【正文】 分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。 　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)模可以判斷企業(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。充分了解一個企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 　　對話可能會這樣進行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實?！?　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓。　 　　雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)做出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 　　企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況； 如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。我總建議學生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。 　　我對誰負責？ 　　我會得到多長時間的培訓(xùn)？ 　　開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 　　我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。您的業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績來。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。 　　作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。公司一般會給新員工安排了正式的學習和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。 交往技能　　記住對方的名字 　　記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。稱贊人也需要學習，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 誠信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。 麥肯特成功導(dǎo)航　　 　　 　　 　　 　　您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也會很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 　　一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當作是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。 　　您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認真學習，每天都在進步。在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。 　　不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？專題三：誰處于銷售中－－每個人　　問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 　　說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。說服兒子穿一件干凈的衣服。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。 　　在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 　　想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 　　他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學了一些技巧。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。而且服務(wù)的時候頻頻微笑。由于消費得多，付出的小費就高。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們教導(dǎo)當事人如何提供有效的證詞。 　　律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。 　　根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。 　　我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。 　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。 孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。 　　他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。 　　每天，您和同事共進午餐的機會很多。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。相信我，您將成為成功者中的一員。但是，作為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。 　　第一步驟稱為銷售準備。在銷售準備的步驟中，您要學會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。開發(fā)準客戶的準備。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。電話拜訪客戶的技巧。 　　第三個步驟是進入銷售主題。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。 　　第四個步驟是調(diào)查以及詢問。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 　　第六個步驟是展示的技巧。這個步驟中，您要學會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。建議書是位無聲的銷售員。在這個步驟中，您要學習：建議書的準備技巧；建議書的撰寫技巧。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前提條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。面對這個課題，您要學會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議