài)度必須和藹 ， 音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。 市調(diào)分類： 1. 基礎(chǔ)市調(diào)： 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。 4） 制作生活機(jī)能總表。 4． 8． 3 廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2． 20m。垂直桿件間凈距不應(yīng)大于 ； 放臵花盆處必須采取防墜落措施。大套住宅應(yīng)有貯藏室，使用面積不應(yīng)小于 1． 5 m2 。 4． 5 衛(wèi)生間 4． 5． 1 住宅的衛(wèi)生間，至少應(yīng)有一間的使用面積不應(yīng)小于 4． 0 m2 。 4． 4． 2 低層、多層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。 4． 2 臥室 4． 2． 1 臥室的使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定： （ 1） 主臥室 12m2； （ 2） 雙人臥室 10 m2； （ 3） 單人臥室 6 m2 4． 2． 2 臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。 4． 1． 4 小套、中套至少應(yīng)有一個(gè)，大套至少應(yīng)有兩個(gè)居住空間向南或南偏東35。 3． 3． 3 高層住宅應(yīng)設(shè)臵消防登高面，并應(yīng)符合下列規(guī)定。 3． 2． 8 居住區(qū)域內(nèi)應(yīng)設(shè)臵給水、污水、雨水、燃?xì)?、電力和通信、安保、電視等管線。 3． 2 居住環(huán)境 3． 2． 1 高層住宅的小套、中套應(yīng)有一個(gè)居住空間，大套應(yīng)有兩個(gè)居住空間能獲得冬至日連續(xù)滿窗有效日照不少于 1 H。 2． 0． 18 單元式住宅 con1bined apartment building 由多個(gè)住宅單元組合而成，每個(gè)單元均設(shè)有樓梯或樓梯與電梯的住宅。 2． 0. 10 室內(nèi)凈高 ceiling height 樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。 2． 0． 2 套型 type of flat 按 完整的居住功能 由不同的使用空間組成的成套住宅房型。 B) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔 墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 。 d. 商品房按“套”或“單元”出售。 3) 其他 在計(jì)算建筑物面積 時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則進(jìn)行 辦理。 f. 沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 s. 室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 n. 封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按 其水平投影面積計(jì)算建筑面積。當(dāng)分戶門(mén)內(nèi)的廳和過(guò)道的面積超過(guò) 6 平方米時(shí)，可按其面積的二分之一計(jì)算在居住面積內(nèi)。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于 18 米、滿足日照要求。 容積率 ：建筑 總 面積 /基地面積 一般多層小區(qū) 2 以內(nèi) 高層 3 以上 間距 ：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。 4. 音樂(lè)： 現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)播放 。 在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天 工作計(jì)劃， 需要公司提供的支持等。 4. 業(yè)務(wù)員簽字 、項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）簽字 和請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺(tái)蓋章，第一聯(lián)單 據(jù) 交客戶并交待 客戶補(bǔ)足時(shí)帶來(lái)，另三聯(lián)留柜臺(tái) 或銷售秘書(shū)處 。 4. 詢問(wèn)重點(diǎn)（可多選）：指在接待此客戶過(guò)程中，客戶最著重詢問(wèn)的方面，或客戶最敏感的問(wèn)題。 3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。 3. 需求面積：指客戶需求面積范圍 4. 媒體：指客戶得知產(chǎn)品的媒介物是哪種，直接詢問(wèn) 5. 客戶 姓名 6. 聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和 客戶通訊地址。 a) 真實(shí)：內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫(xiě)，真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。 (2) 二個(gè)理念即團(tuán)隊(duì)合作精神和“無(wú)墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。 2 參加 銷售 部周會(huì) (上海及周邊地區(qū) ) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 積極參與、了解部門(mén)動(dòng)態(tài) 月 常規(guī) 1 參加公司月會(huì) 每月定期 了解公司、部門(mén)動(dòng)態(tài) ，總結(jié)上月工作，分派下月工作任務(wù) 2. 接受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，熟練掌握產(chǎn)品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。 3. 成功銷售。 (3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證學(xué)到東西。 b) 準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，要正確填寫(xiě)。 7. 業(yè)務(wù)員：接聽(tīng)來(lái)電者 8. 來(lái)電時(shí)間 （二） 客戶資料登記 表填寫(xiě) 客戶資料登記 表填寫(xiě)時(shí)間： 初次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待完畢后及時(shí)正確填寫(xiě)。 4. 工作 區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。 5. 接待人員 6. 帶看戶型 7. 來(lái)訪日期 8. 接待及追蹤情形： 包括未購(gòu)因素， 指當(dāng)日來(lái)訪客戶如未訂購(gòu)產(chǎn)品的原因（最主要原因） ，并 在表頭 標(biāo)識(shí)“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺茫”進(jìn)行客戶 意向等級(jí) 分類， 以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進(jìn)行改進(jìn)方案。 5. 如單位訂購(gòu)交的是銀行支票，要特別注明并寫(xiě)清支票號(hào)碼、支票性質(zhì)。 2) 格式： 見(jiàn)附表 《銷售日志》 。 5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時(shí)按質(zhì)完成。 日照間距 ：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證 1 小時(shí)日照的間距。 社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。 2. 建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？ 建筑面積計(jì)算規(guī)則： 1) 計(jì)算建筑面積的范圍 a. 單層建筑物不論其高層均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。 g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。體育館（場(chǎng)）看臺(tái)下空間加以利用的，其超過(guò) 米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。 g. 單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。 3. 公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？ 公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則 1) 分?jǐn)傇瓌t a. 房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。商品房的銷售面積即為購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。公用建筑面積＝全幢建筑面積－全幢各套內(nèi)建筑面積之和－單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、人防工程等 ）。 0． 3 居住空間 habitable space 臥室、起居室、餐廳、書(shū)房及娛樂(lè)室的使用空間。 2． 0． 11 低層住宅 lowrise dwelling building 一至三層的住宅。 2． 0． 19 躍層式住宅 duplex apartment building 設(shè)套內(nèi)樓梯且每套跨躍兩層或三層樓面的住宅。 3． 2． 2 多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側(cè)建筑高度的 1． 0 倍，在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于 1． 2 倍。各類管線必須與城市管線相銜接，并應(yīng)按照 《上海市管線工程規(guī)劃管理辦法》的規(guī)定，采用地下敷設(shè)的方式進(jìn)行管線綜合設(shè)計(jì)。 （ 1） 塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的 1／ 4 周邊長(zhǎng)度； （ 2） 單元式、通廊式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的一個(gè)長(zhǎng)邊長(zhǎng)度； （ 3） 消防登高面應(yīng)靠近住宅的公共樓梯或陽(yáng)臺(tái)、窗； （ 4） 消防登高面一側(cè)的裙房，其建筑高度不應(yīng)大于 5m，且進(jìn)深不應(yīng)大于4m； （ 5） 消防登高面不宜設(shè)計(jì)大面積的玻璃幕墻?！掀?35。 4． 2． 3 主臥室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于 3． 30m；大套不宜小于 3． 60m。中高層、高層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)或開(kāi)向公共走廊的窗戶，但不得開(kāi)向前室或樓梯間。 4． 5． 2 衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風(fēng)；有多個(gè)衛(wèi)生間時(shí)，至少應(yīng)有一間有直接采光、自然通風(fēng)；無(wú)通風(fēng)窗口的衛(wèi)生間應(yīng)有通風(fēng)換氣措施。 4． 6． 2 套內(nèi)出入口過(guò)道凈寬不宜小于 1． 20m ；通往臥室、起居室的過(guò)道凈寬不應(yīng)小于 ；通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過(guò)道凈寬不應(yīng)小于 0． 90m，過(guò)道拐彎處的尺寸應(yīng)便于搬運(yùn)家具。 4． 7． 4 晾、曬衣物的設(shè)施宜設(shè)臵在陽(yáng)臺(tái)內(nèi)。貯藏室凈高不宜低于2． 00m。 3. 個(gè)案市調(diào) 的步驟及注意事項(xiàng)： ? 步驟： 1） 明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)域。 2. 專題市調(diào)： 針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查，迅速獲得所需要信息。 目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 作用 1. 吸引來(lái)人 2. 積累客源 3. 測(cè)試廣告市場(chǎng)反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 要點(diǎn) 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等