【正文】 種方法： “直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布，一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。 網(wǎng)站。 信函； 一、約見的方式 現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把承攬廣告的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！ 不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。 具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。 （三）確定好操作的路線。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。 印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。 印刷檔次不能太低。要充分利用名片的正反兩面。 因?yàn)槿藗冎溃浾呤遣荒芾瓘V告的，這是我們法律不允許的。 比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部╳╳。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。 四、準(zhǔn)備好所需的道具 這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。 如何熟悉這套臺(tái)詞？ 對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括： 三、 準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞 （3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。 （2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。 （1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。 每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取１热?，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ （三） 如何了解你的客戶 不“聯(lián)”就沒戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲。 因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。 比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。 查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。 互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。 上網(wǎng)查找。 到圖書館查閱行業(yè)出版物。 查找廣告黃頁(yè)。 其次是名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。我們就要找能在農(nóng)村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不能做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來打市場(chǎng)的，這就需要你仔細(xì)的分析。 （一） 你的客戶在哪里 你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。 可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是巧婦難為無(wú)米之炊”！ 一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去搜集；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富。 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。 為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。 而承攬廣告面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。推銷，推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品。 會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會(huì)拉的，就混不下去。這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之一：承攬廣告業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目承攬廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無(wú)往而勝。 目前，承攬廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人也特別多。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員。承攬廣告業(yè)務(wù)是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。 承攬廣告業(yè)務(wù)與推銷不同。一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人?？梢哉f，學(xué)會(huì)了承攬廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了承攬其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之二：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備 但是很多人并沒有做到。 我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。 在拜訪前，我們要對(duì)這個(gè)客戶的情況作全面調(diào)查，進(jìn)行認(rèn)真的研究。 而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍?所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。 首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)（認(rèn)為能做）、B級(jí)（差不多能做）、C級(jí)（不知道能不能做）……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。 比如說：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。 查閱各種資料。 這些資料包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢。 平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。 通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。 如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。 雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。 快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議。 各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。 有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。 有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。這樣，關(guān)系就會(huì)越來越了解、越來