【正文】 對對方的情況有所了解。 （三） 如何了解你的客戶 不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結果、就有“戲”。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲。 不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。 因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。 名錄互換。 到專門賣名錄的機構去買。 對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。有關系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務成功性更大。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。 一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。 經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經濟效益比較好。 注意收集各種媒體上的廣告報道。 上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。那么，如何尋找他們呢？我們就上網點擊“佳木斯廣告公司”，立即就可以在網上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。 查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。 互聯(lián)網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。 上網查找。 到圖書館查閱行業(yè)出版物。 查找廣告黃頁。 其次是名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 我們就要找能在農村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不能做、那些商家經常做廣告、那些是新品牌來打市場的，這就需要你仔細的分析。 （一） 你的客戶在哪里 你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。 可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是巧婦難為無米之炊”！ 一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去搜集；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。 誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。 作為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。 那么，我們到底要準備什么，從什么地方準備呢？ “磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。 做任何事情準備工作都非常重要。 為什么會這樣？就是沒有準備好。 談起準備，很多人會不以為然，我知道。 一、 為什么要進行充分準備 這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。而承攬廣告面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經理。承攬廣告，賣給別人的只是一個方案；第二，二者對象不同。推銷，推的是大家看得見摸得著的產品。 因為這個行業(yè)起點低、進入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會拉的，就混不下去。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。 承攬廣告業(yè)務是一個特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。黑龍江天駟廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)務員培訓教程業(yè)務員培訓教程之一：承攬廣告業(yè)務的細節(jié)當然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目承攬廣告的說法是不同的，但我認為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。 目前，承攬廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓在舉辦。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務員。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關的也很多。承攬廣告業(yè)務是門高明的藝術，涉及推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。 承攬廣告業(yè)務與推銷不同。推保險，也是個大家普遍認同的概念。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力、溝通能力、行銷能力、心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的?？梢哉f，學會了承攬廣告贊助的藝術，就學會了承攬其它所有業(yè)務的藝術。 業(yè)務員培訓教程之二：不打無準備之仗：如何戰(zhàn)前準備 在操作項目之前，我們不要忙著去做業(yè)務，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。但是很多人并沒有做到。 我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。 承攬廣告贊助的準備工作非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好。 在拜訪前，我們要對這個客戶的情況作全面調查，進行認真的研究。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間。 二、準備一份充足的名錄 如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。而優(yōu)秀的業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。 有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？ 所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ 首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級（認為能做）、B級（差不多能做）、C級（不知道能不能做）……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。 比如說：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。 （二） 尋找客戶的方法 查閱各種資料。 這些資料包括報紙、雜志、電視、網絡及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢。 比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。 平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。 通過親朋好友、同學、同事介紹。 如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。因為我們承攬廣告，絕大多數(shù)是與單位的領導打交道。 雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。 快速建立人脈的方法——出席各種會議。 各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。 這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。 有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但