【正文】 i! 。_: 。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話，你是不可能賣出什么東西的。$ k M! p: f9 S p，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 f% tamp。/ R39。 \，卻有等級(jí)之分。 J* z7 H+ v0 X 4 R: j$ q。 X$ d n. g! z7 t0 k( F D4 H4 c。Z/ X+ ^% S0 h 公司的客戶是誰(shuí)？39。 n0 T m y6 n9 f Z( q9 O。e$ H$ n另外 想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。 ?amp。Q7 v4 k, U6 {6 _9 c! ~: t39。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。Z l ]。 }6 o/ k3 z) P1 R/ C1 C7 q! ?綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。 E. N 3 C9 M. P8 r5 vamp。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。 E A0 r( `在商言商，與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。 w$ Y。 ^) R0 t李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。 m9 q2 p39。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。 39。 {) J$ P: }7 J4 z Y, {5 y39。 O+ X2 z4 ^% n變通枯燥性話題. d$ J( N9 ~0 ?2 x 4 G6 J N3 z4 L+ g$ m I+ l在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。 Q1 N2 ] v) R回避不雅之言4 }9 U。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說(shuō)不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來(lái)了?，F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。編寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過(guò)的潛在買(mǎi)家發(fā)一個(gè)電子郵件。想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。$ L2 f0 i/ s F( M現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)你的銷售市場(chǎng)也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識(shí)，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購(gòu)買(mǎi)或發(fā)出需求，中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。16 / 16。沒(méi)關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó)不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。要感覺(jué)客戶，了解客戶，聆聽(tīng)客戶，說(shuō)服客戶。[9 O/ {0 Camp。弄好了，就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。大家還是愿意在購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過(guò)程中必須避免的話，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了！7 Y39。{, X5 w* R3 S* z( m9 `( H們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。E不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 f。 `少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)amp。 N+ l杜絕主觀性的議題6 O) m39。 Q 2 _6 ?5 _5 T( U/ Y% {9 r1 R。 }$ ! w2 Z9 k$ Famp。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。3 S% Q3 [們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展6 I5 R) p39。G們的服務(wù)速度+ h* N) X8 [amp。們銷售人員的專業(yè)水平+ ]/ l。 c6 p5 F們公司的對(duì)策是什么？amp。 V, E。d6 cE! T$ ]+ t, W0 X 5 J* P3 9 E: I0 `業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：1 g \% J0 w+ h% h9 t% L2 B/ 9 }4 P$ samp。 c/ |: ~9 j3 M. O8 N+ ^ 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。 {0 ~ e, k f2 Y4 W 要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員， 認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 m4 u4 e$ d0 j、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，采取相應(yīng)對(duì)策。，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 有的客戶性格直爽，說(shuō)話干脆，不喜歡拖泥帶水，那你一定不要婆婆媽媽，抓住重點(diǎn)，一清二楚的介紹。這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要好了，因?yàn)檫@時(shí)大家都在聽(tīng)你講話，一定要思路清淅，邏輯緊密，挑重點(diǎn)說(shuō)，讓客戶及其它人對(duì)你產(chǎn)生深刻印象。打電話之前先說(shuō)好說(shuō)辭。在此期間，周未的時(shí)候要特別注意，最好在出入口守著，進(jìn)來(lái)一個(gè)，跟上一個(gè)，下一個(gè)人補(bǔ)上，盡可能不要有漏網(wǎng)之魚(yú)。g, p9 O2 g) q0 J1 ~% P8 |, C ~% q2 k l/ [4．交房過(guò)后轉(zhuǎn)移至小區(qū)內(nèi)（想盡一切辦法），但不要瞎轉(zhuǎn)悠，如果只單槍匹馬作戰(zhàn)，就以主要出入口為據(jù)點(diǎn)，如果是兩人以上，就進(jìn)行合理分工，將所以必經(jīng)之路全要封死，要一次次不厭其煩的給同一個(gè)客戶發(fā)名片打招呼（以不惹怒客戶為前提），直到下次他老遠(yuǎn)見(jiàn)到你就說(shuō)：你不要給我發(fā)，我知道你是盛世華為的，用的時(shí)候會(huì)去找你。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。 b H3 、如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。 X4 V2 Q. U1 ^: S1 ?9 ]我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）amp。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過(guò)去為他指路，或者帶他過(guò)去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買(mǎi)一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購(gòu)員、講解員，并通過(guò)自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。但是隨著家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程而紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠，促銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)遠(yuǎn)沒(méi)有降的價(jià)多，其實(shí)質(zhì)是在施工工程中的偷工減料，以及與其相伴隨的材料質(zhì)量低劣，沒(méi)有好的材料怎能作出好的工程。a/ c0 M9 ]6 W答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的75%左右，租金、設(shè)計(jì)人員、監(jiān)理人員、其他管理人員的工資、稅收等各種費(fèi)用大約占到20％左右，公司利潤(rùn)在5％左右。+ k。我公司報(bào)價(jià)較別的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利潤(rùn)。K! \3 s, n。 D: p c% }$ m) a( d。39。 w% V. P+ D% C* U, w備注：整個(gè)網(wǎng)銷過(guò)程中，由負(fù)責(zé)小區(qū)炒作的網(wǎng)銷人員每天在線解答簽客戶提問(wèn)，進(jìn)行客戶信息跟蹤，以獲取單源。 k! q1 J0 h0 zamp。發(fā)貼內(nèi)容一般有公司廣告，活動(dòng)信息，作品展示、裝修知識(shí)、節(jié)日祝福等。 u. Q7 r2 j（3）在進(jìn)行電話跟進(jìn)時(shí)，根據(jù)上次通話情況確定下次通話的時(shí)間和內(nèi)容，分三種情況：第一種是在上次電話中已經(jīng)與客戶約好下次通話時(shí)間，此種情況按照雙方約定的時(shí)間進(jìn)行即可；第二種是在舉行下一次活動(dòng)或進(jìn)行目標(biāo)客戶所在小區(qū)的炒做的時(shí)候，此時(shí)可在活動(dòng)前1—5天內(nèi)進(jìn)行或視具體情況定；第三種是一般情況下，此種須視客戶情況而定，近期內(nèi)有裝修需求的客戶間隔2—3天跟進(jìn)一次。^ j電話營(yíng)銷是當(dāng)前營(yíng)銷領(lǐng)域中應(yīng)用最廣泛、最多的銷售方式。 h4 E8 k0 q* x1 H6 `1 \5 N4 O現(xiàn)場(chǎng)的整潔等）7 ~( Q1 H C1 `* |6 W3 e. N安排好看房車，工地現(xiàn)場(chǎng)安排專業(yè)人員進(jìn)行講解, R5 q6 u: ?+ t39。L$ Uamp。 Z) V, X. B V0 s（2）拿房前1個(gè)月，此時(shí)業(yè)主會(huì)花大量時(shí)間來(lái)看房、參加展會(huì)、去聽(tīng)各種講座，收集各種宣傳資料。 資料封面要有沖擊力，讓人過(guò)目不忘，資料要有內(nèi)容，否則，終端攔截的時(shí)候，你的資料會(huì)被大量的信息所淹沒(méi)。 a5 U Z這里的終端攔截指的是業(yè)務(wù)員在目標(biāo)小區(qū)“蹲點(diǎn)”、“拉客”，進(jìn)行終端推銷的一種小區(qū)運(yùn)作形式。 `1 m（3）對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，與物業(yè)共同印制公益印刷品免費(fèi)發(fā)放$ h+ x7 N. x% L3 M5 Y（4）物管公司在給業(yè)主郵寄接房通知時(shí)，洽談把公司的資料及設(shè)計(jì)方案一并寄上（如不行的話，請(qǐng)物管提供客戶的現(xiàn)有住址也行）。它對(duì)于加深客戶印象，提升品牌檔次具有舉足輕重的作用。 _: Q要求對(duì)店面門(mén)頭及內(nèi)部進(jìn)行必要的裝修；每天安排設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員輪流值班，隨時(shí)給客戶做咨詢方案；提前做好小區(qū)戶型圖，強(qiáng)化設(shè)計(jì)師培訓(xùn)；工程部設(shè)項(xiàng)目專案組，由專人負(fù)責(zé)這個(gè)小區(qū)的工程質(zhì)量監(jiān)督問(wèn)題；針對(duì)小區(qū)制定相應(yīng)的促銷政策等。無(wú)論哪種形式，都必須盡量遵循靠近主過(guò)道、靠近接房處、靠近物業(yè)辦公室、靠近小區(qū)大門(mén)等。1 d% \( p7 E* g6 }amp。 T1 Z（4）市場(chǎng)部爭(zhēng)取在第一時(shí)間弄到小區(qū)戶主名單，開(kāi)展活動(dòng)邀約。. t1 f8 N8 M6 d/ J! G充分、扎實(shí)的前期準(zhǔn)備0 o8 a! x0 v39。 {1 r5 z: n_ W: a好的活動(dòng)主題能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。9 }. u/ t0 ~. c5 p( f成功點(diǎn)、失敗點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)措施評(píng)估( W8 B* `8 cI39。 tamp。G。公關(guān)的的目的主要有以下幾點(diǎn)：$ d。 X樓盤(pán)情況：樓盤(pán)的售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）、樓盤(pán)總戶數(shù)、戶型、銷售量、地理位置及周邊配套、人文環(huán)境、交付時(shí)間、交付地點(diǎn)、交付周期、交付方式、交付戶數(shù)等；39。在實(shí)際的小區(qū)運(yùn)營(yíng)中，我們需要因地制宜的選擇合適的炒做形式，同時(shí)掌握各種炒做形式的技戰(zhàn)術(shù)，方能贏得最后的勝利。達(dá)到國(guó)家合格標(biāo)準(zhǔn)。長(zhǎng)期接觸低超標(biāo)的甲醛，可引起慢性呼吸道疾病，女性月經(jīng)紊亂，妊辰紋綜合征，引起新生兒體質(zhì)降低，染色體異常，兒童智力下降。杰克裝飾公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)基本資料一 、家裝污染物1）甲醛c、 主要危害：甲醛能刺激眼睛而流淚，喉部不適，惡心、嘔吐、咳嗽、胸悶、哮喘、肺氣腫、肺炎等。2）甲苯、二甲苯（苯系物） a、 來(lái)源：各種家私涂料、膠粘劑、內(nèi)墻涂料、防水涂料、合成纖維等d、標(biāo)準(zhǔn)：≤。c、 主要危害：是致白血病、肺癌、哮喘的主要物質(zhì)，輕度中毒回引起頭痛、嗜睡、頭暈、惡心、胸悶、視覺(jué)紊亂；重度中毒會(huì)引起視膜模糊，呼吸困難、心律不齊、抽搐和昏迷。1）除醛節(jié)能膩?zhàn)?材料的組成：納米材料、功能材料、進(jìn)口水溶性樹(shù)脂等無(wú)機(jī)材料公司采用的材料全部都是合格的材料，但是眾多的材料聚集在一個(gè)有限的空間內(nèi)，有害氣體的指數(shù)就會(huì)升高，公司采用的康邦除醛節(jié)能膩?zhàn)?，能有效地降低空氣中有害的氣體的含量。主要炒做形式包括：小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)臨時(shí)店面或戶外展位、小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截、工地樣板間營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，多數(shù)情況下，這幾種形式是同時(shí)進(jìn)行的。 |9 A+ z( Mamp。 {5 e0 O+ \: M! V \$ z小區(qū)前期公關(guān)主要指與開(kāi)發(fā)商或物業(yè)的策劃、物管等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行友好的前期溝通，就相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。 D O2 U39。例如，選擇樓盤(pán)時(shí)要考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況、產(chǎn)值目標(biāo)、人員配置尤其是設(shè)計(jì)師的配置情況。5 Y2 J4 q。 h1 J例如：聯(lián)合物業(yè)約請(qǐng)業(yè)主進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)，就廣大業(yè)主共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行交流，通過(guò)這