【正文】 ） A. 直接介紹產(chǎn)品，取得客戶信任后，于關(guān)鍵處問電話。 ３． 約定時(shí)間 直接約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷 中心觀看模型 ， 與客戶約定來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，要注意方式以及時(shí)間。 6. 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與 項(xiàng)目經(jīng)理（案 場(chǎng)經(jīng)理 ） 充分溝通交流。 B. 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。 所以要從一 開始就吸引客戶的注意力同時(shí)取得客戶信任。以凸現(xiàn)地段賣點(diǎn)。 樓盤方位、售樓處所在 位臵 （與實(shí)地的方向）、周邊道路、交通站點(diǎn)及方位、標(biāo)志建筑物及其方位。 小區(qū)建筑風(fēng)格、特色、設(shè)計(jì)師的建筑理念，小區(qū)規(guī)劃面積范圍， 房型分布、重點(diǎn)指出客戶所需房型所在位 臵和房型特色、建材標(biāo)準(zhǔn) ， 適時(shí)詢問客戶需求，結(jié)合現(xiàn)在正在銷售的房型引導(dǎo)客戶購(gòu)房。 樣板房對(duì)于客戶有 相當(dāng)?shù)臎_擊力，具有參考性，在突出樣板房的效果及房型的利多點(diǎn)同時(shí)， 可以幫助客戶安排房間功能分布。 （ 2） 要清楚從售樓處到工地的路線。 （ 8） 要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人 。 （ 6） 天氣不好，盡可能不要帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)。 （ 11） 工地狀況肯定沒有樣板房理想，要不斷用說辭去彌補(bǔ)，對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的問題應(yīng)事先想好應(yīng)對(duì)說辭，以便應(yīng)對(duì)。給客戶倒水。 注意： 1． 入座時(shí)，注意將客戶安臵在一個(gè) 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 十二、 逼訂 所謂“逼訂”就是指業(yè)務(wù)員提出成交愿望，并且取得客戶同意的過程。所以不可以一味強(qiáng)制推銷，而是可以站在客戶的立場(chǎng)換位思考，為他爭(zhēng)取更好的條件。就此為由要求成交。所以在此時(shí)間之前，可以利用客戶希望享受優(yōu)惠的心理逼訂。 注意： 1． 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。在本通電話結(jié)束時(shí)要向客戶說“再見 ” 并等客戶掛線后才結(jié)束通話。注意：在約時(shí)間時(shí)盡量幫他選定時(shí)間。（也可和同事配合運(yùn)用 sp 型式讓其感覺現(xiàn)場(chǎng)的熱賣氣氛。 約定補(bǔ)足時(shí)間也是非常重要的，一般為小訂后的 3 天 內(nèi)，如客戶有特殊原因也盡可能越短越好，以免節(jié)外生枝。 2. 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23 天為宜。 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。 9. 再次恭喜客戶。 6． 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將 按 定金的一倍予以賠償。 定金補(bǔ)足 1． 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 3． 將詳盡的情況向 項(xiàng)目 經(jīng)理 （案場(chǎng)經(jīng)理） 匯報(bào)備案。 4. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 7. 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 5. 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 13) 將定單收回交 項(xiàng)目 經(jīng)理 （案場(chǎng)經(jīng)理） 備案。 注意： 1． 在約定補(bǔ)足日前， 再 次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 11． 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 4． 小定金 金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是 讓 客戶牽掛我們的樓盤。 7. 將訂單第一聯(lián)（ 定 戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。 4. 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 達(dá)到目的：確定簽約時(shí)間，客戶帶齊簽約資料。 對(duì)于這樣的客戶小訂到補(bǔ)足的時(shí)間是最為關(guān)鍵的。 了解他在最近一段時(shí)間內(nèi)有無看過其它樓盤，并進(jìn)行比較，幫其分析市場(chǎng)。 不同情況下的電話追蹤 1. 來電但仍未到過現(xiàn)場(chǎng)的客戶 追蹤時(shí)間：一般在客戶來電后的 2~3 天，或者客戶來電約到現(xiàn)場(chǎng)的前一兩天，來電當(dāng)周的周五下午進(jìn)行追蹤也是不錯(cuò)的選擇。電話接通后先向?qū)Ψ秸f明自己的身份。 2． 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承 諾 為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 5. 利用時(shí)間限制逼訂 銷售過程之中，樓盤會(huì)搞各類價(jià)格優(yōu)惠或者促銷活動(dòng)。 主要指利用獨(dú)特的戶型、樓層、朝向、價(jià)格、景觀逼訂。作為一 個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，必須有察言觀色的能力，從而探求客戶隱藏的真正需求，找準(zhǔn)客戶的“買點(diǎn)”，才能推薦合格的產(chǎn)品。 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 5. 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。 （ 16） 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 （ 10） 入戶后，可根據(jù)房屋的結(jié)構(gòu)和動(dòng)線進(jìn)行引導(dǎo)介紹。 （ 4） 攜帶必要的銷售道具。 （ 6） 根據(jù)樓層、朝向、位臵不一樣，選擇具有 代表性戶型實(shí)地比較。 （五） 帶看工地 準(zhǔn)備工作： （ 1） 帶好安全帽、銷售用具 、紙、筆和卷尺。并同時(shí)請(qǐng)客戶落座更換鞋套。會(huì)所介紹， 會(huì)所的位臵，有哪些功能設(shè)施，收費(fèi)狀況，是否對(duì)外開放。 （三） 模型區(qū) 模型區(qū)是小區(qū)的總體概括，在這里要幫助客戶了解小區(qū)大致的情況，同時(shí)更進(jìn)一步的了解客戶需求，做有力的引導(dǎo)。告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、人民廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等地方的動(dòng)線及所需時(shí)間。對(duì)于從未來看過樓盤的客戶，讓他對(duì)樓盤有個(gè)直觀的、優(yōu)良的第一印象是非常重要的。 詢問：“是否看房”，“是 否第一次來”，“有無預(yù)約” 。 4. 電話接聽 時(shí) 應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 G. 以電話不清楚為由要求留電 2. 填寫來電 登記 表 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短 ，機(jī)智回答 。 4. 總結(jié)交流。 八、市場(chǎng)調(diào)研 通過市場(chǎng)調(diào)查，獲得 所需要的信息，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作出分析、評(píng)價(jià)。 3） 制作生活機(jī)能總圖。 4． 8． 2 臥室、起 居室的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2． 50m，局部?jī)舾卟粦?yīng)低于 2． 20m，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的 1/3。 4． 7． 3 陽(yáng)臺(tái)欄桿設(shè)計(jì)應(yīng)防止兒童攀登。 4． 6 貯藏及交通 4. 6. 1 小套、中套住宅應(yīng)有壁櫥，凈深不宜小于 ，凈寬不宜小于 。 4． 4． 6 廚房宜配 設(shè) 服務(wù)陽(yáng)臺(tái)，并宜設(shè)污洗池。其使用面積小套不應(yīng)小于 4． 5 m2 ；中套不應(yīng)小于 5． 0 m2 ；大套不應(yīng)小于 5． 5 m2 。 4． 1． 7 臥室與衛(wèi)生間之間不應(yīng)設(shè)計(jì)錯(cuò)層。 表 4． 1． 2 套型分類 套 型 可分居住空間數(shù) (個(gè) ) 小套 2 中套 3 大套 45 4． 1. 3 住宅出入口宜設(shè)過渡空間。 3． 3． 2 聯(lián)體的住宅群，當(dāng)一個(gè)方向的長(zhǎng)度超過 150m 或總長(zhǎng)度超過 220m時(shí)，消防車道的安臵應(yīng)符合下列之一的規(guī)定： （ 1） 消防車道應(yīng)沿建筑的兩個(gè)長(zhǎng)邊設(shè) 臵 ，消防車道旁應(yīng)設(shè)臵室外消火栓，且建筑應(yīng)設(shè)臵與兩條車道連通的人行通道（可利用樓梯間），其間距不應(yīng)大于80m； （ 2） 建筑的適中位臵應(yīng) 設(shè) 有穿過建筑的門洞，其凈高、凈寬不應(yīng)小于 4m。 3． 2． 7 居住區(qū)域內(nèi)宜設(shè)臵雨水收集和再利用系統(tǒng)。采用機(jī)械停車庫(kù)的，其設(shè)計(jì)應(yīng)符合《機(jī)械式停車庫(kù)設(shè)計(jì)規(guī)定》（ DBJ08－60）的要求。 2． 0． 17 通廊式住宅 gallery apartment building 由共用樓梯或樓梯與電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房，且至少有一套住房的進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離超過 10m 的住宅。 2． 0. 9 層高 storey height 上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 5． 上海市住宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) (部分 ) 2 術(shù)語 2． 0． 1 住宅 residential buildings 供家庭居住使用的建筑。 套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽(yáng)臺(tái)建筑面積 公用建筑面積由以下兩部分組成： A) 電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。 c. 商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大 ，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。 m. 房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。 e. 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安臵箱罐的平臺(tái)。 r. 跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。 m. 突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 f. 穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。 居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。 備注： 南北向高層建筑平行排列間的 樓距不小于南側(cè)建筑高度的 倍（市中心舊區(qū)不少于 倍），且不少于 24 米、滿足日照要求；高層建筑與北側(cè)多低層建筑的樓距，不少于高層建筑高度的 倍，且不少于 24 米、滿足日照要求。 建筑占地面積 = 基地面積 — 規(guī)劃紅線（道路） — 退界面積 建筑 總 面積 ： 是指一個(gè)建筑項(xiàng) 目，按“建筑面積計(jì)算規(guī)則”能計(jì)算建筑面積的總和 ，其中住宅建筑面積是實(shí)際銷售面積 。 3. 伙食：同仁飲食安排協(xié)調(diào)，訂盒飯（主要午飯），如遇強(qiáng)銷期需訂晚飯，要主動(dòng)、及時(shí)訂餐。 記錄當(dāng)天自己在工作當(dāng)中遇到的問題及原因，并找出解決方法。 3. 簽約金、補(bǔ)足、簽約時(shí)間一定要填寫清楚。 3. 購(gòu)房 總價(jià)：客戶購(gòu)買房屋大致的預(yù)算。 2. 職 業(yè) /職 位屬性：指客戶從事職業(yè)或在公司擔(dān)任 職務(wù)的情況。 表格內(nèi)容： 1. 咨詢重點(diǎn)：客戶問到有關(guān)產(chǎn)品問題 價(jià)格：指客戶預(yù)算大致范圍 2. 居住 區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。 3. 填寫要求：真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整、整潔。 (1) 一套工作方法即目標(biāo)、進(jìn)度、品質(zhì)、預(yù)算、成效。 常規(guī)工作 1. 常規(guī)工作列表 性質(zhì) 序號(hào) 工作內(nèi)容 時(shí)間 執(zhí)行方式及必要性 日 常 規(guī) 1 現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生工作 每天開工前 將自己負(fù)責(zé)包干區(qū)打掃干凈 2 案場(chǎng)晨會(huì) 每天開工前 熟悉銷控、當(dāng)日銷售目標(biāo)與工作安排 3 柜臺(tái)上接聽來電 隨時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)銷售的第一步 4 輪接客戶 隨時(shí) 積累屬于自己的 “財(cái)富”名單 5 填寫銷售日志 每天下班前 完整記錄當(dāng)日客戶接待情況 6 參加小組會(huì) 強(qiáng)銷期每天下班前 匯報(bào)當(dāng)天工作，討論、解決銷售問題 7 追蹤客戶 隨時(shí) 不放棄任何一組客戶 8 完成工作任務(wù) 隨時(shí) 承擔(dān)為同事服務(wù)的責(zé)任 9 統(tǒng)計(jì)來人來電 下班之前 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來人來電情況，進(jìn)行分析 10 市調(diào) 案前、非強(qiáng)銷期 了解市場(chǎng)第一手?jǐn)?shù)據(jù) 續(xù)上表 周 常 規(guī) 1 參加 甲方周例 會(huì) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 匯報(bào)一周工作，提出、討論、解決工作問題。明確 個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，完成并且超越自己的目標(biāo)。 (4) 四項(xiàng)要求即誠(chéng)實(shí)、熱情、專業(yè)、負(fù)責(zé)。 c) 及時(shí)：每接一通來電、一組來人都要及時(shí)填寫，并且放入指定專用文件夾。如果客戶再次回現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買也需要填寫，同時(shí)注明“回頭客已購(gòu)”。 5. 年齡層次：客戶年齡段。登記表上沒有標(biāo)示的其他客戶需求。 四、 填寫 銷售日志 填寫銷售日志 目的 每日必須填寫 《銷售日志》 。 五 、現(xiàn)場(chǎng)值班安排及值班表 進(jìn)入案場(chǎng)，會(huì)有 項(xiàng)目經(jīng)理（ 案 場(chǎng)經(jīng)理） 制定每個(gè)人的工作 值班表 。 六、 社區(qū) 基本常識(shí) 社區(qū)部分 1. 按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋? 1) 居住區(qū) 8000～ 萬人 2) 居住小區(qū) 3000～ 5000 人 3) 居住組團(tuán) 800～ 1500 人 （按照各地戶均人數(shù)不同，基本上 3～ 人 /戶 ） 以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級(jí)的。 附 ： 住宅建筑間距控制規(guī)定 （多、低層） 建筑間距規(guī)定 朝 向 建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)） 市 區(qū) 浦東新區(qū)等 平行布臵 南北向 [正南向、南偏 東（西）≤ 45℃ ]