【正文】 業(yè)會(huì)很忙，對任何裝修公司都會(huì)不加重視；如果能夠提前到交房前一到兩個(gè)月和開發(fā)商進(jìn)行洽談合作，此時(shí)裝修公司比較少時(shí)，自己則容易掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)取得更好的效果。0 T8 S3 D( L2 Fy4 {% j合理的選址* O) U y t( v小區(qū)內(nèi)臨時(shí)店面的地址主要有小區(qū)底商、業(yè)主的居住房、物業(yè)公司臨時(shí)指定的露天場所、小區(qū)外的房屋等。具體操作時(shí)，要針對小區(qū)的情況，綜合考慮小區(qū)的投入產(chǎn)出率和小區(qū)開發(fā)策略，最終確定地點(diǎn)。 A, p$ FW. v把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)成臨時(shí)店面來經(jīng)營39。 A5 m. g/ ] W。+ v W) J|% V ?1 F要主動(dòng)出擊，開展多種營銷活動(dòng)! L5 k4 C5 U) 8 U小區(qū)店成立后，絕不能像傳統(tǒng)店面營銷一樣的“守株待兔”，從店面營銷到小區(qū)營銷是實(shí)現(xiàn)從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，所以小區(qū)的店面運(yùn)營上要主動(dòng)出擊，力求將小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截、小區(qū)樣板間營銷、電話及網(wǎng)絡(luò)營銷等都用上。( A8 P5 X: l k要和小區(qū)的開發(fā)商及物業(yè)等部門搞好關(guān)系( J! v% Y j。. O! ~6 ^5 w( ~（三）小區(qū)宣傳的技戰(zhàn)要點(diǎn)2 L1 ?5 \8 i+ a3 H0 |) O/ M/ h小區(qū)宣傳是各類小區(qū)炒做中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。9 k ]! $ B* A小區(qū)包裝：包括小區(qū)戶外廣告、電梯廣告、燈桿廣告、橫幅、條幅、吊旗、插旗、小區(qū)的窗貼、樓梯的包裝貼等，在與小區(qū)物業(yè)的前期洽談中，要盡可能的爭取到更多的廣告資源。 q4 i+ |, v此項(xiàng)是針對小區(qū)臨時(shí)展位而言的，展位地點(diǎn)要盡量靠近接房處、靠近物管部、靠近銷售部、靠近主通道、靠近接完房客戶離開路線的第一展位；展位的布置要吸引眼球，體現(xiàn)唯一性、突出性及獨(dú)立性。 d8 K$ C} [( w（1）在小區(qū)交房時(shí)，在交房處發(fā)放業(yè)之峰手提袋、小禮品（鑰匙盒）、相關(guān)活動(dòng)邀請函等) p p3 S. V) z. J: o3 t（2）小區(qū)交房處、小區(qū)主要通道設(shè)置公益祝福類橫幅、指示牌39。 N ?。1 g$ Y, }amp。/ n3 \6 k r. ~( p5 a6 ^（四）小區(qū)終端攔截技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn) H) Ej。小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。( Q39。 V在終端攔截之前，一定要準(zhǔn)備好宣傳資料。 ^/ U公司的宣傳資料代表著公司的形象，一定要做的精美，有吸引力，突出企業(yè)的優(yōu)勢。在我們以往的終端攔截時(shí)，“五大主流生活，十大設(shè)計(jì)風(fēng)格”、“藍(lán)鉆工程”等資料起到了相當(dāng)不錯(cuò)的宣傳效果。 ^ a7 _: Pi 終端攔前要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行規(guī)范、全面的培訓(xùn)，要求他們掌握銷售禮儀和家裝知識(shí)，了解公司及競爭對手的狀況，能夠熟練的解答業(yè)主的各類問題，體現(xiàn)大公司的品牌形象。 o e! ^+ e 終端攔截的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A6 q * Z bamp。 ]* F（1）買房后，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者開始考慮自己裝修的要求，喜歡看樣板房以獲取自家裝修的靈感。此時(shí)只需體現(xiàn)企業(yè)品牌、強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)風(fēng)格、能給業(yè)主們留下深刻印象就可以了。 `5 R39。這個(gè)時(shí)候是客戶最容易簽單的沖動(dòng)期。) ]4 a/ X l。|+ I3 ^( h( g. c: x（五）工地樣板間營銷技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn) w+ K1 |。工地樣板間營銷同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)口碑傳播的最佳渠道。 S。 j6 O。 C39。 l3 p. q進(jìn)行必要的工地包裝（現(xiàn)場擺放戶型圖、門貼、窗貼、工地。 P+ T 9 P* q M（六）電話營銷技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)8 X8 M6 h5 G39。在家裝小區(qū)炒做中，電話營銷一般配合小區(qū)活動(dòng)進(jìn)行，作為小區(qū)活動(dòng)的一種主要邀約手段。 y8 o) ?amp。 v b: Z7 h. m s（2）通話后立即填寫《客戶記錄表》，并將公司及個(gè)人信息通過手機(jī)發(fā)送給意向客戶；活動(dòng)前2小時(shí)內(nèi)再次電話或短信通知約好的客戶6 q9 m+ N8 m39。: U. }39。培訓(xùn)資料詳見附件3《電話營銷異議處理方法》（七）網(wǎng)絡(luò)營銷技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)3 a$ X+ V9 h C. r k) l網(wǎng)絡(luò)營銷是種相對新型的營銷形式，以下是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行小區(qū)炒做的常用方法和一般步驟：3 u$ K! S) ^ 網(wǎng)絡(luò)營銷的常用方法 f6 z7 W。 w r+ w, Z（1）論壇炒作：注冊各類賬號(hào)，代表各種身份進(jìn)行自我暴光（宣傳公司，宣傳個(gè)人），在論壇中暴光的主要形式有發(fā)貼、跟貼。跟貼也是一種很好的自我暴光方式，主要對象是點(diǎn)擊率較高的貼、版主及論壇內(nèi)活躍人物的貼。 q（4）直攻目標(biāo)：攻入小區(qū)論壇和qq群。小區(qū)qq空間的利用，有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：一是主動(dòng)建群，在小區(qū)交房前的幾個(gè)月建立qq群，想辦法吸引業(yè)主加入群內(nèi)，與他們討論交房前的相關(guān)話題并提供專業(yè)解答，逐漸取得擁護(hù)和信任后再暴露目的；二是攻現(xiàn)有的qq群，掩蓋身份潛伏在群內(nèi)，當(dāng)群內(nèi)發(fā)出話題討論時(shí)，踴躍發(fā)言，建立個(gè)人擁護(hù)度和信任度后再吸引有裝修需求的業(yè)主單獨(dú)溝通從而實(shí)現(xiàn)目的。 T1 {網(wǎng)上小區(qū)炒作的一般步驟6 g: x。 Z) n2 S（1）前期工作：針對交房在即的小區(qū)進(jìn)行全面調(diào)查，選擇適合公司情況的作為炒作對象，與網(wǎng)站聯(lián)合，利用他們的資源發(fā)布消息，召集業(yè)主，在此小區(qū)舉辦公益活動(dòng)（收房、驗(yàn)房、裝修類的相關(guān)活動(dòng)）% P/ p* A8 L% ~7 nR（2）中期工作：當(dāng)宣傳目的已達(dá)到并與業(yè)主有了正面接觸后，全力爭取第一時(shí)間進(jìn)駐此小區(qū)簽定第一單，并將此工地示為樣板工程對待。7 ~amp。( O2 d4 s1 J+ k$ F$ [0 I39。在小區(qū)交付后可以結(jié)合小區(qū)在施工地開持續(xù)開展各種炒做活動(dòng)，例如：樣板間參觀、開工儀式、小區(qū)持續(xù)宣傳、小區(qū)臨時(shí)店等。 [, n 在后期持續(xù)炒做的工作中，一方面要繼續(xù)強(qiáng)化電話和網(wǎng)絡(luò)營銷，加強(qiáng)業(yè)主回訪，儲(chǔ)備客戶資源；另一方面要加大與物業(yè)的合作，當(dāng)擁有一定客源時(shí)，便可繼續(xù)召開各類公益家裝課堂活動(dòng)，提升公司的品牌形象和美譽(yù)度； 還可在小區(qū)內(nèi)設(shè)置宣傳廣告輔以優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，以提升品牌知名度；充分利用在施工地開展工地樣板間營銷或小區(qū)散單活動(dòng)等，以形成持續(xù)的口碑傳播。 z6 z y8 B: B在小區(qū)結(jié)束后，小區(qū)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人及相關(guān)負(fù)責(zé)部門應(yīng)對該小區(qū)的業(yè)績達(dá)成情況、人員精神面貌、制度運(yùn)行狀況、有益的經(jīng)驗(yàn)、待改進(jìn)的方面等進(jìn)行總結(jié)，以便于更好的進(jìn)行下一個(gè)小區(qū)的運(yùn)營。 u! e lamp。 Z/另外，由于各地的家裝市場及各小區(qū)的具體情況均不盡相同，所以，在開展小區(qū)運(yùn)營工作不能生搬硬套，盲目行事，一定要注意因地制宜，舉一反三，最后祝公司的小區(qū)運(yùn)營工作獲得新的突破！三、常見問答以下幾個(gè)問題，是客戶在咨詢時(shí)，常常會(huì)向你提出的問題，希望公司所有員工都能熟練掌握這些問題的回答方法。$ l39。 Wj/ U K9 N6 K問：客戶只講出大概要做什么東西，就詢問籠統(tǒng)報(bào)價(jià)？, x b* R6 R) K4 |/ `4 R答：對不起，請?jiān)试S我向您做一些解釋：您家裝修的費(fèi)用，需要確定二個(gè)方向的內(nèi)容后才能估算：(1)大概的設(shè)計(jì)方案，（2）您家的工程量，如果在以上二個(gè)方面都不確定的情況下就為您籠統(tǒng)報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請您將您家的平面圖和各房間的尺寸交給我們，我們大約半小時(shí)內(nèi)就能為您做出基本的概算。 `7 X7 U! ~amp。 ]8 X問：為什么你公司的報(bào)價(jià)比其它公司高？) [6 ! H0 f3 e4 e答：首先您家裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。這三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格的高低，或在這三個(gè)方面的內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)的，也容易使您上當(dāng)受騙、蒙受損失。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知?？偟膩碚f，我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。39。 Hamp。 j答：對不起，您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、管理費(fèi)、稅收，公司的合理利潤等諸多因素。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些，但是這樣要給你節(jié)省了許多人力，體力及時(shí)間。 k8 ?1 U7 m9 O39。 }+ v6 H N3 \問：你們公司，知名度不是很大，為什么？. B8 d( Gamp。因?yàn)槲覀児景阎饕ν度朐诠こ藤|(zhì)量上，我們是靠工程質(zhì)量來做實(shí)體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。8 ^) b7 W1 R2 h4 W, h$ D0 dvK }$ R3 f% m Q39。: M b( j8 w9 [6 ?! R* d/ g+ U, }4 B* X% ZG問:我們是否能提供更多價(jià)格優(yōu)惠？5 {6 wamp。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤已相當(dāng)?shù)?。我們?jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行惡性競爭的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。 _+ I r { g問:“你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”？ e. X) j7 H)答：當(dāng)你確定裝修項(xiàng)目后沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的，但有時(shí)通過圖紙做出工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，當(dāng)然這種偏差不會(huì)超過實(shí)際花費(fèi)的15%，此外，還有一些項(xiàng)目，如水電的改造等，只有在工程完畢后才能得出具體的施工量和報(bào)價(jià)。 ：了解公司基本運(yùn)行模式，公司基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，裝飾材料，施工工藝，活動(dòng)細(xì)則。 ：（戶型、面積、房價(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）+ {+ x5 |.對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。 ：l 、檢查公文包 r3 M7 _: N$ Y有沒有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？ 7 H2 K, l有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？: ~amp。 S。公司最近的優(yōu)惠促銷措施。業(yè)務(wù)前三問：( L39。 S,我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？) 2我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊？1 n [8 g: R! ] I4 K/ \7 b) n8 e+ F! s, s3我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？0 |* k/ E6 Q% Y8 Q( E$ Z2 a0 V4 W我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？39。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過身體上的活動(dòng)來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。6 B3 b0 k! B* Y8 z。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早己準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶方面。 g( N1 A4 |amp。7 M, v: P* l1 u9 N陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。如果我們在與客戶溝通當(dāng)中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會(huì)信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識(shí)和更多的相關(guān)方面的資訊。5 k% ~2 J+ ?3 i! ^怎么學(xué)呢？利用一切機(jī)會(huì)：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)。三．小區(qū)開發(fā): 1．在進(jìn)駐小區(qū)之前，先要弄清楚這個(gè)小區(qū)的交房時(shí)間、樓盤性質(zhì)、消費(fèi)水平、戶數(shù)戶型等信息，然后進(jìn)行一個(gè)綜合的分析與評估，是否與自己品牌定位相當(dāng)，是否有開發(fā)的價(jià)值。3．于交房前一周至兩天的時(shí)間（視小區(qū)情況而定）比如蹲守小區(qū)主要出入口，同時(shí)準(zhǔn)備大量的宣傳頁和名片，進(jìn)行大面積的宣傳和重點(diǎn)客戶培養(yǎng)。這時(shí)同樣不能放松警惕，也不要相信他會(huì)去找你的鬼話，這時(shí)要暗中關(guān)注他的情況了，也許他會(huì)成為你的第一個(gè)客戶呢。該向公司申請的就申請，只要不違反大的原則，我們都可以做出一點(diǎn)讓步。5．交房一周后，當(dāng)裝修大面積開始，每天新增裝修比較多，就可以進(jìn)行掃樓了，制定掃樓表，并做詳細(xì)記錄，重點(diǎn)客戶給予關(guān)注。注意了，在掃樓的時(shí)候，一定要做到打掃干凈，有的業(yè)務(wù)員膽小，不敢敲門，結(jié)果一趟下來累得不輕，卻沒什么效果，所以呢，我們要放下臉皮，聽到門里有動(dòng)靜的，就要使勁敲，大膽的敲，敲到有人出來為止。6．當(dāng)客戶不愿留電話時(shí)，可以找：給他量房設(shè)計(jì)預(yù)算為理由，以申請樣板間為理由，以近期有活動(dòng)，以予通知為理由等等。這時(shí)要眼觀六路耳聽八方，如果有跟客戶談得好的業(yè)務(wù)員，客戶就很有可能會(huì)留電話給他，這時(shí)要悄悄靠過去，快速記下電話姓氏等信息。注：有一部分客戶跟誰也不留電話，那么你可以記下他的體態(tài)，