【正文】 從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。 有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系?！边@個“戲”，就是維系。這樣，關(guān)系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。 了解客戶什么？ 比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。 （2）了解客戶所在企業(yè)的情況。 （3）了解客戶最近的狀況。 如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料……你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……你們最近在開展……活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該…… 你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。 如何了解對方情況？ 最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺詞。 見面的臺詞：開場白； 反對問題的應(yīng)對臺詞； 這套臺詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到哪些新的賣點等。 如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的語術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。 ，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。 一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。熟了，你才能發(fā)揮。聽話照做，沒有錯！ （一）一張有吸引力的名片。 要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。 比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。 他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項目經(jīng)理。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。 名片的內(nèi)容要精彩。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。 你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。 （二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。 出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。 把80%的時間花在20%的客戶身上。 定時碰頭，交換情況，以免撞車。 有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。 千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之三：面談前的熱身運動：如何約見客戶 糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。 既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。 就承攬廣告來說，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場發(fā)起猛攻呢？ 直接拜訪； 傳真； 會議發(fā)布； 電子郵件； 傳真： 因為，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢；多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。 短信： 我們要充分發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。 利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信?，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。 二、約見的模式 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地進(jìn)行攻擊。 撒網(wǎng)的目的是把我們的信息傳達(dá)出去。 這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。 電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。 你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。 應(yīng)對做法是： 為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 如果老總不在或真的在開會，這個時候你要退一步，說：小姐（先生），怎么稱呼？噢，王姐（哥）啊，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E mail，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。 為什么要問她（他）的名字？主要是給她加強責(zé)任感和親切感。 （二） 跟進(jìn) 你不要這樣說：你看你做不做啊。 你這樣說，對方會認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因為手機(jī)有可能是雙向收費的，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。 一般有哪些反對性的問題？根據(jù)經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個： ” 我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面；如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。 “我對這個不感興趣，你找其他公司吧。 應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。 你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想像的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。我不會耽誤你很多時間，只要幾分鐘就可以了。 “我們經(jīng)費很緊張，有機(jī)會再合作吧！” 就是再有錢的單位，也總是缺錢。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。我不會耽誤你很多時間，只要幾分鐘就可以了。 “你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。 （1）好，你們盡快研究。 應(yīng)對1：王總，您先別急。打擾您了，再見）。 應(yīng)對2：你好！王總，我們是在某某會議上認(rèn)識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加），我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。 拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 你說對嗎？就當(dāng)我給你個信息吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個信息吧，這沒有什么壞處。 （三） 確認(rèn) 這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)”、“死亡谷”，是個“瓶頸”。之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。 為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之四：贏得客戶的溝通技巧：如何面談 一、先給對方一個好印象 如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面： 人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下