【正文】 戶自己購(gòu)買，裝修公司或施工隊(duì)只承包施工 項(xiàng)目。 五、 家裝配套 有些家裝公司在半包之外，又增設(shè)了一些配套服務(wù)的項(xiàng)目，主要是指對(duì)主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。為降低公司風(fēng)險(xiǎn)，家裝公司一般都不會(huì)將配套與施工混在一起簽訂。主要是設(shè)計(jì)師或公司一些對(duì)材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購(gòu)主材、家具、家電、窗簾等。 家裝業(yè)務(wù)的流程 一、 家裝公司業(yè)務(wù)操作流程 家裝公司在業(yè)務(wù)操作上，首先需要宏觀上的業(yè)務(wù)宣傳，只有經(jīng)過業(yè)務(wù)宣傳，才能讓客戶知道公司的存在，才能形成自己在市場(chǎng)上的品牌知名度。因此家裝公司的業(yè)務(wù)操作流程應(yīng)該是這樣：業(yè)務(wù)宣傳期 ——客戶咨詢期 ——售前服務(wù)期（提供解答、量房、預(yù)算、方案） ——專 6 一服務(wù)期（客戶交納訂金后，由專門的設(shè)計(jì)師提供一對(duì)一服務(wù)，直到雙方簽 訂合同） ——工程施工期 ——工程驗(yàn)收期（驗(yàn)收完畢就是銷售結(jié)束，而不僅僅是簽了合同銷售就結(jié)束了） ——售后服務(wù)期。首先是了解期。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格了解就更少了。有些客戶在平時(shí)通過報(bào)刊或朋友介紹進(jìn)行家裝知識(shí)的積累，有些客戶從買完房子以后開始關(guān)心家裝方面的東西，有些客戶則是領(lǐng)到新房鑰匙后，才開始關(guān)心家裝方面的訊息，因此這樣的客戶一般不可能裝修得很早，他需要把學(xué)習(xí)了解的過程給補(bǔ)上來。 然后是選擇期。如果他做出了決定用裝修公司，那么他還要考察多家裝飾公司，對(duì)各個(gè)家裝 公司進(jìn)行對(duì)比。 然后是確定期。在與一家裝修公司簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議后，業(yè)主還會(huì)進(jìn)行一翻考察，還可能會(huì)上別的公司去咨詢，為的就是怕正式簽訂施工合同時(shí)上當(dāng)受騙。家裝公司在施工，業(yè)主自身還得去選購(gòu)一些產(chǎn)品，在這時(shí)他是非常希望得到設(shè)計(jì)師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導(dǎo)，甚至陪同采購(gòu)。 最后是保修期，對(duì)業(yè)主而言，他們?nèi)胱∫院?，才在心中開始計(jì)算保修期，盡管這只是業(yè)主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進(jìn)入保修期。 三、 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程 從單個(gè)客戶的角度來說 ，業(yè)務(wù)服務(wù)客戶一般經(jīng)歷這樣的流程： 首先是接觸客戶。因此可以這么說，業(yè)務(wù)員就在某種意義上代表公司，所以，業(yè)務(wù)員在初次接觸客戶時(shí)，一定要給客戶留下一個(gè)良好的印象，并以此在客戶心中對(duì)公司也產(chǎn)生良好的印象。由于業(yè)務(wù)員對(duì)家裝業(yè)務(wù)本身的專業(yè)程度不夠，因此，業(yè)務(wù)員則主要給客戶介紹公司的優(yōu)勢(shì)，讓客戶全面了解自己所代表的公司。 然后是引進(jìn)公司或促成量房。 最后是業(yè)務(wù)跟進(jìn)，在設(shè)計(jì)期間、施工期間和售后服務(wù)期間，業(yè)務(wù)員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機(jī)，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。家裝不是日常消費(fèi)品，并不是 每個(gè)人都會(huì)是我們的客戶。因此，我們?nèi)ふ铱蛻魰r(shí)，目標(biāo)一定要明確，要把有限的時(shí)間用在最有效的客戶身上。家裝屬于一次消費(fèi)，客戶在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會(huì)有第二次裝修需求，除非客戶另?yè)Q了更好的房屋。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個(gè)客戶，因?yàn)榭蛻魡适б粋€(gè)就不會(huì)再有第二次機(jī)會(huì)。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當(dāng)中，客戶什么時(shí)候到新小區(qū)來，是業(yè)務(wù)人 員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個(gè)客戶，都是偶然間的相會(huì)，我們遲到一會(huì)或早到一會(huì)很可能就與準(zhǔn)客戶錯(cuò)過；我們守在一處，而準(zhǔn)客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會(huì)錯(cuò)過與客戶的溝通。 特點(diǎn)四：服務(wù)客戶的中間性。這個(gè)特點(diǎn)既是做家裝業(yè) 務(wù)的劣勢(shì)，同時(shí)也是家裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@樣，對(duì)家裝不是很專業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機(jī)會(huì)；同時(shí)，由于具體的服務(wù)工作由設(shè)計(jì)人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員大量的時(shí)間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間去尋找更新更多的客戶。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時(shí)間是在尋找客戶，因?yàn)榭蛻舨皇堑仍谝粋€(gè)地方讓我們?nèi)フ劊@就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時(shí)，我們才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。而找到準(zhǔn)客戶最多的方法，一般有 以下幾個(gè)，一是到準(zhǔn)客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動(dòng)去尋找更多的機(jī)會(huì)；三是不放過每一個(gè)可能存在的準(zhǔn)客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準(zhǔn)客戶 家裝基礎(chǔ)知識(shí) 認(rèn)識(shí)裝修 : 第一類 樓盤 樓盤 是指開發(fā)商開發(fā)的，由樓房及戶外廣場(chǎng)、花園組成的物業(yè)的統(tǒng)稱。 戶型 是指單位商品房的內(nèi)部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。玄關(guān)有獨(dú)立空間和敞開式兩種。 進(jìn)深 是指居室內(nèi)的縱向尺寸 建筑面積 是指包含房屋墻體、公攤面積在內(nèi)的房屋面積 使用面積 是指房間內(nèi)的凈面積（不含墻體）。 物業(yè)公司 對(duì)小區(qū)內(nèi)進(jìn)行保安、維護(hù)、服務(wù)、管理的公司。 1入住 樓盤內(nèi)外建筑結(jié)束，業(yè)主領(lǐng)鑰匙開始進(jìn)住，又稱發(fā)鑰匙。 裝飾 裝飾其實(shí)就是配飾，是為了美化房間、營(yíng)造氣氛而進(jìn)行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。 施工 是指落實(shí)設(shè)計(jì)方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項(xiàng)基礎(chǔ)施工。 預(yù)算 是指對(duì)新居裝飾資金的前期規(guī)劃和施工項(xiàng)目費(fèi)用的計(jì)劃。 裝修合同 是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達(dá)成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責(zé)、權(quán)、利的行為。 平面布置圖 是指對(duì)新居裝飾布局、規(guī) 劃的平面圖紙。 1設(shè)計(jì)師 是指裝飾公司內(nèi)為業(yè)主家居裝飾提供設(shè)計(jì)、布局服務(wù)的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。 1監(jiān)理 又稱巡檢，是指裝修公司內(nèi)，對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行材料、質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督、協(xié)調(diào)的工作人員。 澳松板 澳松板是一種進(jìn)口的合成纖維板，厚度從 3 厘到 18 厘不等， 3 厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。 密度板 三聚氰氨板 實(shí)木集成材 現(xiàn)在一些公司推廣實(shí)木裝修，多數(shù)使用的是實(shí)木集成材，又叫指接集成材，是 將實(shí)木切成很小的板塊，采用交叉對(duì)接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時(shí)使用。目前常用的實(shí)木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。由于實(shí)木板的寬度一般達(dá)不到做大門套或柜門的要求，因此在制作過程中要將幾塊木板拼合使用。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。 四、 油漆材料類 現(xiàn)在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。最常用的是清漆和混油。 混油：混油就是通過膩?zhàn)雍陀推?，將木材表面的紋路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。 清漆調(diào)色：就是在清漆使用效果基礎(chǔ)上，加上一種顏料，使木器表面呈現(xiàn)一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。 實(shí)木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。隨著木材資源的稀缺，實(shí)木地板的價(jià)格越來越高。竹木地板具有自然、環(huán)保、清涼、色澤差異小等優(yōu)點(diǎn)，但其和實(shí)木地板一樣，需要精心的保養(yǎng)，同時(shí)，由于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方地區(qū)不適用。合格的強(qiáng)化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮 層、正面加裝飾層和耐磨層經(jīng)熱壓而成。 實(shí)木復(fù)合地板是介于實(shí)木地板與強(qiáng)化地板之間的新型地材，既有實(shí)木地板的自然紋理、質(zhì)感與彈性，又有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢(shì)。有些城市當(dāng)中，房屋在建筑時(shí)就已經(jīng)將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負(fù)責(zé)洗手 盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，不在工程承包范圍。 二、 電工 電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因?yàn)橹挥挟?dāng)電路改造完成后，瓦工 和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。 三、 瓦工 瓦工主要負(fù)責(zé)砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。同時(shí)，瓦工還要承擔(dān)廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等地的墻磚、地磚 粘帖工作，有些客戶要求室內(nèi)地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業(yè)會(huì)比較混亂，如果地面后鋪，也會(huì)對(duì)木作產(chǎn)品造成傷害。 木工的工作主要有五類，即： 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有 PVC 板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝 門窗套：包門套、窗套、簡(jiǎn)易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等 五、 油工 現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作： 木器油飾：對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。 六 、力工 除了以上五種 技術(shù)工種以外，家裝當(dāng)中還有一個(gè)非技術(shù)工種，就是力工，力工主要負(fù)責(zé) 砸墻、開槽、垃圾搬運(yùn)、材料搬運(yùn)上樓等。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，施工工期會(huì)越來越短。目前家裝的工期已經(jīng)大大縮短， 150 平方米的房子，工期也 只需4550 天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經(jīng)將工期縮短至 30 天了。普通家庭， 120 11 平方米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會(huì)超過 45天，面積超大項(xiàng)目超多，工期也會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)。設(shè)計(jì)師預(yù)留出三到四天，就是為了公司內(nèi)部對(duì)施工隊(duì)伍進(jìn)行調(diào)整安排、內(nèi)部交底、購(gòu)買開工材料等。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進(jìn)墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會(huì)等到油漆快完工的時(shí)候再進(jìn)行。 木工當(dāng)中。 水電收尾。在此期間，木工可能還會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行木器收尾。 隱蔽工程驗(yàn)收：準(zhǔn)確地說，隱蔽工程應(yīng)該分為兩部分，一次是水電路改造后進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收完瓦工就要將水管、電線管埋進(jìn)墻里，表面粘帖瓷磚。 中期驗(yàn)收：一般是在木工飾面結(jié)束后進(jìn)行中期驗(yàn)收，中期驗(yàn)收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續(xù)施工。 竣工驗(yàn)收：在所有工程都結(jié)束后，公司監(jiān)理、設(shè)計(jì)師陪同客戶進(jìn)行全面驗(yàn)收。 以上我們說的是公司與客戶之間的驗(yàn)收流程，而公司自己在日常工作中，有一個(gè)與施工隊(duì)伍進(jìn)行驗(yàn)收的內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部驗(yàn)收一般都在與客戶正式驗(yàn)收前進(jìn)行，確?？蛻趄?yàn)收時(shí)，工程質(zhì)量完全符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵 我們說家裝公司要做好服務(wù)工作，服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，這就要求公司里的全體員工要對(duì)服務(wù)進(jìn)行正確理解。 服務(wù)是指全體員工的服務(wù)，而不是單指前臺(tái)或售后服務(wù)人員。 服務(wù)要以客戶 100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個(gè)人素養(yǎng) 、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體服務(wù)要求如下： 要以良好的個(gè)人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長(zhǎng)頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等。 要對(duì)公司的發(fā)展歷程、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進(jìn)客戶對(duì)公司產(chǎn)生好感和信任。 施工中要經(jīng)常到工地走動(dòng)，主動(dòng)和客戶保持聯(lián)系，并為客戶提供力所能及的幫助。 怎樣裝修 裝修對(duì)普通老百姓來說，是一件非常大的事。我們通常把家庭裝修中的基礎(chǔ)裝修費(fèi)用和所添置的家電、家具都納入裝修費(fèi)用中，這兩項(xiàng)費(fèi)用加起來，對(duì)大部分家庭來說，都是一筆不小的數(shù)目。 它影響周期長(zhǎng)。那么在今后較短時(shí)間內(nèi)，更換房子的可能性不大。所以，我們今天的裝修，準(zhǔn)確地說，就是在規(guī)劃我們整個(gè)家庭今后 5到 10年的生活。 正是因?yàn)檠b修是一件大事，所以我們?cè)谖囱b修以前，才更應(yīng)該理性。 一、 整體裝修理念：追求實(shí)用、領(lǐng)先潮流，讓家與眾不同，讓裝修投資效益最大化 二、整體設(shè)計(jì)理念：生活因設(shè)計(jì)而精彩，夢(mèng)想因設(shè)計(jì)而升華 13 一般來說，我們大部分客戶在對(duì)新居進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)時(shí)，沒有一定的科學(xué)規(guī)劃。而沒有真正去想：我為什么要這樣設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)對(duì)我產(chǎn)們?nèi)胰?的生活有多大作用，有多少深層次的作用。即如：餐廳裝修，我的要求是能夠和家人在一起吃飯，并且都吃得很香，很有食欲，那么我的餐廳設(shè)計(jì)就必須帶有科學(xué)保健的作用，所以我選擇用橙色作為餐廳的背景色。我也知道這也是一種毛病，不利于健康，所以呢，我的餐廳就要設(shè)計(jì)得很清淡，以軟化我們?nèi)胰说氖秤?，因此我選擇用清新的綠色作為餐廳的背景，它能使我們吃的欲望降低，能使我們聯(lián)想到多吃蔬菜水果。那么在裝修時(shí)，我們就可以把“ 幫助孩子成長(zhǎng)成才 ” 列為一個(gè)家裝的設(shè)計(jì)主題。新婚用房的臥室，俗稱洞房，那么我們?cè)谘b修洞房時(shí)，應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)呢？我認(rèn)為應(yīng)該照顧兩點(diǎn)：其一、應(yīng)該裝修得喜氣一些，有新婚甜蜜的感覺；其二，由于洞房具有時(shí)間性，所以喜氣太重也不好！那么怎樣設(shè)計(jì)呢？我們可以用飾物和燈光來設(shè)計(jì)營(yíng)造喜氣，飾物比如窗簾，等結(jié)婚一年半載以后，可以把這個(gè)喜氣的窗簾換掉；燈光營(yíng)造喜氣是最好的，只需換一個(gè)燈泡就可以了。那么我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)，就應(yīng)該本著良好的愿望，來突出主題，使這個(gè)主題性的設(shè)計(jì) ，來影響我們的生活，來改變我